【正文】 衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的?！薄　　　∪绻覀儐?wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有?！　　　∪缓笳f(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”　　　　有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！　　　≡趺凑f(shuō)呢？　　　　這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下。”也有這樣的人。”就可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了?！　　　∷杂龅竭@種問(wèn)題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了?！　　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個(gè)?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路?！　　　≡僦貜?fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有?！　　　∥覀兂晒?wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了?！　‖F(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題?！　∪?、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺(jué)得還不到火候！　　“我覺(jué)得還不到時(shí)候。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 把握成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。”　　　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。您說(shuō)呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。 第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋?lái)多少錢??？折扣打下來(lái)多少錢??？”　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X(jué)得好像太柔了。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有?。　　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭?！　〉诰艂€(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人??？說(shuō)話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！　　把這十句話背熟，脫口而出。在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助！。　　一個(gè)字：背。”　　以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)?！　∵@時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。！　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久??！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。　　這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的?！　∶恳粋€(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)?！　?dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了?！　槭裁匆恢倍等Γ?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。就是這個(gè)道理?！　☆櫩驼f(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售?！焙芏嗳司驮诘龋^(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難?！　∥覇?wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買?！　〔灰ε聠?wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。　　主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。　　　　舉例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛?lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。“把零頭抹了吧，也就20塊錢。　　　　這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：?！薄拔也灰銈兊馁?zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”　　　　“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的??？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門都沒(méi)有?！　　　　袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。 “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”　　　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票。”　　　　接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了?！　　　∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。一句話搞定他朋友。與朋友討論“你覺(jué)得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”　　　　這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了?！　　　∥沂沁@么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！　　　∮眠@個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多?！　　　∵@四個(gè)方面是：　　我們有，別人沒(méi)有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。 　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)?！　≡谶@種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！　　　《⒗习迮u(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常