【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2）特產(chǎn)類（3）牧草類；（1）普通種植（2）大棚種植；☆ 養(yǎng)殖業(yè)： ；☆ 開(kāi)發(fā)小型加工業(yè)，其中部分與當(dāng)?shù)丶庸て髽I(yè)合作，降低投資成本；生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 14 ☆ 與農(nóng)業(yè)高校形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，為合作高校開(kāi)辟實(shí)踐基地，培育更優(yōu)良品種，互惠互利；※ 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度，打造自己的品牌；※ 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；※ 銷售金額達(dá) 3000 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 200 萬(wàn)元，逐步提高農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；第三、四年：※ 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)，形成品牌效應(yīng)，宣揚(yáng)企業(yè)文化；※ 根據(jù)產(chǎn)銷比例及市場(chǎng)需求增加適宜的產(chǎn)品投入，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成主營(yíng)產(chǎn)品； ※ 加大科研投資，研發(fā)和改良新的技術(shù)和設(shè)備；※ 銷售金額達(dá) 6500 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 2022 萬(wàn)元，逐步提高農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；（ 5~7 年）※ 提高市場(chǎng)占有量，形成固定的客戶群并拓寬市場(chǎng)；※ 完善各類生產(chǎn)線的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，總結(jié)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整；※ 進(jìn)一步擴(kuò)大加工業(yè)的規(guī)模，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品精加工、食品加工、藥材種植及加工；※ 利用公司資源，進(jìn)行保健產(chǎn)品研發(fā)；（ 8~12 年）※ 公司形成成熟運(yùn)營(yíng)模式，在國(guó)內(nèi)特別是江南及中北部地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)揮重要作用；※ 利用江、浙臨海地理優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；※ 投資建設(shè)“徽文化”傳播中心，開(kāi)發(fā)生態(tài)旅游業(yè)；※ 開(kāi)發(fā)研究生物工程，研發(fā)并投產(chǎn)轉(zhuǎn)基因種植技術(shù)；種植業(yè) 產(chǎn)品精加工 生態(tài)旅游養(yǎng)殖業(yè) 藥材加工業(yè)沼氣能源循環(huán) 保健產(chǎn)品高校合作 食品加工 生物工程圖 51 發(fā)展戰(zhàn)略布局Fig 51 Development strategy layout—開(kāi)發(fā)綠色生態(tài) 弘揚(yáng)徽州文化—6．生產(chǎn)管理(Production management) 公司選址(Company site)一 期二 期三 期生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 15 某生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司擬選址在黃山市黟縣。黟縣位于黃山市西南麓，北鄰九華山，南靠齊云山，依山傍水，距黃山市區(qū) 53 公里，黃山風(fēng)景區(qū) 76 公里，擁有西遞、宏村兩大世界文化遺產(chǎn)，投資環(huán)境優(yōu)越，對(duì)公司后期開(kāi)發(fā)生態(tài)旅游項(xiàng)目有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。該地區(qū)交通便利，溫度氣候都適宜于公司農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)，并且該市政府也在土地承包、沼氣開(kāi)發(fā)以及環(huán)保方面有相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。(Companies operating procedures)企 業(yè) 策 劃 市 場(chǎng) 調(diào) 研原 材 料 種 植 生 產(chǎn) 市 場(chǎng) 與 顧 客成 產(chǎn) 品 加 工 制 造產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì)超 前 研 究后 期 成 產(chǎn) 品市 場(chǎng) 銷 售市場(chǎng)與顧客 宣傳 銷 售 訂 貨 加 工 制 造生 產(chǎn) 訂 單 成產(chǎn)品圖 61 公司運(yùn)作流程Fig61 Companies operating procedures(Production requirements)(Personnel requirements) 擁有一定的專業(yè)技術(shù)；相關(guān)方面專家(Product quality)在農(nóng)作物及經(jīng)濟(jì)作物的種植上，聘請(qǐng)相關(guān)專家進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)，由專業(yè)技術(shù)人員設(shè)施現(xiàn)代化管理，培訓(xùn)專職員工精心護(hù)理，確保作物健康生長(zhǎng)，使作物出產(chǎn)率以及合格率達(dá)到 95％以上。