【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 副其實(shí)的“黃金市場(chǎng)” ，同時(shí)為公司這類阻尼產(chǎn)品進(jìn)入汽車市場(chǎng)提供了良好的環(huán)境。阻尼材料在汽車減振降噪領(lǐng)域的應(yīng)用日趨成熟，現(xiàn)今也是市場(chǎng)容量最龐大的市場(chǎng)。人們生活水平的提高以及對(duì)減振降噪的需求意識(shí)也為新型阻尼材料進(jìn)入市場(chǎng)降低了門檻。 目標(biāo)市場(chǎng)分析我公司生產(chǎn)的轎車前底板消音層目標(biāo)市場(chǎng)定為國(guó)內(nèi)轎車制造商、4S 店、汽修連鎖店和汽車專業(yè)美容店。其中國(guó)內(nèi)轎車制造商將是最大的一個(gè)市場(chǎng)。因此，國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的起伏變化將決定我們公司產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。第一塊是生產(chǎn)需求性購(gòu)買市場(chǎng)，即汽車生產(chǎn)企業(yè)為生產(chǎn)的汽車裝配減振降噪材料的購(gòu)買而形成的市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)分為高、中、低檔三塊市場(chǎng)，這三個(gè)市場(chǎng)對(duì)于減振降噪都有著較高的要求，本公司的產(chǎn)品也將主要面對(duì)這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第二塊市場(chǎng)主要是各地 4S 企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店。前幾年，全國(guó)各地地 4S 企業(yè)蓬勃發(fā)展，汽修店，汽車專業(yè)美容店也是伊勢(shì)而起，這些均為我公司推廣自身產(chǎn)品、提高品牌知名度的一個(gè)良好平臺(tái)。據(jù)調(diào)查，從汽車生產(chǎn)商直接出廠的汽車減振降噪機(jī)制不完善，針對(duì)此特點(diǎn)，汽車專業(yè)美容店?duì)幭嘣跍p振降噪方面做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足消費(fèi)者所需要的寧?kù)o、舒適的駕車環(huán)境的需求。一方面是日益廣闊的轎車國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，另一方面是消費(fèi)者對(duì)轎車的舒適度和性能提出越來(lái)越高的要求， 用聚合物基阻尼材料制造的轎車前地板消音層將有著很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。聚合物基阻尼材料的產(chǎn)品，屬于汽車的零部件，它的最終消費(fèi)者實(shí)際為汽車的購(gòu)買者。但購(gòu)買汽車的消費(fèi)群體關(guān)注的是汽車的整體性能，很少關(guān)注汽車的阻尼材料的材質(zhì)。 購(gòu)買決策過程材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 15 產(chǎn)品在零售市場(chǎng)是否能讓消費(fèi)者接受并使用該產(chǎn)品，在整車市場(chǎng)上是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也會(huì)直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)的阻尼材料采購(gòu)決策。反過來(lái)品牌汽車廠家對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)用又能對(duì)產(chǎn)品起到宣傳作用，同時(shí)也增加了很多同類更替公司產(chǎn)品的可能性。在購(gòu)買決策中，對(duì)于第一類消費(fèi)者——汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)部門起著決定性作用，對(duì)于材料實(shí)質(zhì)性能的技術(shù)檢測(cè)直接決定產(chǎn)品是否被購(gòu)買，采購(gòu)部門對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有選擇權(quán)。當(dāng)然技術(shù)部門和采購(gòu)部門的決策也都受到該公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)規(guī)定的制約。具體購(gòu)買決策過程如下圖所示：生產(chǎn)廠家采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理決定購(gòu)買生產(chǎn)部門試用推薦推薦 推薦推薦圖 42 汽車生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買決策過程在購(gòu)買決策中，對(duì)于第二類消費(fèi)者——汽車修理廠、專業(yè)汽車美容店、汽修店以及 4S 店，維修 人員的推薦如專家推薦將是最有效的途徑。