跨文化管理第五章跨文化談判-全文預(yù)覽
【正文】 是一紙協(xié)議數(shù)，有很多隨著情況的變化以后可以修改的空間。 在了解每個(gè)參與談判個(gè)體的個(gè)人特征后，就會更容易地理解他們的溝通方式，并了解他們的立場背后的根本利益坐在，從而會更容易地從滿足對方的根本利益出發(fā)去尋找解決方案。 在準(zhǔn)備過程中，對以下問題的回答將有助于推動談判整個(gè)進(jìn)程：此次談判會議的主要目的是什么？最理想的舉辦場所在哪里？參會者是誰？談判時(shí)間多長？會議場地布置如何？又無娛樂活動安排？對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀 如何？對方可能采用什么樣的談判答辯風(fēng)格？誰是對方的決策者？談判的靈活性如 9 何？對方的敏感性如何？對方是否會用很多肢體語言？對方最看重的是什么？雙方文化差異度大嗎？對方的倫理觀我們能接受嗎？語言交流存在障礙嗎？如果出現(xiàn)僵局有沒有好辦法打破？在多大程度上使用幽默、笑話或不耐煩可能促進(jìn)談判進(jìn)程？ 與談判對方建立良好的關(guān)系 建立關(guān)系 要做好兩點(diǎn) ：一是處理 好 與人有關(guān)的問題，二是處理 好 與談判事項(xiàng)有關(guān)的問題。 （ 11） 命令：我命令你這么做。 （ 7） 使用社會規(guī)范：我遵循社會規(guī)范。 （ 3） 推薦：如果你做我讓你做的事，第三方會去做你要做的事。 在談判過程中，有許多語言溝通的技巧有助于談判的成功。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化 6 背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會環(huán)境之中。跨文化談判是跨越國界的談判。 在經(jīng)濟(jì)活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時(shí)，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個(gè)不可分割的組成部分。 與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的 5 基本模式仍是一致的。 國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。 跨文化 談判 是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。 整合式談判：照顧彼此利益的談判，通常發(fā)生在有多項(xiàng)事宜需要談判時(shí)，雙方尋找不同的方法，擴(kuò)大大餅本身的面積，以取得雙贏的結(jié)果。 討價(jià)區(qū)間 談判底線：買方原意出的最高價(jià)和賣方愿意出的最低價(jià)。相反，一個(gè)人的 BATNA 越低，就越被動，被別人牽著鼻子走，越?jīng)]有可能與對方討價(jià)還價(jià)。 ： 在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。 ： 根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。 什么是 談判 談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程。 本章將介紹 商業(yè)談判的一些基本概念和技巧，然后比較不同國家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)，從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功 。 ： 談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。一個(gè)人的BATNA 越高，他就越掌握主動，約有回旋余地，約有 討價(jià)還價(jià)的資本。 關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。 分布式談判與整合式談判 分布式談判：分割大餅式的談判，或者 有限資源下追求自身利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項(xiàng)事宜可以協(xié)商時(shí)。 跨文化談判中的跨文化差異 跨文化談判 概述 內(nèi)涵 跨文化談判 (Negotiating Across Cultures) ，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程。 (1)為特定目的與特定對手的磋商。 (2)談判的基本模式 是一致的。 (3)國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。 跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別 在認(rèn)識到跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時(shí)，對于要取得跨文化商務(wù)談判的成功而言，認(rèn)識到這兩種談判之間的區(qū)別，并針對其區(qū)別而采取相應(yīng)的措施是更為重要的。在國內(nèi)談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。 談 判風(fēng)格的跨文化差異 北美 阿拉伯 俄國 基本談判風(fēng)格和過程 注重事實(shí)：向邏輯讓步 注重情感：向情緒讓步 注重理念：向理想讓步 沖突：如何反駁對方的觀點(diǎn) 用客觀事實(shí) 用主觀情感 用理想信念 讓步 在談判開始時(shí)就做一些小的讓步以建立關(guān)系 讓步貫穿談判整個(gè)過程，并將其視為談判過程的一部分 極少或者不作讓步 對對方讓步的反應(yīng) 常常作出回報(bào)性讓步 幾乎總是回報(bào)對方的讓步 將其視為懦弱，幾乎從不回報(bào) 關(guān)系 短期 長期 沒有持續(xù)關(guān)系 初始立場 中等 極端 極端 最終期限 非常重要 隨意 忽略 7 談判過程的跨文化差異 美國人 中國人 談前準(zhǔn)備 快速會議 隨意 直接給陌生人打電話 冗長的熟識過程 正式 通過中間人介紹
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