【正文】 么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　薄　∵@是最常用的。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。　　那么我們把這些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次。”“就當您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂?！　∧阏f的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認識你們老板，便宜點吧！”　　但顧客這么說的時候你怎么回答？　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”　　你們老板被你無情的出賣了！　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！薄　☆櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！　　因為他根本不認識你們老板！　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認識怎么辦？　　那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。　　所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿?！　∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了?！　∵@里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到?！　∑鋵嵏魑幌胍幌?，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店?！　∫恢恢Z基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客?！　∫痪湓挘核X得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”　　所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！　　“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?“您可能很少來這條街逛?！?錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！?錯　　“你沒聽說的牌子多了?！?錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個問題我們要引導他?！　≡趺匆龑В俊　?！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！　　“款式過時了！”我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了?！　∥覀兿日f第一種情況——真的過時了！　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。　　但我不是這么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老板，我不需要這么好的東西！”　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已?！　∪绻矚g，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預算了！　　如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！　∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問！　　　直接問！　　“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。　　但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑??！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！薄　☆櫩瓦^去