【正文】 認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 朗達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用反問回答顧客的提問 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決三：建立親和力的提問 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決五：安靜等待片刻 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。 需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。您的員工很幫忙，提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。 銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。例如：品質(zhì)對您有多重要？ 在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向?！? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個(gè)故事 “住在這所房子里，我們感到非常幸福。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像?！? 這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢： 鏡頭反射：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言的邏輯 “我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻 7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。本廠曾選擇 100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:3811:11:38February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 11分 38秒 11:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :11:3811:11:38February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會激動不已?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應(yīng)付顧客的問價(jià) 萬一客戶主動問價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。” “這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。” “如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會對銷售有所幫助。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī) 例如： “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十三：注意保持問題的彈性 有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。 “顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？” “能不能請你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？” “你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 下面是一些會給顧客造成消極影響的范例： “你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？” “你好像是對這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對嗎？” “你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？” “其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這 項(xiàng)工作呢？” “你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案 顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。一位銷售員曾會因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。如果客戶說：我對這份報(bào)告印象深刻。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決八：保證顧客的“絕對隱私“ 許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么?？傊?，提問后請等一下，好讓客戶回答。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決四：抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？ 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是