此類消費(fèi)者，由于缺少專業(yè)技術(shù)認(rèn)識(shí)，除了根據(jù)價(jià)格，一般難以區(qū)分產(chǎn)品的好壞。因此產(chǎn)品的性價(jià)比是此類消費(fèi)者的重要選擇因素。推銷人員對(duì)產(chǎn)品性能了解起著至關(guān)重要的作用。性能 、 價(jià)格生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商汽修市場(chǎng)消費(fèi)者性能 、 價(jià)格推銷推薦 推薦 圖 43 汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策過程2 市場(chǎng)細(xì)分 汽車市場(chǎng)中高檔轎車市場(chǎng)客戶：市場(chǎng)主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較高，都具有一定的品牌知名度，此市場(chǎng)消費(fèi)者收入高，生活質(zhì)量高，對(duì)駕車舒適度有較高要求迫使汽車制造商采用效果較好的減振降噪材料，從而降低了對(duì)價(jià)格的敏感度。因此中高檔轎車生產(chǎn)商以及其指定的維修店和相應(yīng)的 4S 店必須以高端的技術(shù)質(zhì)量滿足此市場(chǎng)的材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 16消費(fèi)者要求。為達(dá)到高端技術(shù)質(zhì)量要求的中高檔轎車生產(chǎn)商主要憑借進(jìn)口高端消聲材料。而我公司產(chǎn)品正好解決高端市場(chǎng)產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴的問題，正好滿足了該部分市場(chǎng)轎車生產(chǎn)商的需求?？蛙?，貨車市場(chǎng)客戶：貨車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是貨車使用的發(fā)動(dòng)機(jī)多為柴油機(jī)，這使得貨車自身的噪音較大。制造商為追求車內(nèi)安靜舒適的環(huán)境，必須付出相對(duì)大的成本。 《國(guó)家環(huán)境噪聲污染防治法》在對(duì)誠(chéng)實(shí)機(jī)動(dòng)車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機(jī)動(dòng)車輛的消聲器和喇叭必須符合國(guó)家規(guī)定的要求。貨車市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越高，而高端減振降噪價(jià)格昂貴成了產(chǎn)家最大的問題所在。我公司生產(chǎn)的阻尼材料所具備的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的特色正好符合此類產(chǎn)商的要求。此外，由于人們對(duì)乘車環(huán)境的要求越來(lái)越高，這要求客車內(nèi)部環(huán)境也同樣要達(dá)到乘客的期望。因此，客車產(chǎn)商為了滿足消費(fèi)者需要，逐漸開始追求車內(nèi)環(huán)境方向發(fā)展，車內(nèi)設(shè)施越來(lái)越齊全，對(duì)減振降噪的材料需求和標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高。由于本身價(jià)格較高，所以對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。另外，國(guó)家現(xiàn)行政策提倡環(huán)保節(jié)能，提倡人們多做公交車，這使得客車市場(chǎng)有相對(duì)樂觀的發(fā)展空間。低檔轎車市場(chǎng)客戶：作為一家具有全局觀的公司，我們始終將為全國(guó)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，低檔轎車雖然不像高檔轎車一樣需要高檔技術(shù)，但爭(zhēng)取為全民提供優(yōu)良的駕車和坐車環(huán)境是我們的工作目標(biāo)。低檔轎車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較低，制造商一方面降低成本，一方面又需要保證轎車車內(nèi)基本的環(huán)境要求，所以一般采用價(jià)格比較低廉，有一定效果的減振降噪材料。生產(chǎn)商對(duì)價(jià)錢要求具有很強(qiáng)的敏感度。但《中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法》對(duì)于“禁止制造、銷售或者進(jìn)口超過規(guī)定的噪聲限值的汽車” 的明確規(guī)定使得低檔轎車生產(chǎn)商開始追求良好的汽車減振降噪需求。我公司產(chǎn)品解決了低端市場(chǎng)產(chǎn)品降噪效果不能滿足消費(fèi)者的需求的問題，而在價(jià)錢上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口材料的優(yōu)勢(shì)將成為低檔轎車生產(chǎn)商的最佳選擇。 