【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶(hù)，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品......（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái)）招數(shù)解讀 面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正的原因才能一刀見(jiàn)血！建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)21我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）您可以換個(gè)牌子試試看。 2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而己。 4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑的類(lèi)型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌??！不買(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線(xiàn)，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理......”【招數(shù)解讀】不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)22**牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 2）差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有......（闡述差異性，即利益點(diǎn)）.小姐，光我說(shuō)好也不行．來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?.....（加上誘人的亮點(diǎn)）【招數(shù)解讀】找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)23我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是......我?guī)湍_(kāi)個(gè)票（臨門(mén)一腳，促成銷(xiāo)售）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿(mǎn)足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？【招數(shù)解讀】讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)24東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）是嗎？東西不一樣。 2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？ 4）價(jià)格沒(méi)差多少??？【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下......【招數(shù)解讀】避開(kāi)顧客訴求點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)25對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。 2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。 4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很?chē)?yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)......（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看......3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在......方面還是有很多地方不同，并目整個(gè)使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您（觸摸或操作）看看,一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了.【招數(shù)解讀】問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)26東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）拜托，這樣子還嫌貴？ 2）先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？3）打完7 折下來(lái)也就9800元，已經(jīng)很便宜了。 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性?xún)r(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只足我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是臂其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶(hù)的價(jià)格，我們的很多老客戶(hù)都是在買(mǎi)我們家產(chǎn)品****元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的送貨地址是......【招數(shù)解讀】顧客并不是怕買(mǎi)貴了，而是怕買(mǎi)的比別人貴了。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)27別的地方老客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。 2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是......（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺(jué)得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）【招數(shù)解讀】店面的銷(xiāo)售是基于信賴(lài)的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣(mài)出去。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)28我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話(huà)了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過(guò)了。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話(huà)，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名?！菊袛?shù)解讀】既讓顧客感覺(jué)自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。建材銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)29顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿(mǎn)意，但在詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）那邊有便宜點(diǎn)的。 2）別走，誠(chéng)心買(mǎi)的話(huà)價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買(mǎi)，那您說(shuō)多少呢？ 4)（沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買(mǎi)？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您