跨文化管理第五章跨文化談判(存儲版)
【正文】 成功并不意味他們就不會再改變了 ,他們也 會因為其他原因要求修改 ,或與你重新開始談判。另外 ,美國商人極注重經(jīng)濟效益 ,他們有一句俚語叫做 : “ Bang for Buck” ,即以最 小 的投入獲取最大的利益。 (三 )倫理與法制 中國文化習慣于回避從法律上考慮問題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問題 。他們常說的一句話 : “我要征求 律師的意見。在等級觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當 ,較隨便 ,可能會引起對方的不安甚至惱怒。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱 ,在他們看來 ,時間應當是被享用的。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體解決問題方案的制定。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。 。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任。即使不同意對方的 意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。不同文化具有不同的時間觀念。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。而西方人則與此不同 ,他們對于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。因此 ,選擇有地位的人作為經(jīng)紀人對商務很有影響 ,政治勢力和工會的作用在商務中也不可忽視。美國商人不太喜歡使用代理人或帶顧問參加談判 ,給人的印象是 他們自己就可以代表公司拍板。在這種情況下就必須把握策略 ,既要堅持 ,據(jù)理力爭 ,但又要通情達理 ,掌握一定分寸 ,有時還需要耐心。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關系。而來自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多運用口頭表達 ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當?shù)谋磉_自己的意思。例如 ,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示 贊成。如中國的“白象”牌電池，譯成英語“ White Elephant”之后便會引起不好的聯(lián)想。怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。美方自然想方設法令他們滿意。知己知彼，不卑不亢，尊重對方，也不貶低自己，朝著雙 11 贏的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正達成成功的跨文化談判。 但是，有時候文化差異導致的沖突也會使雙方都陷入困境，這時，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方案了。 不同文化的人在談判中的非語言溝通行為也有不少差異。 （ 5） 獎勵：我會當場給你你要的東西。比較而言，由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國內(nèi)談判中極少會出現(xiàn)的問題。在從事跨文化商務談判時，必須要考慮到相關的結果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質的差異。 整合式談判的一般技巧 設法獲得額外資源 非針對性補償技巧 滾木技巧 降低費用技巧 搭橋技巧 有原則的談判（即，整合式談判）的要點 把人和談判事項分開 關注談判的根本利 益 把持客觀標準，不向壓力妥協(xié) 創(chuàng)造使談判雙方雙贏的解決方案 4 要取得商業(yè)談判的成功，談判雙方都應本著解決問題的原則，充分了解對方的利益，發(fā)回創(chuàng)造力，而達到雙贏的結果。 談判利益：隱藏在立場背后的原因。 ： 交鋒的結束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻 。 1 跨文化管理 第 五 章 跨文化 談判 談判 是企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常進行的活動，是決定企業(yè)運作，以及企業(yè)與供應商、推銷商關系的重要方面。 ： 談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)， 2 這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。 談判雙方的立場和利益 談判立場：想要達到的談判結果。 在討價區(qū)間為負時，想象力和創(chuàng)造力就變得很關鍵，而把對方立場的關注轉化為利益的關注就變得格外重要。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流， 取 與 予 兼而有之的過程。盡管國內(nèi)談判和 跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務活動和國際商務活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且還將會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事。 談判中非語言溝通行為的跨文化差異 與談判相關的非語言媒介有：談判場所和布置、談判座位安排、談判的正式與隨意、肢體語言等 。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國談判上有時反而是對達成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時滿足雙方利益的解決方案。但也不必因為文化差異的存在而一味順應對方。 1992 年，來自中國商務談判代表和其他 1 2名不同專業(yè)
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