【文章內(nèi)容簡介】 2）特產(chǎn)類（3）牧草類；（1）普通種植（2）大棚種植；☆ 養(yǎng)殖業(yè)： ；☆ 開發(fā)小型加工業(yè)，其中部分與當?shù)丶庸て髽I(yè)合作，降低投資成本；生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 14 ☆ 與農(nóng)業(yè)高校形成點對點合作，為合作高校開辟實踐基地，培育更優(yōu)良品種，互惠互利；※ 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，打造自己的品牌；※ 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；※ 銷售金額達 3000 萬元，利潤約 200 萬元，逐步提高農(nóng)副產(chǎn)品市場占有率；第三、四年：※ 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，形成品牌效應(yīng)，宣揚企業(yè)文化；※ 根據(jù)產(chǎn)銷比例及市場需求增加適宜的產(chǎn)品投入，擴大生產(chǎn)規(guī)模，形成主營產(chǎn)品； ※ 加大科研投資，研發(fā)和改良新的技術(shù)和設(shè)備；※ 銷售金額達 6500 萬元，利潤約 2022 萬元，逐步提高農(nóng)副產(chǎn)品市場占有率；（ 5~7 年）※ 提高市場占有量，形成固定的客戶群并拓寬市場；※ 完善各類生產(chǎn)線的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，總結(jié)生產(chǎn)經(jīng)驗，進行產(chǎn)業(yè)調(diào)整；※ 進一步擴大加工業(yè)的規(guī)模，加強開發(fā)產(chǎn)品精加工、食品加工、藥材種植及加工；※ 利用公司資源，進行保健產(chǎn)品研發(fā)；（ 8~12 年）※ 公司形成成熟運營模式，在國內(nèi)特別是江南及中北部地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品市場發(fā)揮重要作用；※ 利用江、浙臨海地理優(yōu)勢，開拓國際市場；※ 投資建設(shè)“徽文化”傳播中心，開發(fā)生態(tài)旅游業(yè)；※ 開發(fā)研究生物工程，研發(fā)并投產(chǎn)轉(zhuǎn)基因種植技術(shù)；種植業(yè) 產(chǎn)品精加工 生態(tài)旅游養(yǎng)殖業(yè) 藥材加工業(yè)沼氣能源循環(huán) 保健產(chǎn)品高校合作 食品加工 生物工程圖 51 發(fā)展戰(zhàn)略布局Fig 51 Development strategy layout—開發(fā)綠色生態(tài) 弘揚徽州文化—6．生產(chǎn)管理(Production management) 公司選址(Company site)一 期二 期三 期生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 15 某生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司擬選址在黃山市黟縣。黟縣位于黃山市西南麓，北鄰九華山，南靠齊云山，依山傍水，距黃山市區(qū) 53 公里，黃山風(fēng)景區(qū) 76 公里，擁有西遞、宏村兩大世界文化遺產(chǎn)，投資環(huán)境優(yōu)越，對公司后期開發(fā)生態(tài)旅游項目有得天獨厚的優(yōu)勢。該地區(qū)交通便利，溫度氣候都適宜于公司農(nóng)產(chǎn)品的生長，并且該市政府也在土地承包、沼氣開發(fā)以及環(huán)保方面有相當?shù)膬?yōu)惠政策。(Companies operating procedures)企 業(yè) 策 劃 市 場 調(diào) 研原 材 料 種 植 生 產(chǎn) 市 場 與 顧 客成 產(chǎn) 品 加 工 制 造產(chǎn) 品 設(shè) 計超 前 研 究后 期 成 產(chǎn) 品市 場 銷 售市場與顧客 宣傳 銷 售 訂 貨 加 工 制 造生 產(chǎn) 訂 單 成產(chǎn)品圖 61 公司運作流程Fig61 Companies operating procedures(Production requirements)(Personnel requirements) 擁有一定的專業(yè)技術(shù)；相關(guān)方面專家(Product quality)在農(nóng)作物及經(jīng)濟作物的種植上，聘請相關(guān)專家進行科學(xué)指導(dǎo)，由專業(yè)技術(shù)人員設(shè)施現(xiàn)代化管理，培訓(xùn)專職員工精心護理，確保作物健康生長，使作物出產(chǎn)率以及合格率達到 95％以上。