【正文】 的面積，以取得雙贏的結(jié)果。相反，一個人的 BATNA 越低，就越被動，被別人牽著鼻子走，越?jīng)]有可能與對方討價還價。 ： 根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。 本章將介紹 商業(yè)談判的一些基本概念和技巧，然后比較不同國家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)，從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功 。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。 關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。 跨文化談判中的跨文化差異 跨文化談判 概述 內(nèi)涵 跨文化談判 (Negotiating Across Cultures) ，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程。 (2)談判的基本模式 是一致的。 跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別 在認識到跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，對于要取得跨文化商務(wù)談判的成功而言，認識到這兩種談判之間的區(qū)別，并針對其區(qū)別而采取相應(yīng)的措施是更為重要的。 談 判風(fēng)格的跨文化差異 北美 阿拉伯 俄國 基本談判風(fēng)格和過程 注重事實：向邏輯讓步 注重情感：向情緒讓步 注重理念：向理想讓步 沖突：如何反駁對方的觀點 用客觀事實 用主觀情感 用理想信念 讓步 在談判開始時就做一些小的讓步以建立關(guān)系 讓步貫穿談判整個過程，并將其視為談判過程的一部分 極少或者不作讓步 對對方讓步的反應(yīng) 常常作出回報性讓步 幾乎總是回報對方的讓步 將其視為懦弱，幾乎從不回報 關(guān)系 短期 長期 沒有持續(xù)關(guān)系 初始立場 中等 極端 極端 最終期限 非常重要 隨意 忽略 7 談判過程的跨文化差異 美國人 中國人 談前準(zhǔn)備 快速會議 隨意 直接給陌生人打電話 冗長的熟識過程 正式 通過中間人介紹 信息交流 談判人有完全的權(quán)威 直截了當(dāng) 先陳述提案 只有有限的權(quán)威 拐彎抹角 先給出解釋 說服方法 說服對方時用進攻的方式 缺乏耐心 用提問的方式 耐心持久 合同目標(biāo) 達成互利的交易 建立長期的關(guān)系 談判中語言溝通技巧運用的跨文化差異 不同文化的任在口頭談判技巧的使用方面有很多差異。 （ 6） 懲罰：我會當(dāng)場給你你不要的東西。 成功的跨文化談判技巧 良好充分的準(zhǔn)備 在準(zhǔn)備階段，主要是研究談判對方的各個方面，包括：談判立場、根本利益、 BATNA 等。 達成協(xié)議 由于文化價值觀的不同，雙方對合同的理解不同。 參考資料： 一、文化差異對國際商務(wù)談判的重要性 在談判實踐中 ,很多談判者常常沒有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對談判方式 的重要影響。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀(jì)念品。 二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向 。因為“ White Elephant”除表示動物的名稱外還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有 用的東西；不重用的東西。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱“ You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑。這兩種來自不同文化的談判者在進行談判時 ,往往是一方認為對方過于粗魯 ,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意 ,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。如與日商曾有過交往 ,在談判前就應(yīng)該回憶一下過去雙方的交往與友誼 ,這對將要進行的談判是有好處的。另一方面 ,韓商在談判中很少直接表達看法 ,往往需要對方揣摩 ,為了準(zhǔn)確了解對方的意思 ,韓商可能會反復(fù)問同一問題 ,以使在 16 做決定時能確保正確性。他們喜歡坐下來立即談妥生意。 17 當(dāng)然在實際的談判過程中還要注意 ,雖然具有相同文化背景的談判者 ,其談判風(fēng)格有著明顯的趨同向性 ,然而 ,受亞文化以及其他因素的影響 ,同一文化背景的談判者個體 ,其談判風(fēng)格可以是大相徑庭的。例如 ,美國人在進行商務(wù)談判特別是在國外進行商務(wù)談判時 ,一定會帶上自己的律師。例如 ,場地布置方 面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。如北美文化的時間觀念很強 ,對美國人來說時間就是金錢?！昂蜑橘F”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。而西方國家例如美 國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來