【文章內(nèi)容簡介】 連鎖。按照這個趨勢。公司將進入中國其他省市乃至世界市場。一家生產(chǎn)企業(yè)兩家修復(fù)店一家企業(yè)八家連鎖兩家電瓶修復(fù)店圖2－1公司規(guī)模發(fā)展3服務(wù)及技術(shù)對客戶的舊電池進行分類，電池若為可修復(fù)電池，那么有效利用電池，進行修復(fù)，對修復(fù)的電池再分類賣給客戶或出租給客戶，滿足各類客戶的要求；若電池為不可修復(fù)電池，拿至廠方（前期是技術(shù)引進廠方，后期是本公司某廠方）進行深層修復(fù)或直接環(huán)保處理，提出有效鉛，進行重復(fù)利用。電動車蓄電池（回收）可直接用儀器修復(fù)的蓄電池進行修復(fù)90不能直接修復(fù)的蓄電池回收到生產(chǎn)廠家（深層修復(fù)或環(huán)保處理）建議顧客出租電池或買舊電池（相對便宜）建議顧客買新電池，質(zhì)量有保障，省心1．銷售給客戶（折價）2．出租給客戶（按月計）3．收取修復(fù)費后返還客戶圖31服務(wù)流程建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證。對每個初次購買或修復(fù)的電瓶進行統(tǒng)一編號，刻上某電瓶條形碼，建立數(shù)據(jù)庫（承諾對客戶資料絕對保密），建立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)系統(tǒng)。并且對前來修復(fù)刻有本公司條形碼的給予優(yōu)惠，采取一條線服務(wù)，定時提醒客戶進行電池保養(yǎng)服務(wù)。利用“電瓶身份證”與治安機關(guān)合作，失主可通過某數(shù)據(jù)庫找回自己的電瓶，防止電瓶的浪費，能源的浪費，切實從群眾和環(huán)保出發(fā)，給社會帶去便利。圖32某電瓶條形碼客戶到本公司修復(fù)店可修復(fù)電瓶，刻上條形碼（電瓶身份證）不可修復(fù)電瓶，購買已刻有條形碼的電瓶圖33電瓶身份證的生成電瓶擁有者竊賊手中公安機關(guān)格林電瓶（數(shù)據(jù)庫）圖34電瓶身份證的生成用途為切實根本解決電瓶壽命短的問題，公司決定在成立第二年，生產(chǎn)自己的品牌（某電瓶），既保證后期的資金來源又樹立統(tǒng)一品牌形象。同時投入資金研發(fā)能有效延長使用時間的電瓶。在保證質(zhì)量的同時，使客戶能在價格承受范圍內(nèi)放心安全使用某電池。4市場營銷現(xiàn)今，鉛蓄電池使用范圍愈加廣泛、使用數(shù)量愈加巨大，但廢舊蓄電池（電瓶）修復(fù)市場卻幾乎空白。但也有少數(shù)大城市已存在電池修復(fù)公司，因此，按市場開發(fā)程度，廢舊鉛蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場主要分為兩類：●已開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場已開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場是指已經(jīng)存在電動車蓄電池修復(fù)保養(yǎng)店的市場。這類市場主要分布在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、各類電器售后服務(wù)體制健全的大城市，如北京、上海、某等。但這些城市電池修復(fù)的市場未被完全開發(fā)，受地區(qū)經(jīng)濟及顧客消費觀念影響，只存在為數(shù)不多的幾家電池修復(fù)店，其中大部分修復(fù)店同時經(jīng)營其他業(yè)務(wù),如：電動車銷售與維修、電動車改裝、配件出售等。●尚未開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場尚未開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場是指尚未存在電動車蓄電池修復(fù)保養(yǎng)店的市場。此類市場為主要目標市場，存在潛在的巨大消費量。這類市場主要分布在經(jīng)濟發(fā)展水平一般但電動車使用量大的中小型城市及各地區(qū)農(nóng)村，如中國西部地區(qū)、安徽、江西、浙江農(nóng)村等。市場特征主要表現(xiàn)為：該市場電動車使用量大，但電動車電池修復(fù)行業(yè)尚未形成規(guī)模市場，顧客對電池修復(fù)保養(yǎng)接受程度高。將所有電瓶車使用者作為最終目標市場，將各電瓶車修復(fù)站作為中期目標市場，將電瓶生產(chǎn)廠商作為初期目標市場?！跗谀繕耸袌觯郝?lián)系電瓶車維修網(wǎng)點及電瓶生產(chǎn)廠商，回收廢舊電瓶，經(jīng)過我們的簡單技術(shù)處理，修復(fù)部分可多次利用的電瓶。