在養(yǎng)殖類上，實(shí)行注射疫苗定期檢測(cè)，定期消毒制度，杜絕疾病的發(fā)生。對(duì)發(fā)生疾病的畜禽類馬上報(bào)告政府相關(guān)部門(mén)并實(shí)行隔離防治。加工產(chǎn)品類，實(shí)行流水作業(yè)，層層把關(guān)。在包裝及產(chǎn)品質(zhì)量上達(dá)到國(guó)家 ISO9000 標(biāo)準(zhǔn)。(Key technologies)主要包括：無(wú)公害生產(chǎn)技術(shù)。無(wú)二次污染、無(wú)菌化加工技術(shù)。生產(chǎn)、加工質(zhì)量控制技術(shù)體系。針對(duì)于公司一期投入的竹筍生產(chǎn)具體要求如下：氣候：均溫在 20—25 攝氏度的濕潤(rùn)氣候。土壤：疏松、質(zhì)輕的砂土環(huán)境。管理:生長(zhǎng)期:竹苗種植后，改善土壤營(yíng)養(yǎng)成分，3—10 天灌溉一次；幼竹長(zhǎng)成成竹期間，挖掉部分生長(zhǎng)弱小和分布過(guò)密的竹筍以及小部分由于缺乏營(yíng)養(yǎng)和蟲(chóng)害造成的退筍，提高成竹質(zhì)量，增加經(jīng)濟(jì)效益。逢筍期久晴不雨，由于空氣和土壤過(guò)于干燥，我們及時(shí)補(bǔ)給充裕水份；久雨不晴，我們引流滯水，疏通土壤氣息。 同時(shí)，我們實(shí)施竹林－雞混養(yǎng)模式，既為雞提供良好的生活環(huán)境又起到松土施肥雙重作用。 產(chǎn)品期 在 11 月份長(zhǎng)成成竹后選用母竹生長(zhǎng)較好地片進(jìn)行鋪蓋育筍，使竹筍產(chǎn)品提前上市，提高竹林經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值。成竹間伐，密度保持在 —3 株每平方米，保證竹林健康生長(zhǎng)。竹、筍各自用途如下： 竹竿 加工成工藝品 加工成筍干、 五香筍絲等生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 16 竹 筍 竹葉 粽葉 鮮筍加工：加工路線: 采集→無(wú)菌化殺菌→無(wú)菌化加工→無(wú)菌化干燥→計(jì)量包裝加工過(guò)程一律嚴(yán)格按照綠色生產(chǎn)流程進(jìn)行加工生產(chǎn)。提高竹筍加工后的品質(zhì)，保證色、香、形、味、營(yíng)養(yǎng)成份基本不變；提高產(chǎn)品的食用安全性，使衛(wèi)生指標(biāo)達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)。包裝：采用無(wú)公害可溶解回收包裝袋進(jìn)行真空包裝(Production equipment) ◎ 采暖保溫系統(tǒng)：熱風(fēng)機(jī)、水加熱、電加熱、外保溫系統(tǒng)◎ 降溫系統(tǒng)：軸流風(fēng)機(jī)、濕簾、噴霧◎ 通風(fēng)系統(tǒng)：開(kāi)窗電機(jī)、環(huán)流風(fēng)機(jī)、電動(dòng)卷膜◎ 遮陽(yáng)系統(tǒng)：外遮陽(yáng)、內(nèi)遮陽(yáng)◎ 沖氣系統(tǒng)：充氣泵◎ 灌溉系統(tǒng)：滴溉、噴溉、滲溉◎ 施肥系統(tǒng)：CO2 發(fā)生器、有機(jī)肥. 項(xiàng)目進(jìn)度（Project progress） 市場(chǎng)銷售規(guī) 模 生 產(chǎn)購(gòu) 置 設(shè) 備 、原 料籌集資金 產(chǎn) 品 種 植否 申 請(qǐng)必 要證 件是可行分析 生 產(chǎn) 、 銷 售 人員 等 培 訓(xùn) 市 場(chǎng) 推 廣 ， 包括 市 場(chǎng) 調(diào) 查 、調(diào) 整 、 改 進(jìn)小 規(guī) 模 生 產(chǎn)市 場(chǎng) 調(diào) 查 、 宣 傳聘 請(qǐng) 專 業(yè) 技術(shù) 人 員承 包 土 地 結(jié) 束圖 62 項(xiàng)目進(jìn)度流程Fig62 Project progress flow(Marketing)(Marketing strategies) ..1 目標(biāo)市場(chǎng)(Target market)生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 17 公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品大致可以分成兩大類，對(duì)這兩大類產(chǎn)品我們采取差異化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇?！?旅游產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：當(dāng)?shù)氐奶厣糜渭o(jì)念品店；來(lái)本地游覽觀光游客。★ 綠色產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)各地追求綠色消費(fèi)的大眾人群。農(nóng)產(chǎn)品工 藝品加工產(chǎn)品公司產(chǎn) 品食品特色 產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn) 品綠色產(chǎn)品旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品圖 71 目標(biāo)市場(chǎng)分析(Market positioning)公司主要戰(zhàn)略和目標(biāo)是打造和諧農(nóng)業(yè)、利用科技發(fā)展農(nóng)業(yè)、充分循環(huán)節(jié)約資源、倡導(dǎo)綠色消費(fèi)理念。所以產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位要體現(xiàn)“價(jià)格低、質(zhì)量好、高科技含量” 。