【正文】 兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的。銷售話術(shù)很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) 　　一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概?！薄　☆櫩驼f(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！　∫痪湓挘核X得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！　　這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。　　但我不是這么說(shuō)的！　　顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！　　　那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？　　我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！薄　　　∥覀儐?wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！　　　∮袝r(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒眼光?！　　∮龅娇蛻糇屛覀儙椭x，怎么回答呢？　　　　這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是?！　　　∧菫槭裁捶且阋诉@么點(diǎn)錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！　∮腥苏f(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字?！　槭裁搭櫩鸵恢眴?wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心?！　☆櫩蛦?wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒?！　《⒑ε陆o顧客產(chǎn)生誤會(huì)！　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想?！薄　　　∵@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問(wèn)題了。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。　　　　怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)?！薄　　　〉穷櫩蛦?wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。”如果你沒有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊？”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。請(qǐng)問(wèn)怎么回答？　　首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)?！?錯(cuò)顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。麻友多贏錢更快樂(lè)！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。”　　這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍　　熋裆俪橐桓鶡熕茧y受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！　∪绻矚g，就是感覺價(jià)格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了?！　　№槺阏f(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)?！薄　∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說(shuō)出真實(shí)原因?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的?！　　　≡趺凑f(shuō)呢？　　　　這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是?！　　　∥覀兂晒?wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開單了?！　∪⒑ε陆o顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時(shí)候?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示?！?