跨文化管理第五章跨文化談判-在線瀏覽
2025-01-15 19:56本頁面
【正文】 的觀點 用客觀事實 用主觀情感 用理想信念 讓步 在談判開始時就做一些小的讓步以建立關系 讓步貫穿談判整個過程，并將其視為談判過程的一部分 極少或者不作讓步 對對方讓步的反應 常常作出回報性讓步 幾乎總是回報對方的讓步 將其視為懦弱，幾乎從不回報 關系 短期 長期 沒有持續(xù)關系 初始立場 中等 極端 極端 最終期限 非常重要 隨意 忽略 7 談判過程的跨文化差異 美國人 中國人 談前準備 快速會議 隨意 直接給陌生人打電話 冗長的熟識過程 正式 通過中間人介紹 信息交流 談判人有完全的權威 直截了當 先陳述提案 只有有限的權威 拐彎抹角 先給出解釋 說服方法 說服對方時用進攻的方式 缺乏耐心 用提問的方式 耐心持久 合同目標 達成互利的交易 建立長期的關系 談判中語言溝通技巧運用的跨文化差異 不同文化的任在口頭談判技巧的使用方面有很多差異。艾德樂（ Adler,2020）總結了 11 項口頭談判技巧。 （ 2） 威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事。 （ 6） 懲罰：我會當場給你你不要的東西。 （ 8） 承諾：我會做你要我做的事。 （ 10） 提問：讓我問一些關于你個人的問題。 談判中非語言溝通行為的跨文化差異 與談判相關的非語言媒介有：談判場所和布置、談判座位安排、談判的正式與隨意、肢體語言等 。 成功的跨文化談判技巧 良好充分的準備 在準備階段，主要是研究談判對方的各個方面，包括：談判立場、根本利益、 BATNA 等。 美國人常常重事不重人，不愿意在與人建立關系上“浪費時間”；而中國人常常重人不重事，花很多時間在了解對方 談判代表上。 分享交流信息 在分享信息的時候，一定要牢記雙方溝通習慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補起來。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國談判上有時反而是對達成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時滿足雙方利益的解決方案。 達成協(xié)議 由于文化價值觀的不同，雙方對合同的理解不同。 因此，談判雙方必須對最后簽署的合同有共識，才不會導致合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題。為了保證兩個版本內容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯 — 再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來的誤解可能導致雙方關系的破裂和最終生意的破裂。但也不必因為文化差異的存在而一味順應對方。 參考資料： 一、文化差異對國際商務談判的重要性 在談判實踐中 ,很多談判者常常沒有領悟、重視或注意到文化對談判方式 的重要影響。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數(shù)據說話 ,而事實和數(shù)據是通用的。 在商務談判中 ,如果不重視對方文化的差異性 ,就容易導致談判的失敗。 1992 年，來自中國商務談判代表和其他 1 2名不同專業(yè)的專家組成一個代表團 ,去美國采購約 3000萬美元的化工設備和技 術。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品?？僧敶韴F高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時。美國商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。最 終代表團沒簽下合同 ,不是 12 因為美國人“罵”人 ,而是因為他們對工作太粗心 ,連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清。 二、文化差異對國際商務談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向 。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過文化的差異 ,無誤地揭示、了解對方的目的與 行為 ,并使自己被對方所接受 ,最終達成一致的協(xié)議。 語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁。國際商務活動的語言差異也是最直接明了的。因為“ White Elephant”除表示動物的名稱外還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有 用的東西；不重用的東西。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文 13 化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的?？梢?，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務談判的成功。文化的差異會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異 ,甚至 ,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱“ You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑。
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