跨文化管理第五章跨文化談判(文件)
【正文】 的思維方式和個(gè)性行為 ,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。而且與日方談判時(shí)，派出場的人員最好是官階、地位都比對方高一級，這樣會有利于談判的進(jìn)行。在這種情況下就必須把握策略 ,既要堅(jiān)持 ,據(jù)理力爭 ,但又要通情達(dá)理 ,掌握一定分寸 ,有時(shí)還需要耐心。其主要的代表有美國和英國等。美國商人不太喜歡使用代理人或帶顧問參加談判 ,給人的印象是 他們自己就可以代表公司拍板。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代 ,在英國通過電話談商務(wù)也是難以接受的。因此 ,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對商務(wù)很有影響 ,政治勢力和工會的作用在商務(wù)中也不可忽視。 在中國 , “倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位 ,一旦發(fā)生糾紛 ,首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持 , “得道多助 ,失道寡助” ,這在中國 人看來有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。而西方人則與此不同 ,他們對于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。 (一 )在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議” 。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。 （二）在談判中要正確處理文化差異。即使不同意對方的 意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。而西方人 由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。 。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文 化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。 20 （三）談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。例如，美國人對爭辯情有獨(dú)鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見的權(quán)利，也有利于解決問題，觀點(diǎn)的分歧并不會影響人際關(guān)系。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱 ,在他們看來 ,時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法 ,和一方先談 ,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議 ,然后前面的兩方再邀請第三方 ,如此進(jìn)行下去。在等級觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當(dāng) ,較隨便 ,可能會引起對方的不安甚至惱怒。談判準(zhǔn)備工作包括 :談判背景 ,對人和形勢的評估 ,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí) ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。他們常說的一句話 : “我要征求 律師的意見。 如日本人不喜歡談判中有律師參與 ,他們認(rèn)為帶律師參加談判 ,一開始就考慮日后糾紛的處理 ,是缺乏誠意的表現(xiàn)。 (三 )倫理與法制 中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問題 。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒有解決 ,絕不會同意簽字 ,一切都得按規(guī)矩辦。另外 ,美國商人極注重經(jīng)濟(jì)效益 ,他們有一句俚語叫做 : “ Bang for Buck” ,即以最 小 的投入獲取最大的利益?！皶r(shí)間就是金錢” , “金錢決定一切”是美國人不渝之信條。和韓國人簽訂合約的一次成功并不意味他們就不會再改變了 ,他們也 會因?yàn)槠渌蛞笮薷?,或與你重新開始談判。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們可能會表示懷疑，甚至流露出不滿。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。 遵循文化的差異 ,可以把談判風(fēng)格分為兩種類型 :東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。 (二 )談判風(fēng)格 談判風(fēng)格 是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng) ,談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員和那些來自文化修養(yǎng)低的國家的談判人員在談判過程中表達(dá)的方式可能截然不同。可是談判者形體、 14 動作、語言、認(rèn)識和運(yùn)用的差異 ,同樣給談判中的溝通制造了障礙。 文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中 ,還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。”解決語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。各國的公司、個(gè)人要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發(fā)達(dá)。 我們先來看個(gè)例子。對于外國談判方的文化 ,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對方的一些“不同的” ,或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn) ,但卻認(rèn)為并不重要。 本章結(jié)語： 談判行為的跨文化差異有多方面的表現(xiàn)，不了解這些差異就談判很可能效果不佳。 美國人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亞洲人把合同看成
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