【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話?！　　拔覀児境饭?，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”　　“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！薄　∵@次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！　　　為什么這么說(shuō)呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！　　　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！　　　　那么怎么說(shuō)呢？　　　首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！　　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。　　　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉?！　　∶狡沤榻B對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過(guò)去！　　　“先生，您開(kāi)玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”請(qǐng)問(wèn)怎么回答？　　首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非?！　　　∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　　　≡俅?，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！　　因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。“我再看看吧！”　　　很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。　　　因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”　　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”　　那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！　　　　問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重?！　　№槺阏f(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓?tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊？”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　　　《?、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”　　　接著說(shuō)“我再看看！”　　　遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力?！　　　《⒃O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。 “我再看看吧?！薄　∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說(shuō)出真實(shí)原因?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！　≡谶@種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！薄　　∵@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ?　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)?！　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　　∵@是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀??！　　?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。　　　這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！　　∫簿褪钦f(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?！　　?有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。 　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。　　　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。　　　　這四個(gè)方面是：　　我們有，別人沒(méi)有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了?！　　　∧敲丛趺凑f(shuō)呢？我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)