【正文】 兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的。銷售話術很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯 　　一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概?！薄　☆櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！　　因為他根本不認識你們老板！　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認識怎么辦？　　那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！　∫痪湓挘核X得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”　　所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！　〉也皇沁@么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊?！薄　　　∥覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！　　　∮袝r候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！　　∮龅娇蛻糇屛覀儙椭x，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點是。　　　　那為什么非要便宜這么點錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。”“那你覺得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！　∮腥苏f我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”　　第三個：顧客計算數字。　　為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。　　所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?！　　　　至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導購：“您放心。　　顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。能理解嗎？我不是說現在，是待會兒?！　《?、害怕給顧客產生誤會！　　這是一個很多導購都會產生的錯誤思想?！薄　　　∵@時我們就發(fā)現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！　　　≡趺崔k呢？夸她，但不夸美貌與氣質?！薄　　　〉穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。請問怎么回答？　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。” 錯顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。麻友多贏錢更快樂！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你又抓住了主動權！　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。　　如果喜歡，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說?！薄　∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實原因?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。　　　　怎么說呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是?！　　　∥覀兂晒栴}轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了?！　∪?、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時候?！薄　　　∑鋵崱按龝骸边@三個字是在語言上的潛意識暗示?！?