跨文化談判ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-05-09 18:30本頁面
【正文】 談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。盡管如此，在真正開始磋商、辯論之前，談判者應該搞清三個問題： 第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧 （ 1）誰是真正的談判對手？ （ 2）談判對手的利益、需要和目的是什么？ （ 3）談判對手的談判預期是什么？在認識上述三個問題時，文化是一個重要線索。 談判者的行為大致受到四個基本因素的影響：文化、個性、作為談判者的習慣以及談判的形式和環(huán)境。 第二節(jié) 不同文化間談判特點比較 1 直接快速特點 4 關心短期收益 2 偏好單槍匹馬特點 5 不樂意學習外語 3 不玩情緒游戲特點 6 無法忍受沉默 美國人的談判特點 第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧 一、對待文化差異的原則 跨文化談判受到文化差異的影響，為了取得尋求中的一致性協(xié)議，談判者應關注文化對于構成談判的要素 —— 利益、替代選擇、共同收益以及創(chuàng)造價值和索取價值的過程的影響，正確地推測、判斷談判對方對談判的預期，從而制定相應的策略。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，很容易想象的結果是
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