維修市場(chǎng) 汽修連鎖店和汽車美容店汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。汽車專業(yè)美容店是集汽車清洗、汽車護(hù)理、汽車漆膜修補(bǔ)、汽車漆膜缺陷與治材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 17理、汽車玻璃與橡塑件美容等實(shí)用技能于一身，同時(shí)參與車內(nèi)空氣凈化、汽車隔音的專業(yè)汽車后市場(chǎng)之一。這塊行業(yè)的市場(chǎng)將隨著未來(lái)汽車銷售市場(chǎng)的越來(lái)越壯大而不斷擴(kuò)大，潛力巨大。汽車修理廠、汽車專業(yè)美容店要獲取大量穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，就需要樹立良好的口碑，這不僅體現(xiàn)在嫻熟精準(zhǔn)的汽車修理技術(shù)上，也體現(xiàn)在為顧客提供用作修繕的優(yōu)質(zhì)高品的零部件上。修理廠、汽車美容店的采購(gòu)人員通常會(huì)注重部件材料的成本和品質(zhì)，對(duì)價(jià)格敏感度較高。我公司新型阻尼材料在性能上的特質(zhì)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)對(duì)既想控制成本來(lái)獲取利潤(rùn)，又希望樹立好口碑的汽車修理廠家來(lái)說(shuō)會(huì)無(wú)疑是個(gè)不錯(cuò)的選擇。 4S 店由于汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，汽車廠家除了以汽車品質(zhì)招來(lái)顧客外，正越來(lái)越注重以售后服務(wù)來(lái)吸引顧客，從而提取附加值。4S 店因具有良好的售后服務(wù)和信譽(yù)保障以及所提供“ 四位一體 ”的服務(wù)，所以具有相當(dāng)高的顧客忠誠(chéng)度和品牌效應(yīng)。在4S 店的日常業(yè) 務(wù)中，汽車美容已然成為熱門趨勢(shì)，車主通常會(huì)因?yàn)閻圮嚩阑噧?nèi)環(huán)境，做遮光，隔熱，隔音，減振等保養(yǎng)。由于車主對(duì)汽車美容保養(yǎng)的價(jià)格敏感程度高，4S 店從營(yíng)利和信譽(yù)雙重出發(fā)，對(duì)部件材料的價(jià)格敏感度也相對(duì)較高，但品質(zhì)必定求優(yōu)。獲取和 4S 店長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，將是公司產(chǎn)品宣傳的一種良好途徑。 貿(mào)易市場(chǎng)批發(fā)商，貿(mào)易商：這類市場(chǎng)中，批發(fā)貿(mào)易商扮演中間商的角色，既希望在材料生產(chǎn)廠家處以相對(duì)低的成本批發(fā)性能良好的部件材料，又希望在下級(jí)購(gòu)買商家處獲取優(yōu)厚利潤(rùn)同時(shí)樹立信譽(yù)來(lái)取得長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。因?yàn)橘I賣的差價(jià)影響利潤(rùn)，所以批發(fā)貿(mào)易商在批發(fā)過程中對(duì)價(jià)格敏感度較高，通常貨比三家，選擇易暢銷易取得市場(chǎng)的產(chǎn)品，而我公司新型阻尼材料質(zhì)優(yōu)價(jià)廉可納入優(yōu)選行列。這些商家因其自身相對(duì)較大的訂單量以及他們本身在汽車零部件行業(yè)中占有一定穩(wěn)定市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)成為我們理想的目標(biāo)市場(chǎng)。3 公司目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)根據(jù)公司產(chǎn)品的性能與價(jià)格，公司規(guī)劃：材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 1812 年主攻汽車專業(yè)美容市場(chǎng)和維修市場(chǎng)，由于該市場(chǎng)進(jìn)入的門檻較低，利用優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，較高的性價(jià)比進(jìn)入該市場(chǎng)，并快速擴(kuò)大市場(chǎng)，塑造產(chǎn)品品牌。第 3 年進(jìn)入中高檔轎車市場(chǎng)，因?yàn)橹懈邫n轎車對(duì)公司的產(chǎn)品需求可能性最大，容易利用公司產(chǎn)品的優(yōu)秀的性能合適的價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)，為公司獲得更好的生存空間。第 4 年進(jìn)入客車和貨車市場(chǎng)領(lǐng)域，因?yàn)榭蛙嚭拓涇噷?duì)產(chǎn)品的需求可能性其次，同時(shí)市場(chǎng)需求量也很大。另外公司度過發(fā)展初期，公司產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格逐漸細(xì)化，生產(chǎn)成本逐漸降低，開始進(jìn)入低檔轎車市場(chǎng)，替代低端減振降噪產(chǎn)品，獲取更大的市場(chǎng)空間，為進(jìn)一步更大的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。