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以及各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)的分析，公司的市場(chǎng)定位為：在消費(fèi)者心目中形成“物美價(jià)廉”的企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象?！?Marketing mix strategy)(Product strategy)1 產(chǎn)品：本公司產(chǎn)品的內(nèi)涵包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。三個(gè)層次的內(nèi)容如下圖所示：生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 18 保 證價(jià) 值核 心健 康 保 健時(shí) 尚態(tài)度 安 全 榮 譽(yù) 地 位綠 色圖 72 產(chǎn)品價(jià)值圖 Fig72 Product value 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡美的服務(wù)和關(guān)注生態(tài)環(huán)境，人與自然的和諧以及生命質(zhì)量的健康理念。2 包裝：公司產(chǎn)品采用國(guó)際領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)化包裝，在統(tǒng)一品牌標(biāo)示的前提下，不同的產(chǎn)品采用易于識(shí)別的不同包裝。這樣便于消費(fèi)者的選購(gòu)、辨認(rèn)與使用。黟縣地區(qū)的徽州文化氣息濃厚，在包裝設(shè)計(jì)過(guò)程中融入徽州文化。在具體操作時(shí)，我們可以在產(chǎn)品包裝內(nèi)附贈(zèng)小卡片，卡片上印有徽州風(fēng)土人情或徽商系列故事等。為了倡導(dǎo)綠色理念，在產(chǎn)品包裝外殼上介紹有關(guān)綠色環(huán)保小知識(shí)。組合包裝，按徽菜的搭配方式或消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣將公司產(chǎn)品分類組合包裝。3 品牌：公司發(fā)展初期采用單一的品牌策略，使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的效率提高，風(fēng)險(xiǎn)降低。品牌定為“某” 在消費(fèi)者心中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司第二期和三期的發(fā)展和不斷壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司和品牌形象，降低單一品牌市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 為了保護(hù)自主的品牌，建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)以及相關(guān)或相近的品牌和商標(biāo)從而維護(hù)自己得到權(quán)益。4 服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。★ 售前服務(wù)：培訓(xùn)專業(yè)的營(yíng)銷人員，配合代理商作好售前的宣傳和指導(dǎo)工作。★ 售中服務(wù)：依據(jù)各代理商的銷售和需求狀況的變化，及時(shí)調(diào)整供貨頻率和數(shù)量?！?售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，及時(shí)妥善處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面的反饋信息。 價(jià)格策略(Price strategy)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，擬采競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略。針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的定價(jià)。在綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，某以高新技術(shù)為主，采用先進(jìn)的能源循環(huán)系統(tǒng)，相對(duì)于其他綠色產(chǎn)品，成本投入控制科學(xué)，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，某的產(chǎn)品均為全天然的綠色產(chǎn)品，相對(duì)于普通農(nóng)產(chǎn)品，具有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。因此，公司產(chǎn)品價(jià)格定在目前市場(chǎng)上同類綠色產(chǎn)品價(jià)格的 60%——80%。在高層市場(chǎng)上有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另一方面在購(gòu)買(mǎi)力較低的普通大眾人群市場(chǎng)，這種價(jià)格能為大多數(shù)的人所接受，可以把綠色產(chǎn)品消費(fèi)觀念傳送給大眾，讓大眾體會(huì)到實(shí)實(shí)在在綠色消費(fèi)。 銷售渠道策略(Sales channels strategy)采用兩種銷售渠道方式：利用現(xiàn)有渠道，自建銷售渠道。生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 19 1 用現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用市場(chǎng)上存在的經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)可以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，吸引良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和有能力的代理人才。