跨文化管理第五章跨文化談判(存儲(chǔ)版)
【正文】 成功并不意味他們就不會(huì)再改變了 ,他們也 會(huì)因?yàn)槠渌蛞笮薷?,或與你重新開(kāi)始談判。另外 ,美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益 ,他們有一句俚語(yǔ)叫做 : “ Bang for Buck” ,即以最 小 的投入獲取最大的利益。 (三 )倫理與法制 中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題 。他們常說(shuō)的一句話(huà) : “我要征求 律師的意見(jiàn)。在等級(jí)觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當(dāng) ,較隨便 ,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱 ,在他們看來(lái) ,時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體解決問(wèn)題方案的制定。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，所以不太注意后續(xù)交流。 。在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。即使不同意對(duì)方的 意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見(jiàn)解，或是支支吾吾以示為難。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。而西方人則與此不同 ,他們對(duì)于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。因此 ,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)很有影響 ,政治勢(shì)力和工會(huì)的作用在商務(wù)中也不可忽視。美國(guó)商人不太喜歡使用代理人或帶顧問(wèn)參加談判 ,給人的印象是 他們自己就可以代表公司拍板。在這種情況下就必須把握策略 ,既要堅(jiān)持 ,據(jù)理力爭(zhēng) ,但又要通情達(dá)理 ,掌握一定分寸 ,有時(shí)還需要耐心。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。而來(lái)自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛(ài)較多運(yùn)用口頭表達(dá) ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意思。例如 ,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示 贊成。如中國(guó)的“白象”牌電池，譯成英語(yǔ)“ White Elephant”之后便會(huì)引起不好的聯(lián)想。怎么能放心地把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見(jiàn)，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。美方自然想方設(shè)法令他們滿(mǎn)意。知己知彼，不卑不亢，尊重對(duì)方，也不貶低自己，朝著雙 11 贏的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正達(dá)成成功的跨文化談判。 但是，有時(shí)候文化差異導(dǎo)致的沖突也會(huì)使雙方都陷入困境，這時(shí)，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方案了。 不同文化的人在談判中的非語(yǔ)言溝通行為也有不少差異。 （ 5） 獎(jiǎng)勵(lì)：我會(huì)當(dāng)場(chǎng)給你你要的東西。比較而言，由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國(guó)內(nèi)談判中極少會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。在從事跨文化商務(wù)談判時(shí)，必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。談判過(guò)程中所適用的大多數(shù)技巧并沒(méi)有質(zhì)的差異。 整合式談判的一般技巧 設(shè)法獲得額外資源 非針對(duì)性補(bǔ)償技巧 滾木技巧 降低費(fèi)用技巧 搭橋技巧 有原則的談判（即，整合式談判）的要點(diǎn) 把人和談判事項(xiàng)分開(kāi) 關(guān)注談判的根本利 益 把持客觀標(biāo)準(zhǔn)，不向壓力妥協(xié) 創(chuàng)造使談判雙方雙贏的解決方案 4 要取得商業(yè)談判的成功，談判雙方都應(yīng)本著解決問(wèn)題的原則，充分了解對(duì)方的利益，發(fā)回創(chuàng)造力，而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 談判利益：隱藏在立場(chǎng)背后的原因。 ： 交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻 。 1 跨文化管理 第 五 章 跨文化 談判 談判 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)，是決定企業(yè)運(yùn)作，以及企業(yè)與供應(yīng)商、推銷(xiāo)商關(guān)系的重要方面。 ： 談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)， 2 這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。 談判雙方的立場(chǎng)和利益 談判立場(chǎng)：想要達(dá)到的談判結(jié)果。 在討價(jià)區(qū)間為負(fù)時(shí)，想象力和創(chuàng)造力就變得很關(guān)鍵，而把對(duì)方立場(chǎng)的關(guān)注轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)注就變得格外重要。作為談判，其過(guò)程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流， 取 與 予 兼而有之的過(guò)程。盡管?chē)?guó)內(nèi)談判和 跨文化談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^(guò)程中的談判行為的差異，而且還將會(huì)對(duì)未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會(huì)去做你不想做的事。 談判中非語(yǔ)言溝通行為的跨文化差異 與談判相關(guān)的非語(yǔ)言媒介有：談判場(chǎng)所和布置、談判座位安排、談判的正式與隨意、肢體語(yǔ)言等 。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價(jià)值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國(guó)談判上有時(shí)反而是對(duì)達(dá)成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時(shí)滿(mǎn)足雙方利益的解決方案。但也不必因?yàn)槲幕町惖拇嬖诙晃俄槕?yīng)對(duì)方。 1992 年，來(lái)自中國(guó)商務(wù)談判代表和其他 1 2名不同專(zhuān)業(yè)
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