跨文化管理第五章跨文化談判-文庫吧
2025-10-09 19:56 本頁面
【正文】 不同的人員負(fù)責(zé)進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時，必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。 跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別 在認(rèn)識到跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，對于要取得跨文化商務(wù)談判的成功而言，認(rèn)識到這兩種談判之間的區(qū)別，并針對其區(qū)別而采取相應(yīng)的措施是更為重要的?？缥幕勁惺强缭絿绲恼勁?。其談判活動的根本區(qū)別源于談判者與談判活動以及談判協(xié)議履行的不同環(huán)境背景下的文化差異 。 國內(nèi)談判通常擁有共同的文化背景，談判雙方生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。在國內(nèi)談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化 6 背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且還將會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國內(nèi)談判中極少會出現(xiàn)的問題。 談 判風(fēng)格的跨文化差異 北美 阿拉伯 俄國 基本談判風(fēng)格和過程 注重事實：向邏輯讓步 注重情感：向情緒讓步 注重理念：向理想讓步 沖突：如何反駁對方的觀點 用客觀事實 用主觀情感 用理想信念 讓步 在談判開始時就做一些小的讓步以建立關(guān)系 讓步貫穿談判整個過程，并將其視為談判過程的一部分 極少或者不作讓步 對對方讓步的反應(yīng) 常常作出回報性讓步 幾乎總是回報對方的讓步 將其視為懦弱，幾乎從不回報 關(guān)系 短期 長期 沒有持續(xù)關(guān)系 初始立場 中等 極端 極端 最終期限 非常重要 隨意 忽略 7 談判過程的跨文化差異 美國人 中國人 談前準(zhǔn)備 快速會議 隨意 直接給陌生人打電話 冗長的熟識過程 正式 通過中間人介紹 信息交流 談判人有完全的權(quán)威 直截了當(dāng) 先陳述提案 只有有限的權(quán)威 拐彎抹角 先給出解釋 說服方法 說服對方時用進攻的方式 缺乏耐心 用提問的方式 耐心持久 合同目標(biāo) 達成互利的交易 建立長期的關(guān)系 談判中語言溝通技巧運用的跨文化差異 不同文化的任在口頭談判技巧的使用方面有很多差異。 在談判過程中，有許多語言溝通的技巧有助于談判的成功。艾德樂（ Adler,2020）總結(jié)了 11 項口頭談判技巧。 （ 1） 口頭承諾：如果你做我讓你做的事，我也會做你讓我做的事。 （ 2） 威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事。 （ 3） 推薦：如果你做我讓你做的事，第三方會去做你要做的事。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事。 （ 5） 獎勵：我會當(dāng)場給你你要的東西。 （ 6） 懲罰：我會當(dāng)場給你你不要的東西。 （ 7） 使用社會規(guī)范：我遵循社會規(guī)范。 （ 8） 承諾：我會做你要我做的事。 （ 9） 自我披露：我會對你將一些我個人的事。 （ 10） 提問：讓我問一些關(guān)于你個人的問題。 （ 11） 命令：我命令你這么做。 談判中非語言溝通行為的跨文化差異 與談判相關(guān)的非語言媒介有：談判場所和布置、談判座位安排、談判的正式與隨意、肢體語言等 。 不同文化的人在談判中的非語言溝通行為也有不少差異。 成功的跨文化談判技巧 良好充分的準(zhǔn)備 在準(zhǔn)備階段，主要是研究談判對方的各個方面，包括：談判立場、根本利益、 BATNA 等。 在準(zhǔn)備過程中，對以下問題的回答將有助于推動談判整個進程：此次談判會議的主要目的是什么？最理想的舉辦場所在哪里？參會者是誰？談判時間多長？會議場地布置如何？又無娛樂活動安排？對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀 如何？對方可能采用什么樣的談判答辯風(fēng)格？誰是對方的決策者？談判的靈活性如 9 何？對方的敏感性如何？對方是否會用很多肢體語言？對方最看重的是什么？雙方文化差異度大嗎？對方的倫理觀我們能接受嗎？語言交流存在障礙嗎？如果出現(xiàn)僵局有沒有好辦法打破？在多大程度上使用幽默、笑話或不耐煩可能促進談判進程？ 與談判對方建立良好的關(guān)系 建立關(guān)系 要做好兩點 ：一是處理 好 與人有關(guān)的問題，二是處理 好 與談判事項有關(guān)的問題。 美國人常常重事不重人，不愿意在與人建立關(guān)系上“浪費時間”；而中國人常常重人不重事，花很多時間在了解對方 談判代表上。 如果談判雙方都能適當(dāng)調(diào)整自己的價值取向，認(rèn)識到“人”和“務(wù)”都是取得談判不可或缺的方面，才有可能真正達到良好關(guān)系的建立，使談判順利進行。 分享交流信息 在分享信息的時候，一定要牢記雙方溝通習(xí)慣的差異，從而想辦法
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