【正文】 么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　薄　∵@是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了?！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了?！薄　∵@是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。　　那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷售了“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！薄　∧銈兝习灞荒銦o(wú)情的出賣了！　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！薄　☆櫩驼f(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿?！　∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價(jià)！　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到?！　∑鋵?shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店?！　∫恢恢Z基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)?！　　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客?！　∫痪湓挘核X(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！　　這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！　　“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。俊?“您可能很少來(lái)這條街逛?！?錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！?錯(cuò)　　“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò) 第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他?！　≡趺匆龑?dǎo)？　　問(wèn)！　　“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。”　　直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！　　“款式過(guò)時(shí)了！”我們?cè)趺椿卮?？　　這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。　　我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！　　東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”　　這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。　　但我不是這么說(shuō)的！　　顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！　　　那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？　　我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！”老板，我不需要這么好的東西！”　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！　　好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已?！　∪绻矚g，就是感覺(jué)價(jià)格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。　　如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問(wèn)！　　　直接問(wèn)！　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了?！　∪绻愕臇|西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)?！　∥覀冞@么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！薄　☆櫩瓦^(guò)去