【正文】 ！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。千萬別宰熟！　　” 錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！?錯　　怎么引導(dǎo)？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄　≈苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏！　　我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。　　但我不是這么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?！崩习?，我不需要這么好的東西！”　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。　　如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問！　　　直接問！　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)?！薄　☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊?，全是證明公司實力的話?！薄　∵@次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！請問怎么回答？　　首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。　　　甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。因為你在證明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達(dá)到什么樣的目的?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！比绻阍購娬{(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！蹦闼蓝耍∫驗槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！　　　《⒃O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧?！　　∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！薄　　∵@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。　　　因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！　　猿植拍茏岊櫩透袆?，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！　　∫簿褪钦f，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的?！　　?有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。　　　　按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了?！　　　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話?！薄　　　☆A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。“你們質(zhì)量會不會有問題？”　　　　這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店?！薄　　　〉穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修?！　　　∥艺f的有些不同。”　　　　我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！蹦俏覀冊趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有