▲中期目標市場：使各電瓶車修復(fù)站成為我公司的銷售代理使各電瓶車修復(fù)站成為我公司分店或加盟店▲終期目標市場：建立完善的以某為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，自主研發(fā)我公司產(chǎn)品，打造我公司品牌，使我公司的產(chǎn)品作為治安助手（電瓶身份證），完善一級銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展二級網(wǎng)絡(luò)和海外市場。圖41圖42我們的目標客戶主要由兩部分組成，其中平時把電動車作為主要代步工具的上班族將是我們的一般客戶，是攻關(guān)的重點，主要目標是吸引他們來本公司消費；將各其他銷售網(wǎng)點作為合作客戶，主要目標是回收其準備返還廠家卻能通過修復(fù)儀修復(fù)再利用的廢舊蓄電池。銷售目標的完成=80%的一般客戶銷售量+20%合作客戶銷售量一般客戶：以電動車作為代步工具的上班族合作客戶：各電動車維修網(wǎng)點推出各類優(yōu)惠措施吸引顧客回收其廢舊電池投放本公司修復(fù)后產(chǎn)品圖43客戶目標戰(zhàn)略1． 一般客戶（80％）針對一般客戶，本公司主要通過營銷手段樹立品牌。由于一般客戶主要為普通居民，比較偏好經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，所以本公司在發(fā)展初期以發(fā)展顧客、樹立品牌為宗旨，推出一系列優(yōu)惠活動，如：購新電瓶一個送免費修復(fù)兩次，租借電瓶六個月以上送一個月，通過會員卡實行優(yōu)惠措施等。2． 合作客戶（20％）為了擴大本公司影響力，使廣大消費者快速接受電瓶修復(fù)這一新興電瓶保養(yǎng)服務(wù)，本公司將與各類電動車銷售維修網(wǎng)點合作，以略高于其他回收公司的價格回收其可用廢舊電池，并將經(jīng)本公司修復(fù)后的再生電池重新投放該店進行出租（考慮到修復(fù)后存在壽命較短等問題，嚴禁各網(wǎng)點用于更換出售），并以一定比例進行利潤分配。我公司是被浙江省自行車協(xié)會看好的，若國家相關(guān)法規(guī)出臺后將會給予支持的綠色環(huán)保公司。生產(chǎn)與業(yè)務(wù)均按綠色環(huán)保要求。同時注重提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強客戶的品牌忠誠度。公司的市場進入策略原則是“快速、安全地進入目標市場”。與市場上的同類產(chǎn)品相比,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于成本低、技術(shù)新、修復(fù)快速，所以在進入市場時以低價格高質(zhì)量服務(wù)的策略給目標客戶以平價、優(yōu)質(zhì)、綠色的品牌信息，讓他們在體驗到快速修復(fù)技術(shù)所帶來的經(jīng)濟效益外，還享受到高價的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時也為公司贏得快速修復(fù)技術(shù)領(lǐng)頭人的優(yōu)勢，最大程度地獲得技術(shù)壟斷優(yōu)勢。當然在進入初期，我們將配合一定的促銷手段，如提供免費定期護理等，使我們的產(chǎn)品能快速滲透市場。產(chǎn)品銷售服務(wù)上建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證，對每個初次購買或修復(fù)的電瓶進行統(tǒng)一編號，建立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，并利用“電瓶身份證”與治安機關(guān)合作減少電瓶偷竊案件的發(fā)生率。另外，銷售代表還需幫助客戶解決疑難問題，取得客戶的信任，有利于我們和目標客戶長久關(guān)系的建立，也方便我們實現(xiàn)關(guān)系營銷。圖44中期，以一總多分多加盟的形式，形成以某為中心的網(wǎng)絡(luò)，同時配備網(wǎng)絡(luò)銷售，多方式多角度提升品牌知名度，提高銷售額。我們計劃在該時期采用市場改良策略，不斷開放新市場，初步設(shè)想為電動車電瓶領(lǐng)域獲得成功后，進軍其他電池領(lǐng)域。長期，研發(fā)使電瓶使用時間更長的新型電瓶，打照自己品牌——某電瓶，同時，配備專業(yè)的教育機構(gòu)，培養(yǎng)外來務(wù)工者、廣大失業(yè)者、待業(yè)者獲得一技之長，改善他們的生活，解決社會部分就業(yè)問題。我們堅守：高質(zhì)量服務(wù)，高技術(shù)進入，讓您的每一分錢都產(chǎn)生利潤。在進入市場時采用平價滲透策略，即高質(zhì)量低價格薄利多銷的策略。對于一家創(chuàng)新服務(wù)的企業(yè)來說，始終走在競爭者之前，通過不斷的改良策略，后期的技術(shù)進去，保證最大限度獲得服務(wù)技術(shù)壟斷利潤，當然在低價下還要充分滿足目標客戶的需求。