第 5 年覆蓋全部目標(biāo)市場(chǎng),公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定化。市場(chǎng)年份中高檔轎車 客車 貨車低檔轎車4S 店，汽修連鎖店，汽車專業(yè)美容市場(chǎng)1～2 年 √第 3 年 √ √第 4 年 √ √ √ √ √第 5 年 √ √ √ √ √表 41 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)間表4 市場(chǎng)容量 轎車市場(chǎng)產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)與分析 2022 年國(guó)內(nèi)轎車的產(chǎn)銷增長(zhǎng)率達(dá)到了 75%。這是轎車市場(chǎng)的需求被多年壓抑以及受 2022 年轎車市場(chǎng)的“井噴” 現(xiàn)象所致，但要斷言轎車市場(chǎng)將迅速進(jìn)入盤整階段還為時(shí)尚早，根據(jù) 2022 年中國(guó)轎車產(chǎn)量 萬(wàn)輛和 %的增長(zhǎng)率，2022 年387 萬(wàn)輛和 %的增長(zhǎng)率，到 2022 年 484 萬(wàn)輛的產(chǎn)量和 %的增長(zhǎng)率。汽車轎車產(chǎn)量依舊保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。 展望 2022 年汽車市場(chǎng)，仍將會(huì)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，汽車行業(yè)的工作重點(diǎn)是在保持行業(yè)良性發(fā)展的前提下做大做強(qiáng)。首先從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策看，預(yù)計(jì)材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 192022 年國(guó)民經(jīng)濟(jì) GDP 增速將近 9%，政府將仍堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，著力增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用。汽車生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)仍將保持連續(xù)發(fā)展趨勢(shì)。 其次從市場(chǎng)需求看，相關(guān)的研究報(bào)告顯示，目前中國(guó)每 1000 人擁有不到 50 輛汽車，而全球平均水平為 120 輛，美國(guó)為 750 輛。因此，中國(guó)很多家庭還沒擁有第一輛汽車，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)潛力。另外，隨著中國(guó)汽車制造技術(shù)水平的提高，其優(yōu)越的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，中國(guó)汽車對(duì)海外市場(chǎng)的吸引力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。 其次從其他客觀因素看，油價(jià)的持續(xù)上漲加劇了市場(chǎng)對(duì)未來(lái)汽車消費(fèi)環(huán)境惡化的擔(dān)憂，從而產(chǎn)生抑制消費(fèi)的負(fù)面作用。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和分析的結(jié)果，油價(jià)上漲到 5 元/L ，約有 2%～4%的潛在消費(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)車，而油價(jià)漲到 6 元/L，則有5%～8%的潛在消費(fèi)者放棄購(gòu)車。對(duì)于潛在的汽車消費(fèi)者，原油價(jià)格上漲造成宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，影響居民收入和消費(fèi)者信心，造成汽車產(chǎn)銷量下降。在被調(diào)查的潛在消費(fèi)者中，%的人表示將會(huì)推遲購(gòu)車計(jì)劃，%表示將會(huì)選擇小排量汽車，%表示將會(huì)放棄購(gòu)車計(jì)劃，僅有 10%表示沒有任何影響?？梢钥闯?，在潛在用戶的購(gòu)車決策中，油價(jià)已逐漸成為重要的影響因素。越來(lái)越多的潛在用戶因?yàn)槠蛢r(jià)格的持續(xù)上漲，已做出改買小排量汽車或放棄購(gòu)車計(jì)劃的打算。 根據(jù)汽車行業(yè)穩(wěn)定情況，市場(chǎng)需求和其他客觀因素的分析和中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車市場(chǎng)今年發(fā)展總體上樂觀，預(yù)計(jì)全年汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)12%，其中轎車增長(zhǎng) 15%。