跨文化管理第五章跨文化談判(已修改)
2024-11-28 19:56 本頁面
【正文】 1 跨文化管理 第 五 章 跨文化 談判 談判 是企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常進(jìn)行的活動，是決定企業(yè)運(yùn)作，以及企業(yè)與供應(yīng)商、推銷商關(guān)系的重要方面。 本章將介紹 商業(yè)談判的一些基本概念和技巧，然后比較不同國家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)，從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功 。 什么是 談判 談判是至少兩個團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程。 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。 一般正規(guī)的談判過程分為六個階段： ： 主要是讓談判參與者 通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。 ： 談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。 ： 根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點。 ： 談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)， 2 這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。 ： 交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻 。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。 ： 在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的備選談判協(xié)議 BATNA 就是，假如目前的談判不成，達(dá)到目標(biāo)所存在的其他可能性。 BATNA 事實上決定了一個人在談判中的權(quán)力。一個人的BATNA 越高，他就越掌握主動，約有回旋余地，約有 討價還價的資本。相反，一個人的 BATNA 越低，就越被動，被別人牽著鼻子走，越?jīng)]有可能與對方討價還價。 談判雙方的立場和利益 談判立場：想要達(dá)到的談判結(jié)果。 談判利益：隱藏在立場背后的原因。 關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。 討價區(qū)間 談判底線：買方原意出的最高價和賣方愿意出的最低價。 3 討價區(qū)間：談判雙方談判底線重合的區(qū)域。 當(dāng)討價區(qū)間為正或為零時，雙方應(yīng)該可以達(dá)成交易 ，而當(dāng)談判區(qū)間為負(fù)時，則不可能達(dá)成交易。 分布式談判與整合式談判 分布式談判：分割大餅式的談判，或者 有限資源下追求自身利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項事宜可以協(xié)商時。 整合式談判：照顧彼此利益的談判，通常發(fā)生在有多項事宜需要談判時，雙方尋找不同的方法，擴(kuò)大大餅本身的面積，以取得雙贏的結(jié)果。 在討價區(qū)間為負(fù)時，想象力和創(chuàng)造力就變得很關(guān)鍵，而把對方立場的關(guān)注轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)注就變得格外重要。 整合式談判的一般技巧 設(shè)法獲得額外資源 非針對性補(bǔ)償技巧 滾木技巧 降低費(fèi)用技巧 搭橋技巧 有原則的談判（即，整合式談判）的要點 把人和談判事項分開 關(guān)注談判的根本利 益 把持客觀標(biāo)準(zhǔn)，不向壓力妥協(xié) 創(chuàng)造使談判雙方雙贏的解決方案 4 要取得商業(yè)談判的成功，談判雙方都應(yīng)本著解決問題的原則，充分了解對方的利益，發(fā)回創(chuàng)造力，而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 跨文化談判中的跨文化差異 跨文化談判 概述 內(nèi)涵 跨文化談判 (Negotiating Across Cultures) ，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程。 跨文化 談判 是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。 其 過程通常是復(fù)雜的，因為談判過程 涉及到了不同文化規(guī)范的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規(guī)范的力量可能使有效的交流功歸一簣。 跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征 跨文化商務(wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。 (1)為特定目的與特定對手的磋商。 國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流， 取 與 予 兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。 (2)談判的基本模式 是一致的。 與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的 5 基本模式仍是一致的。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。 (3)國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。 在經(jīng)濟(jì)活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判和 跨文化談判可能是由
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