定價依據(jù)：①兼顧成本的定價策略考慮到電瓶修復(fù)成本不是很高，因此采取薄利多銷策略，旨在貼近顧客，贏得顧客信任度，為以后收回投資成本奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品進入市場階段采用多種營銷手段來使本公司的服務(wù)（特別是電瓶修復(fù)服務(wù)）迅速被市場接受，打開銷路，增加銷售量，使利潤在經(jīng)營過程中進一步上升。并且，從長遠來看方便高效的修復(fù)技術(shù)必將吸引更多人的目光。②基于市場的定價策略因為是作為市場開拓者進入市場，傳統(tǒng)電瓶經(jīng)營者在先期對電瓶修復(fù)產(chǎn)品基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是將原廢舊電瓶修復(fù)再造后推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在某做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當被問及“如果存在一種電瓶修復(fù)技術(shù)，一次修復(fù)可再使用半年以上，你是否愿意接受電瓶修復(fù)？”，有87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有13％的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受的快速修復(fù)價格的平均范圍是30～50元人民幣。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。表41電瓶修復(fù)定價（此例為36V蓄電池，48V再此基礎(chǔ)上加25％收費）單位：元規(guī)格成本價格快速修復(fù)1040～80延生修復(fù)20100～120以舊換新100300～400一個公司在后期發(fā)展過程中，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展制勝的關(guān)鍵。在后期，我公司將配備專業(yè)的教育機構(gòu)，培養(yǎng)自己公司的管理人才和電瓶修復(fù)技術(shù)人才。后期我公司在掌握自主研發(fā)電瓶生產(chǎn)技術(shù)和修復(fù)技術(shù)的同時，將自主研發(fā)某多功能電瓶護士：該產(chǎn)品集修復(fù)、保養(yǎng)、充電于一體，不但適用于電動車、還適用于電動三輪車、摩托車、轎車等，適合家庭和汽修廠使用。我們將從技術(shù)投入到產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)之間加入人力資源培養(yǎng)計劃，將社會上最需要一技之長、最需要站穩(wěn)腳跟、最需要解決溫飽問題的失業(yè)者、待業(yè)者、下崗工人、廣大外來務(wù)工人員得到有償培訓(xùn)，并被分配到我公司各加盟店、分店、總公司成為管理者、技術(shù)指導(dǎo)等。專業(yè)教育機構(gòu)將主要以面授的形式開展，以我們的技術(shù)人員作為培訓(xùn)的老師，所有學(xué)員將和我們以合同責任制的方式成為我公司一員。學(xué)習(xí)電瓶修復(fù)以及產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)相關(guān)知識，學(xué)成后成為我公司正式員工。失業(yè)者、待業(yè)者、下崗工人、廣大外來務(wù)工人員格林電瓶公司專業(yè)教育與培訓(xùn)電瓶修復(fù)技術(shù)、格林電瓶產(chǎn)品生產(chǎn)等格林電瓶公司加盟店、分店管理人員、技術(shù)人員圖4－5目前，我公司電瓶修復(fù)技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)均是得到浙江省自行車協(xié)會支持的綠色環(huán)保產(chǎn)品，我公司的產(chǎn)品將進一步得到國家更多相關(guān)政策的支持。若國家支持電瓶統(tǒng)一回收統(tǒng)一技術(shù)處理，我公司將成為統(tǒng)一回收部門最有力的協(xié)助者和參與者。我公司將以形成某為中心的全國電瓶回收、修復(fù)集散地與技術(shù)支持中心，成為電瓶回收、修復(fù)的政府支持單位。若國家取消電瓶車上路資格，我公司將繼續(xù)發(fā)展綠色電瓶，使用方向改向摩托車、轎車、汽修廠，主營業(yè)務(wù)不變，技術(shù)創(chuàng)新不變，公司目標不變。