圖 44 2022~2022 汽車產(chǎn)量和同比增長(zhǎng)率（數(shù)據(jù)源于：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒） 國(guó)家政策鼓勵(lì)材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 20 在生活品質(zhì)要求越來(lái)越高的今天，國(guó)家對(duì)噪聲污染也有越來(lái)越明確的規(guī)定，而我們的產(chǎn)品正是迎合國(guó)家治理噪聲尤其是交通噪聲污染的需求，因此這些國(guó)家政策都是對(duì)我們技術(shù)和產(chǎn)品的支持。 2022 年 4 月 30 日，國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布的《當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2022 年修訂） 》著重提出噪聲和振動(dòng)控制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展的方向。而我們公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品完全符合國(guó)家所定下的標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品對(duì)汽車的消聲作用非常的明顯并屬于高科技產(chǎn)品，達(dá)到國(guó)際水平，并且大大降低了成本。在政策的支持下，公司不但減少了公司進(jìn)入市場(chǎng)的一大壁壘，更為產(chǎn)品的逐漸穩(wěn)定發(fā)展提供了不同方向的支持。另外《中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法》中明確規(guī)定禁止制造、銷售或者進(jìn)口超過規(guī)定的噪聲限值的汽車。這使得汽車廠商迫切需要一些高科技的材料產(chǎn)品代替低端產(chǎn)品，從而達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 《中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法》在對(duì)誠(chéng)實(shí)機(jī)動(dòng)車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機(jī)動(dòng)車輛的消聲器和喇叭必須符合國(guó)家規(guī)定的要求。機(jī)動(dòng)車輛必須加強(qiáng)維修和保養(yǎng)，保持技術(shù)性能良好，防治環(huán)境噪聲污染。這兩條規(guī)定明確規(guī)劃了消聲材料的標(biāo)準(zhǔn)，在淘汰了一部分效果不明顯或是材料本身存在問題的一些低檔次的消聲材料的同時(shí)，更為我們公司生產(chǎn)的環(huán)保，節(jié)約的阻尼產(chǎn)品提供了良好的政策支持。 當(dāng)今社會(huì)，綠色交通是一個(gè)理念，也是一個(gè)實(shí)踐目標(biāo)，綠色交通基于永續(xù)運(yùn)輸?shù)膬?nèi)涵，發(fā)展一套多元化的都市交通工具，以減低交通擁擠、降低污染、促進(jìn)社會(huì)公平、節(jié)省費(fèi)用的交通運(yùn)輸系統(tǒng)。我公司生產(chǎn)的環(huán)保節(jié)約的阻尼產(chǎn)品在政府的基礎(chǔ)上更是對(duì)我國(guó)減少環(huán)境污染，綠色交通建設(shè)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義和遠(yuǎn)大的社會(huì)意義。 市場(chǎng)容量估算我國(guó)作為第一大汽車潛在市場(chǎng)，現(xiàn)有汽車保有量數(shù)據(jù)龐大，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《2022 年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，至 2022 年末，我國(guó)私人轎車保有量達(dá)到 1522 萬(wàn)輛，比上年增長(zhǎng) %。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的公報(bào)指出，至 2022 年末，全國(guó)民用汽車保有量達(dá)到 5697 萬(wàn)輛（包括三輪汽車和低速貨車共 1468 萬(wàn)輛），比上年末增長(zhǎng) %，其中私人汽車材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 21保有量 3534 萬(wàn)輛，增長(zhǎng) %。民用轎車保有量 1958 萬(wàn)輛，增長(zhǎng) %，其中，私人轎車 1522 萬(wàn)輛。 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查結(jié)果，如表：表 42 2022～2022 中國(guó)私人汽車保有量