在養(yǎng)殖類上，實行注射疫苗定期檢測，定期消毒制度，杜絕疾病的發(fā)生。對發(fā)生疾病的畜禽類馬上報告政府相關(guān)部門并實行隔離防治。加工產(chǎn)品類，實行流水作業(yè)，層層把關(guān)。在包裝及產(chǎn)品質(zhì)量上達到國家 ISO9000 標準。(Key technologies)主要包括：無公害生產(chǎn)技術(shù)。無二次污染、無菌化加工技術(shù)。生產(chǎn)、加工質(zhì)量控制技術(shù)體系。針對于公司一期投入的竹筍生產(chǎn)具體要求如下：氣候：均溫在 20—25 攝氏度的濕潤氣候。土壤：疏松、質(zhì)輕的砂土環(huán)境。管理:生長期:竹苗種植后，改善土壤營養(yǎng)成分，3—10 天灌溉一次；幼竹長成成竹期間，挖掉部分生長弱小和分布過密的竹筍以及小部分由于缺乏營養(yǎng)和蟲害造成的退筍，提高成竹質(zhì)量，增加經(jīng)濟效益。逢筍期久晴不雨，由于空氣和土壤過于干燥，我們及時補給充裕水份；久雨不晴，我們引流滯水，疏通土壤氣息。 同時，我們實施竹林－雞混養(yǎng)模式，既為雞提供良好的生活環(huán)境又起到松土施肥雙重作用。 產(chǎn)品期 在 11 月份長成成竹后選用母竹生長較好地片進行鋪蓋育筍，使竹筍產(chǎn)品提前上市，提高竹林經(jīng)濟產(chǎn)值。成竹間伐，密度保持在 —3 株每平方米，保證竹林健康生長。竹、筍各自用途如下： 竹竿 加工成工藝品 加工成筍干、 五香筍絲等生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 16 竹 筍 竹葉 粽葉 鮮筍加工：加工路線: 采集→無菌化殺菌→無菌化加工→無菌化干燥→計量包裝加工過程一律嚴格按照綠色生產(chǎn)流程進行加工生產(chǎn)。提高竹筍加工后的品質(zhì)，保證色、香、形、味、營養(yǎng)成份基本不變；提高產(chǎn)品的食用安全性，使衛(wèi)生指標達到出口標準。包裝：采用無公害可溶解回收包裝袋進行真空包裝(Production equipment) ◎ 采暖保溫系統(tǒng)：熱風(fēng)機、水加熱、電加熱、外保溫系統(tǒng)◎ 降溫系統(tǒng)：軸流風(fēng)機、濕簾、噴霧◎ 通風(fēng)系統(tǒng)：開窗電機、環(huán)流風(fēng)機、電動卷膜◎ 遮陽系統(tǒng)：外遮陽、內(nèi)遮陽◎ 沖氣系統(tǒng)：充氣泵◎ 灌溉系統(tǒng)：滴溉、噴溉、滲溉◎ 施肥系統(tǒng)：CO2 發(fā)生器、有機肥. 項目進度（Project progress） 市場銷售規(guī) 模 生 產(chǎn)購 置 設(shè) 備 、原 料籌集資金 產(chǎn) 品 種 植否 申 請必 要證 件是可行分析 生 產(chǎn) 、 銷 售 人員 等 培 訓(xùn) 市 場 推 廣 ， 包括 市 場 調(diào) 查 、調(diào) 整 、 改 進小 規(guī) 模 生 產(chǎn)市 場 調(diào) 查 、 宣 傳聘 請 專 業(yè) 技術(shù) 人 員承 包 土 地 結(jié) 束圖 62 項目進度流程Fig62 Project progress flow(Marketing)(Marketing strategies) ..1 目標市場(Target market)生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 17 公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品大致可以分成兩大類，對這兩大類產(chǎn)品我們采取差異化的目標市場選擇?！?旅游產(chǎn)品目標市場：當?shù)氐奶厣糜渭o念品店；來本地游覽觀光游客?！?綠色產(chǎn)品目標市場：全國各地追求綠色消費的大眾人群。農(nóng)產(chǎn)品工 藝品加工產(chǎn)品公司產(chǎn) 品食品特色 產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn) 品綠色產(chǎn)品旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品圖 71 目標市場分析(Market positioning)公司主要戰(zhàn)略和目標是打造和諧農(nóng)業(yè)、利用科技發(fā)展農(nóng)業(yè)、充分循環(huán)節(jié)約資源、倡導(dǎo)綠色消費理念。所以產(chǎn)品在市場上的定位要體現(xiàn)“價格低、質(zhì)量好、高科技含量” 。