表42競爭對手現(xiàn)狀分析主要競爭對手某綠達電動車連鎖有限公司某群方電動車業(yè)有限公司備注：（我公司）競爭對手目標市場某、上海、廈門某某公司將形成以某為中心的輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)競爭對手主營業(yè)務(wù)電動車銷售、改裝、電瓶代購摩托車儀表、電動車塑件、斷電剎某公司將以自主研發(fā)的綠色電瓶生產(chǎn)技術(shù)為主導(dǎo)競爭對手主要優(yōu)勢銷售網(wǎng)絡(luò)巨大已通過ISO9002國際質(zhì)量體系認證培養(yǎng)綠色電瓶技術(shù)自主研發(fā)人才、管理人才，在綠色電瓶技術(shù)、電瓶身份證、人才培養(yǎng)模式上得到國家政策支持由上表可知，我公司將主要在綠色電瓶修復(fù)技術(shù)、治安助手（電瓶身份證）、電瓶修復(fù)技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)人才培養(yǎng)三方面成為公司主要競爭優(yōu)勢，形成以某為中心的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，以綠色、安全、環(huán)保服務(wù)所有電瓶使用者，規(guī)范電瓶市場，提升失業(yè)者、待業(yè)者、廣大外來務(wù)工者自身價值，解決部分地區(qū)部分人群就業(yè)問題。本公司利用電瓶修復(fù)技術(shù)，自主修復(fù)廢舊電瓶再次投入使用，該技術(shù)在市場上應(yīng)用尚未推廣。因此在市場推廣的時候，始終把握“先人一步，走在競爭對手的前面”。我們主要通過貼近顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客，來突破某市場，并以點帶面，將市場擴大到全省范圍。同時，我們還將重點放在對新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)上，致力于開發(fā)屬于自己公司的綠色環(huán)保長壽蓄電池。此外，長期，等到本公司擁有自己的專利產(chǎn)品后，我們會配合傳統(tǒng)的推廣手段，采取推式策略，成立專門的銷售隊伍，把產(chǎn)品推向市場。并在投入期推出系列優(yōu)惠促銷活動，期望將知名度在電動車及電池修復(fù)領(lǐng)域達到35%。而在后期達60%。具體形式包括：成立市場開拓小組在導(dǎo)入期和成長期階段，公司將成立市場開拓小組，負責區(qū)域的市場開拓與銷售。除了與客戶進行面對面的交易，還包括通過電話和其他電子設(shè)備進行溝通。通過人員推銷可以和客戶建立長期而穩(wěn)定的關(guān)系。同時，通過網(wǎng)絡(luò)信息化管理使這種銷售方式更加簡便、高效。以突出公司貼近顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及修復(fù)產(chǎn)品的經(jīng)濟實惠為重點，區(qū)別于競爭產(chǎn)品。高價回收低價修復(fù)公司起步初期，在目標市場進行蓄電池高價回收低價修復(fù)，并統(tǒng)計客戶基本資料，建立相應(yīng)顧客數(shù)據(jù)庫，活動時間為公司成立初的3個月。在活動結(jié)束后，根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的大小及與客戶的合作關(guān)系，推出針對重要客戶的優(yōu)惠措施，時間為該活動后的半年。廣告我們的產(chǎn)品不同于一般的大眾消費品，因此廣告媒介的選擇以紙質(zhì)媒介為主，主要為依靠宣傳單頁和各類大眾報刊來進行宣傳和推廣。這類宣傳方式宣傳范圍廣，接受程度高。選擇的報刊包括《浙江日報》、《都市快報》、《錢江晚報》等。另外，建立自己的公司網(wǎng)站，充分利用公司自有的網(wǎng)站，這是針對各類客戶宣傳的最好平臺。公共關(guān)系在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，以建立誠信企業(yè)，提升企業(yè)品牌認知度，規(guī)范不合理的市場為目的，主要聯(lián)系政府關(guān)于綠色電瓶、環(huán)保電瓶給與的政策優(yōu)惠，以國家政策保證產(chǎn)品的研發(fā)和投入使用來減輕與克服公司創(chuàng)建初期資金不足、認知度不高等的困難。公司投入正式運營階段，公關(guān)活動重點將轉(zhuǎn)移到樹立良好的企業(yè)形象上，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度?？蛻艄芾砜蛻羰俏覀冏钪匾馁Y源之一,也是實現(xiàn)銷售目標的必要前提，更是我公司長期發(fā)展的必要戰(zhàn)略因素之一。所以,要想實現(xiàn)我們的營銷目標，使企業(yè)長期發(fā)展，必須對客戶進行有效的管理,以取得并保持我們的客戶資源。本公司將建立顧客數(shù)據(jù)庫，并對應(yīng)對其使用的電瓶統(tǒng)一編訂“電瓶身份證”，進行長期跟蹤服務(wù)，體現(xiàn)本公司一切從顧客出發(fā)的宗旨。我們的主要服務(wù)，是應(yīng)用于蓄電池修復(fù)，使之使用壽命延長的電瓶修復(fù)服務(wù)。我們的一般客戶（前期）是平時把電動車作為主要代步工具的上班族。這些客戶生活水平與工資收入一般，受產(chǎn)品價格影響較大，他們需要經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足自己的生活需要。因此我們選擇零級渠道：修復(fù)企業(yè)——目標