【文章內容簡介】 2）建材銷售技巧與話術之導購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來，您看看這款?? 招數(shù)解讀 承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。 建材銷售技巧與話術1這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】l）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧??（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來這邊請??（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品上) 2）建材銷售技巧與話術之導購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風格??我們的特色是??小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請??（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品特點）3）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是??請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設計風格的。小姐，這邊請??（轉到介紹產(chǎn)品）4）建材銷售技巧與話術之導購說：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？招數(shù)解讀承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉折點。建材銷售技巧與話術1據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個確實是和德國合資的牌子。3）我們的技術和很多材料都是從德國進口的。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式設計上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設計風格及門店服務就知道了，我們品牌的特點是?? 2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關系，我們在產(chǎn)品質量、服務以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。 1隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 l）這很難說，都還不錯。 2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。 建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是??我認為它特別適合您的是?? 2）建材銷售技巧與話術之導購說：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，還是??（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是??我們的特點是??小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術1你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您很細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是??？2）建材銷售技巧與話術之導購說：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品1你們的產(chǎn)品在市場上也差不多，價格太貴。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處?? 2）建材銷售技巧與話術之導購說：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客——您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是(***材料／設計／工藝），性價比是非常高的。 招數(shù)解讀 價格永遠是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！ 建材銷售技巧與話術3我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。 建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 1）還不知道什么時時候打折呢。 2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。 3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？ 4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。 建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術之導購說：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？ 2〕建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。 招數(shù)解讀 給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。 建材銷售技巧與話術3贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了？ 建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 l）不好意思，我沒有這個權限。 2）哇，您可真的會算啊。 3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。 4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。 建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術之導購說：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物