根據(jù)對市場機會、市場的細分、目標市場的選擇以及各個市場的特點的分析，公司的市場定位為：在消費者心目中形成“物美價廉”的企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象?！?Marketing mix strategy)(Product strategy)1 產(chǎn)品：本公司產(chǎn)品的內(nèi)涵包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。三個層次的內(nèi)容如下圖所示：生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 18 保 證價 值核 心健 康 保 健時 尚態(tài)度 安 全 榮 譽 地 位綠 色圖 72 產(chǎn)品價值圖 Fig72 Product value 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡美的服務(wù)和關(guān)注生態(tài)環(huán)境，人與自然的和諧以及生命質(zhì)量的健康理念。2 包裝：公司產(chǎn)品采用國際領(lǐng)先的標準化包裝，在統(tǒng)一品牌標示的前提下，不同的產(chǎn)品采用易于識別的不同包裝。這樣便于消費者的選購、辨認與使用。黟縣地區(qū)的徽州文化氣息濃厚，在包裝設(shè)計過程中融入徽州文化。在具體操作時，我們可以在產(chǎn)品包裝內(nèi)附贈小卡片，卡片上印有徽州風(fēng)土人情或徽商系列故事等。為了倡導(dǎo)綠色理念，在產(chǎn)品包裝外殼上介紹有關(guān)綠色環(huán)保小知識。組合包裝，按徽菜的搭配方式或消費者的購買習(xí)慣將公司產(chǎn)品分類組合包裝。3 品牌：公司發(fā)展初期采用單一的品牌策略，使產(chǎn)品進入市場的效率提高，風(fēng)險降低。品牌定為“某” 在消費者心中樹立明確的品牌形象；隨著公司第二期和三期的發(fā)展和不斷壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司和品牌形象，降低單一品牌市場運作的風(fēng)險實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 為了保護自主的品牌，建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標以及相關(guān)或相近的品牌和商標從而維護自己得到權(quán)益。4 服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?售前服務(wù)：培訓(xùn)專業(yè)的營銷人員，配合代理商作好售前的宣傳和指導(dǎo)工作?！?售中服務(wù)：依據(jù)各代理商的銷售和需求狀況的變化，及時調(diào)整供貨頻率和數(shù)量?！?售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，及時妥善處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面的反饋信息。 價格策略(Price strategy)針對國內(nèi)市場情況，擬采競爭定價的價格策略。針對不同的競爭對手，不同的目標市場采取不同的定價。在綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，某以高新技術(shù)為主，采用先進的能源循環(huán)系統(tǒng)，相對于其他綠色產(chǎn)品，成本投入控制科學(xué)，具有價格競爭優(yōu)勢；另一方面，某的產(chǎn)品均為全天然的綠色產(chǎn)品，相對于普通農(nóng)產(chǎn)品，具有質(zhì)量優(yōu)勢。因此，公司產(chǎn)品價格定在目前市場上同類綠色產(chǎn)品價格的 60%——80%。在高層市場上有價格優(yōu)勢；另一方面在購買力較低的普通大眾人群市場，這種價格能為大多數(shù)的人所接受，可以把綠色產(chǎn)品消費觀念傳送給大眾，讓大眾體會到實實在在綠色消費。 銷售渠道策略(Sales channels strategy)采用兩種銷售渠道方式：利用現(xiàn)有渠道，自建銷售渠道。生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 19 1 用現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用市場上存在的經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)可以擴大市場范圍，吸引良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和有能力的代理人才。