◆ 利用各大超市的銷售渠道；◆ 與當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)結(jié)合的銷售渠道；◆ 中藥店銷售渠道；◆ 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；這種代理渠道方式有利于我們快速的進(jìn)入市場(chǎng)，并且可以及時(shí)的獲取市場(chǎng)上相關(guān)的信息，有利于在發(fā)展過(guò)程中適時(shí)的調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。但這樣的渠道在處理不好時(shí)會(huì)產(chǎn)生許多的負(fù)面作用所以對(duì)經(jīng)銷商的選擇要把握以下兩點(diǎn)：◆ 盡量把經(jīng)銷商選在網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或控制不到的地方；◆ 要依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的不同來(lái)選擇合理的、有資格、有能力的經(jīng)銷商；2 自建銷售渠道：公司的發(fā)展戰(zhàn)略是三步走，可以說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展過(guò)程，所以自建銷售網(wǎng)絡(luò)是我們以后發(fā)展渠道的方向。以后逐步的建立自己的專賣店和專門(mén)的營(yíng)銷渠道從而提升自己產(chǎn)品的品牌影響力。另外，根據(jù)公司綠色營(yíng)銷的理念對(duì)渠道有有以下兩點(diǎn)要求：◆ 注重營(yíng)銷渠道的有關(guān)環(huán)節(jié)，如選擇綠色交通工具、綠色倉(cāng)庫(kù)、綠色裝卸運(yùn)輸?shù)?；?盡量建立短渠道、寬渠道。 產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略(Product promotion strategy)公司采用“拉式“和”推式“結(jié)合的戰(zhàn)略來(lái)推廣公司的產(chǎn)品。圖 73 “推拉式”推廣策略圖Fig 73 push and pull type Promotion Strategy Plan從圖中可以看出，向中間商大力促銷的同時(shí)，通過(guò)大量的廣告來(lái)刺激市場(chǎng)的需求。利用中間商，同中間商合作，利用他們來(lái)達(dá)到一種推廣和宣傳的效果。具體的推廣策略：1 廣告：“公司廣告訴求兩個(gè)主題：◇ 綠色主題:“綠色產(chǎn)品”是一種新概念的產(chǎn)品，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)各有不同，具體的內(nèi)涵認(rèn)知度較低。廣告的訴求點(diǎn)側(cè)重于介紹“綠色產(chǎn)品”的核心價(jià)值，對(duì)健康作用和對(duì)社會(huì)的效益。通過(guò)各種傳媒方式推廣綠色消費(fèi)理念如：在廣播中開(kāi)辦一檔“綠色食品”專題欄目；◇ 形象主題: 形象是公司的一筆無(wú)形資產(chǎn)，公司可以通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體向外征集公司形象標(biāo)志。2有獎(jiǎng)銷售： 集齊包裝內(nèi)關(guān)于“徽商”卡片的一個(gè)系列就可以到就近的銷售點(diǎn)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品。3人員推廣： 要招牌一批有一定經(jīng)驗(yàn)的推銷員，根據(jù)不同區(qū)域的人口分布、環(huán)境和收入情況，將消費(fèi)供應(yīng)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者生態(tài)實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū) 20 者分為幾個(gè)大區(qū)。每位推銷員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，和當(dāng)?shù)氐拇砩處邹k事處依據(jù)具體情況確定推廣方案，推銷收入與業(yè)績(jī)掛鉤。(Community relations)1 舉辦文化節(jié)：公司在每年的“十一黃金周”與當(dāng)?shù)卣块T(mén)及旅游公司合辦生態(tài)文化節(jié)。具體項(xiàng)目如下：（1） 、結(jié)合公司主打產(chǎn)品，以相關(guān)文化為切入點(diǎn)，如筍文化。（2） 、文化節(jié)期間，集齊包裝內(nèi)關(guān)于“徽文化”卡片的一個(gè)系列可以免費(fèi)獲取入場(chǎng)券。（3） 、承辦大型綠色生態(tài)學(xué)術(shù)研討會(huì)、舉辦專家講座、展示生態(tài)成果。2 舉辦義診：為群眾提供免費(fèi)體檢，宣傳健康飲食理念，在社會(huì)上樹(shù)立公司的公益形象。3 贊助有關(guān)環(huán)保方面的各種活動(dòng)，如公益演出、河流整治捐款等4 與鄰近的農(nóng)學(xué)院進(jìn)行合作，為其提供實(shí)踐基地和研究基地，并在農(nóng)學(xué)院內(nèi)部設(shè)置獎(jiǎng)學(xué)金和教學(xué)金。學(xué)院相應(yīng)地為公司提供技術(shù)支持。(Market development and access)(Geographical strategy)圖 74 市場(chǎng)一期開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)Fig74 Marketing work前面市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位時(shí)可知：公司決定第一步的市場(chǎng)推廣立足于中北部地區(qū)。所以在該地區(qū)以安徽為中心建立一個(gè)覆蓋中北部全地區(qū)的代理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在安徽選定一個(gè)總的中北部地區(qū)代理商，該代理商負(fù)責(zé)本公司全部綠色食品的中部地區(qū)總代理，同時(shí)在各省、市設(shè)立分的代理經(jīng)銷商。在縣級(jí)以下的地區(qū)設(shè)