跨文化管理第五章跨文化談判-預覽頁
【正文】 信息交流 談判人有完全的權威 直截了當 先陳述提案 只有有限的權威 拐彎抹角 先給出解釋 說服方法 說服對方時用進攻的方式 缺乏耐心 用提問的方式 耐心持久 合同目標 達成互利的交易 建立長期的關系 談判中語言溝通技巧運用的跨文化差異 不同文化的任在口頭談判技巧的使用方面有很多差異。 （ 2） 威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事。 （ 6） 懲罰：我會當場給你你不要的東西。 （ 10） 提問：讓我問一些關于你個人的問題。 成功的跨文化談判技巧 良好充分的準備 在準備階段，主要是研究談判對方的各個方面，包括：談判立場、根本利益、 BATNA 等。 分享交流信息 在分享信息的時候，一定要牢記雙方溝通習慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補起來。 達成協(xié)議 由于文化價值觀的不同，雙方對合同的理解不同。為了保證兩個版本內(nèi)容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯 — 再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來的誤解可能導致雙方關系的破裂和最終生意的破裂。 參考資料： 一、文化差異對國際商務談判的重要性 在談判實踐中 ,很多談判者常常沒有領悟、重視或注意到文化對談判方式 的重要影響。 在商務談判中 ,如果不重視對方文化的差異性 ,就容易導致談判的失敗。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品。美國商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。 二、文化差異對國際商務談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向 。 語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁。因為“ White Elephant”除表示動物的名稱外還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有 用的東西；不重用的東西。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務談判的成功。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱“ You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑。習慣于不同溝 通方式的雙方要進行較為深入的溝通 ,往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。這兩種來自不同文化的談判者在進行談判時 ,往往是一方認為對方過于粗魯 ,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意 ,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。談判風 15 格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關系 ,甚至談判結構有著直接的影響。如與日商曾有過交往 ,在談判前就應該回憶一下過去雙方的交往與友誼 ,這對將要進行的談判是有好處的。還應該注意的一點是，日本婦女在 社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。另一方面 ,韓商在談判中很少直接表達看法 ,往往需要對方揣摩 ,為了準確了解對方的意思 ,韓商可能會反復問同一問題 ,以使在 16 做決定時能確保正確性。 美國人 常講“ Business is Business ” (生意歸生意 )是指做生意要六親不認 ,堅持對事不對人的原則。他們喜歡坐下來立即談妥生意。英國商人更愿意事前做好充分準備 ,然后進行面對面商談。 17 當然在實際的談判過程中還要注意 ,雖然具有相同文化背景的談判者 ,其談判風格有著明顯的趨同向性 ,然而 ,受亞文化以及其他因素的影響 ,同一文化背景的談判者個體 ,其談判風格可以是大相徑庭的。于是 ,很多應該利用法律來解決的問題 ,中國人感到不習慣 ,而是習慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。例如 ,美國人在進行商務談判特別是在國外進行商務談判時 ,一定會帶上自己的律師。 談判前了解文化差異必不可少。例如 ,場地布置方 面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。而日本文化喜歡先與每個人單獨談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談 。如北美文化的時間觀念很強 ,對美國人來說時間就是金錢。 19 首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞?！昂蜑橘F”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而西方國家例如美 國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。 四、 結束語 以上分析了文化差異及其對國際商務談判的影響，任何從事跨文化商務活動的人都應該高
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