◆ 利用各大超市的銷售渠道；◆ 與當?shù)芈糜螛I(yè)結(jié)合的銷售渠道；◆ 中藥店銷售渠道；◆ 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；這種代理渠道方式有利于我們快速的進入市場，并且可以及時的獲取市場上相關(guān)的信息，有利于在發(fā)展過程中適時的調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。但這樣的渠道在處理不好時會產(chǎn)生許多的負面作用所以對經(jīng)銷商的選擇要把握以下兩點：◆ 盡量把經(jīng)銷商選在網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或控制不到的地方；◆ 要依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，消費者的購買心理的不同來選擇合理的、有資格、有能力的經(jīng)銷商；2 自建銷售渠道：公司的發(fā)展戰(zhàn)略是三步走，可以說是一個長時間的發(fā)展過程，所以自建銷售網(wǎng)絡(luò)是我們以后發(fā)展渠道的方向。以后逐步的建立自己的專賣店和專門的營銷渠道從而提升自己產(chǎn)品的品牌影響力。另外，根據(jù)公司綠色營銷的理念對渠道有有以下兩點要求：◆ 注重營銷渠道的有關(guān)環(huán)節(jié)，如選擇綠色交通工具、綠色倉庫、綠色裝卸運輸?shù)?；?盡量建立短渠道、寬渠道。 產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略(Product promotion strategy)公司采用“拉式“和”推式“結(jié)合的戰(zhàn)略來推廣公司的產(chǎn)品。圖 73 “推拉式”推廣策略圖Fig 73 push and pull type Promotion Strategy Plan從圖中可以看出，向中間商大力促銷的同時，通過大量的廣告來刺激市場的需求。利用中間商，同中間商合作，利用他們來達到一種推廣和宣傳的效果。具體的推廣策略：1 廣告：“公司廣告訴求兩個主題：◇ 綠色主題:“綠色產(chǎn)品”是一種新概念的產(chǎn)品，人們對它的認識各有不同，具體的內(nèi)涵認知度較低。廣告的訴求點側(cè)重于介紹“綠色產(chǎn)品”的核心價值，對健康作用和對社會的效益。通過各種傳媒方式推廣綠色消費理念如：在廣播中開辦一檔“綠色食品”專題欄目；◇ 形象主題: 形象是公司的一筆無形資產(chǎn)，公司可以通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體向外征集公司形象標志。2有獎銷售： 集齊包裝內(nèi)關(guān)于“徽商”卡片的一個系列就可以到就近的銷售點兌換相應(yīng)的獎品。3人員推廣： 要招牌一批有一定經(jīng)驗的推銷員，根據(jù)不同區(qū)域的人口分布、環(huán)境和收入情況，將消費供應(yīng)商 經(jīng)銷商 消費者生態(tài)實業(yè)有限責(zé)任公司計劃書 20 者分為幾個大區(qū)。每位推銷員負責(zé)一個區(qū)，和當?shù)氐拇砩處邹k事處依據(jù)具體情況確定推廣方案，推銷收入與業(yè)績掛鉤。(Community relations)1 舉辦文化節(jié)：公司在每年的“十一黃金周”與當?shù)卣块T及旅游公司合辦生態(tài)文化節(jié)。具體項目如下：（1） 、結(jié)合公司主打產(chǎn)品，以相關(guān)文化為切入點，如筍文化。（2） 、文化節(jié)期間，集齊包裝內(nèi)關(guān)于“徽文化”卡片的一個系列可以免費獲取入場券。（3） 、承辦大型綠色生態(tài)學(xué)術(shù)研討會、舉辦專家講座、展示生態(tài)成果。2 舉辦義診：為群眾提供免費體檢，宣傳健康飲食理念，在社會上樹立公司的公益形象。3 贊助有關(guān)環(huán)保方面的各種活動，如公益演出、河流整治捐款等4 與鄰近的農(nóng)學(xué)院進行合作，為其提供實踐基地和研究基地，并在農(nóng)學(xué)院內(nèi)部設(shè)置獎學(xué)金和教學(xué)金。學(xué)院相應(yīng)地為公司提供技術(shù)支持。(Market development and access)(Geographical strategy)圖 74 市場一期開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)Fig74 Marketing work前面市場細分、市場定位時可知：公司決定第一步的市場推廣立足于中北部地區(qū)。所以在該地區(qū)以安徽為中心建立一個覆蓋中北部全地區(qū)的代理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在安徽選定一個總的中北部地區(qū)代理商，該代理商負責(zé)本公司全部綠色食品的中部地區(qū)總代理，同時在各省、市設(shè)立分的代理經(jīng)銷商。在縣級以下的地區(qū)設(shè)