【正文】 能適當調整自己的價值取向，認識到“人”和“務”都是取得談判不可或缺的方面，才有可能真正達到良好關系的建立，使談判順利進行。 （ 1） 口頭承諾：如果你做我讓你做的事，我也會做你讓我做的事。但與國內商務談判一樣，跨文化商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應關系、提出交易條件、討價還價、達成協議，直至履行協議結束這一基本模式。 當討價區(qū)間為正或為零時，雙方應該可以達成交易 ，而當談判區(qū)間為負時，則不可能達成交易。 一般正規(guī)的談判過程分為六個階段： ： 主要是讓談判參與者 通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的備選談判協議 BATNA 就是，假如目前的談判不成，達到目標所存在的其他可能性。 其 過程通常是復雜的，因為談判過程 涉及到了不同文化規(guī)范的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規(guī)范的力量可能使有效的交流功歸一簣。其談判活動的根本區(qū)別源于談判者與談判活動以及談判協議履行的不同環(huán)境背景下的文化差異 。 （ 8） 承諾：我會做你要我做的事。 因此，談判雙方必須對最后簽署的合同有共識，才不會導致合同執(zhí)行過程中可能出現的問題?？僧敶韴F高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文 13 化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。 談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。 而西方型的談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。而大多數西方人卻恰恰相反 ,他們更多的是從法律上考慮問題。 另外談判方式也因文化而異。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協議。人們在進行跨文化商務談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的經濟文化環(huán)境，以便走向成功。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。其中談判背景又包括談判地點 ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數 ,聽眾 ,交流渠道和談判時限。由于英國人很重視地位 ,頭銜對他們也是十分重要。 韓國人 性格倔強 ,在談判中往往堅持己見 ,不會輕易讓步。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的意思。國際商務活動的語言差異也是最直接明了的。 1992 年，來自中國商務談判代表和其他 1 2名不同專業(yè)的專家組成一個代表團 ,去美國采購約 3000萬美元的化工設備和技 術。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國談判上有時反而是對達成協議有利的方面，它使談判者更容易找到同時滿足雙方利益的解決方案。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事。盡管國內談判和 跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內商務活動和國際商務活動的銜接，國內談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯系。 在討價區(qū)間為負時，想象力和創(chuàng)造力就變得很關鍵，而把對方立場的關注轉化為利益的關注就變得格外重要。 ： 談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現， 2 這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的范圍。 ： 交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻 。 整合式談判的一般技巧 設法獲得額外資源 非針對性補償技巧 滾木技巧 降低費用技巧 搭橋技巧 有原則的談判（即，整合式談判）的要點 把人和談判事項分開 關注談判的根本利 益 把持客觀標準，不向壓力妥協 創(chuàng)造使談判雙方雙贏的解決方案 4 要取得商業(yè)談判的成功，談判雙方都應本著解決問題的原則，充分了解對方的利益，發(fā)回創(chuàng)造力，而達到雙贏的結果。在從事跨文化商務談判時，必須要考慮到相關的結果或可能出現的狀況，反之亦然。 （ 5） 獎勵：我會當場給你你要的東西。 但是，有時候文化差異導致的沖突也會使雙方都陷入困境，這時，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方案了。美方自然想方設法令他們滿意。如中國的“白象”牌電池，譯成英語“ White Elephant”之后便會引起不好的聯想。而來自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多運用口頭表達 ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當的表達自己的意思。在這種情況下就必須把握策略 ,既要堅持 ,據理力爭 ,但又要通情達理 ,掌握一定分寸 ,有時還需要耐心。因此 ,選擇有地位的人作為經紀人對商務很有影響 ,政治勢力和工會的作用在商務中也不可忽視。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。即使不同意對方的 意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。 。