跨文化管理第五章跨文化談判-免費(fèi)閱讀
【正文】 四、 結(jié)束語 以上分析了文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。 19 首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談 。 談判前了解文化差異必不可少。于是 ,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題 ,中國人感到不習(xí)慣 ,而是習(xí)慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。英國商人更愿意事前做好充分準(zhǔn)備 ,然后進(jìn)行面對面商談。 美國人 常講“ Business is Business ” (生意歸生意 )是指做生意要六親不認(rèn) ,堅持對事不對人的原則。還應(yīng)該注意的一點(diǎn)是，日本婦女在 社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。談判風(fēng) 15 格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系 ,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。習(xí)慣于不同溝 通方式的雙方要進(jìn)行較為深入的溝通 ,往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題?？梢?，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功。 語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。美國商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。 在商務(wù)談判中 ,如果不重視對方文化的差異性 ,就容易導(dǎo)致談判的失敗。為了保證兩個版本內(nèi)容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯 — 再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來的誤解可能導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂和最終生意的破裂。 分享交流信息 在分享信息的時候，一定要牢記雙方溝通習(xí)慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補(bǔ)起來。 （ 10） 提問：讓我問一些關(guān)于你個人的問題。 （ 2） 威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事。在國內(nèi)談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。 (3)國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。 (1)為特定目的與特定對手的磋商。 分布式談判與整合式談判 分布式談判：分割大餅式的談判，或者 有限資源下追求自身利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項(xiàng)事宜可以協(xié)商時。一個人的BATNA 越高，他就越掌握主動，約有回旋余地，約有 討價還價的資本。 ： 談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。 什么是 談判 談判是至少兩個團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程。 ： 在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。 討價區(qū)間 談判底線：買方原意出的最高價和賣方愿意出的最低價。 跨文化 談判 是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。 與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的 5 基本模式仍是一致的。跨文化談判是跨越國界的談判。 在談判過程中，有許多語言溝通的技巧有助于談判的成功。 （ 7） 使用社會規(guī)范：我遵循社會規(guī)范。 在準(zhǔn)備過程中，對以下問題的回答將有助于推動談判整個進(jìn)程：此次談判會議的主要目的是什么？最理想的舉辦場所在哪里？參會者是誰？談判時間多長？會議場地布置如何？又無娛樂活動安排？對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀 如何？對方可能采用什么樣的談判答辯風(fēng)格？誰是對方的決策者？談判的靈活性如 9 何？對方的敏感性如何？對方是否會用很多肢體語言？對方最看重的是什么？雙方文化差異度大嗎？對方的倫理觀我們能接受嗎？語言交流存在障礙嗎？如果出現(xiàn)僵局有沒有好辦法打破？在多大程度上使用幽默、笑話或不耐煩可能促進(jìn)談判進(jìn)程？ 與談判對方建立良好的關(guān)系 建立關(guān)系 要做好兩點(diǎn) ：一是處理 好 與人有關(guān)的問題，二是處理 好 與談判事項(xiàng)有關(guān)的問題。 美國人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亞洲人把合同看成是一紙協(xié)議數(shù)，有很多隨著情況的變化以后可以修改的空間。對于外國談判方的文化 ,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對方的一些“不同的” ,或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn) ,但卻認(rèn)為并不重要。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發(fā)達(dá)。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙?！苯鉀Q語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了?？墒钦勁姓咝误w、 14 動作、語言、認(rèn)識和運(yùn)用的差異 ,同樣給談判中的溝通制造了障礙。 (二 )談判風(fēng)格 談判風(fēng)格 是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng) ,談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。和韓國人簽訂合約的一次
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