【文章內(nèi)容簡介】 ，信息不對稱性問題是協(xié)商理論又一個棘手難題。（3）交易成本問題。交易成本包括：①達成雙方滿意的協(xié)議的成本；②使協(xié)議適應(yīng)預(yù)期不到的突發(fā)事件的成本；③實施協(xié)議條件的成本；④中止協(xié)議的成本。供應(yīng)鏈管理的最終目的是要降低用戶成本（Customer Cost），如何在合作伙伴間合理分擔交易費用（合作經(jīng)營分成模式），降低用戶成本是供應(yīng)鏈合作對策中需要解決的問題。有一種委托加工式的供應(yīng)鏈，即核心企業(yè)委托經(jīng)過挑選的企業(yè)來完成一部分業(yè)務(wù)，自己則集中力量完成市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、銷售及服務(wù)和本企業(yè)的生產(chǎn)管理。但由于企業(yè)都是獨立的利益主體，相互之間缺乏信任，導(dǎo)致供應(yīng)鏈運行成本較高。在委托代理（PrincipleAgent）關(guān)系中，存在兩種必須面對的代理問題：一個是信息非對稱性帶來的悖逆選擇（Adverse Selection）(對委托人而言)；另一個就是敗德行為（Moral Hazard）（對代理人而言）。這些問題要通過建立代理人激勵機制和企業(yè)間的信任機制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素一、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系在一個企業(yè)能從實施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系獲益之前，首先必須認識到這是一個復(fù)雜的過程，供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅是企業(yè)結(jié)構(gòu)上的變化，而且在觀念上也必須有相應(yīng)的改變。所以，必須一絲不茍地選擇供應(yīng)商，以確保真正實現(xiàn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的利益。建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的步驟可以分為以下幾個方面（見表5 2）。表52 供應(yīng)鏈合作關(guān)系建立步驟供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立步驟1. 建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析2. 確定標準，選擇供應(yīng)商，選擇合作伙伴3. 正式建立合作關(guān)系4. 實施和加強戰(zhàn)略合作關(guān)系建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的第一步必須明確戰(zhàn)略關(guān)系對于企業(yè)的必要性，企業(yè)必須評估潛在的利益與風(fēng)險。然后，確立選擇供應(yīng)商的標準和初步評估可選的合作伙伴。一旦供應(yīng)商或合作伙伴選定后，必須讓每一個合作伙伴都認識到相互參與、合作的重要性，真正建立合作關(guān)系。最后的步驟包括實施和加強合作關(guān)系，或者解除無益的合作關(guān)系。二、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素良好的供應(yīng)鏈合作關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商，并且企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。在戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化，同時在企業(yè)之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。在供應(yīng)商評價和選擇階段，總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等將影響合作關(guān)系的建立。必須增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，增進相互之間的了解（對產(chǎn)品、工藝、組織、企業(yè)文化等），相互之間保持一定的一致性。到了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享相互進行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要，良好愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績評價（評估）、有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要。三、現(xiàn)階段我國企業(yè)合作模式中存在的問題脫胎于計劃經(jīng)濟的我國工業(yè)企業(yè)，從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌過程中，在相當長一段時期內(nèi)，企業(yè)機制和管理思想都滯后于市場經(jīng)濟發(fā)展的要求。1）缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴等具有戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下以我為主的山頭主義思想仍然在許多企業(yè)存在，跨地區(qū)、跨國界的全球供應(yīng)鏈為數(shù)不多。 2）許多國有企業(yè)雖然很有一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進行合作方式上，仍然習(xí)慣于按照計劃經(jīng)濟模式辦事，沒有進行科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學(xué)意識。3）由于國有企業(yè)特殊的委托代理模式，委托代理的激勵成本（Incentive Cost）遠大于市場自由競爭的激勵成本，代理問題中的敗德行為相當嚴重。4）國有企業(yè)委托人的典型特征是委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人），代理人問題比其他類常規(guī)代理人問題更復(fù)雜。5）企業(yè)合作關(guān)系中短期行為也普遍存在。由于委托代理人問題的特殊性，國有企業(yè)普遍存在短期行為。企業(yè)的協(xié)商過程帶有很強的非經(jīng)濟因素和個人偏好行為。6）由于計劃經(jīng)濟體制下的棘輪效應(yīng)（Ratchet Effect）的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高；此外，我國目前市場資源的結(jié)構(gòu)配置機制并不符合規(guī)范的帕累托配置模型，資源配置的效率低，交易成本較高，委托代理實現(xiàn)過程中由于信息非對稱性導(dǎo)致國有資產(chǎn)流失等問題都讓人十分棘手。7）基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈模式是供應(yīng)鏈企業(yè)合作方式與委托代理實現(xiàn)的未來發(fā)展方向，但是我國許多企業(yè)沒有充分利用EDI/Internet等先進的信息通信手段，企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。與此同時，在利用Internet/Intranet進行商務(wù)活動過程中，缺乏科學(xué)的合作對策與委托實現(xiàn)機制，法律體系不健全，信用體系不完善。1998年，發(fā)生了海南某公司和香港某公司進行在線電子商務(wù)時我國首例電子商務(wù)詐騙案，充分說明我國企業(yè)在進行全球供應(yīng)鏈活動中進行合作對策與委托實現(xiàn)機制研究的重要性。由于這些問題的存在，使得供應(yīng)鏈管理思想在我國企業(yè)中應(yīng)用受到的阻力比我們想象的要大得多，而企業(yè)改革的深入又迫切需要改變現(xiàn)有的企業(yè)運行機制和管理模式。因此，完善供應(yīng)鏈管理思想運作方法，解決我國企業(yè)在實施供應(yīng)鏈管理過程中迫切需要解決的企業(yè)合作對策與委托代理實現(xiàn)機制問題是關(guān)系到供應(yīng)鏈管理模式能否在我國得到很好實施的關(guān)鍵。第四節(jié) 選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴 合作伙伴的評價選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運行的基礎(chǔ)。合作伙伴的業(yè)績在今天對制造企業(yè)的影響越來越大，在交貨、產(chǎn)品質(zhì)量、提前期、庫存水平、產(chǎn)品設(shè)計等方面都影響著制造商的成功與否。傳統(tǒng)的供應(yīng)關(guān)系已不再適應(yīng)激烈的全球競爭和產(chǎn)品需求日新月異的環(huán)境，為了實現(xiàn)低成本、高質(zhì)量、柔性生產(chǎn)、快速反應(yīng)的目標，企業(yè)的業(yè)務(wù)重構(gòu)就必須包括對供應(yīng)商的評價選擇。合作伙伴的評價、選擇對于企業(yè)來說是多目標的，包含許多可見和不可見的多層次因素。一、集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系的運作需要減少供應(yīng)源的數(shù)量（短期成本最小化的需要，但是供應(yīng)鏈合作關(guān)系并不意味著單一的供應(yīng)源），相互的連接變得更專有（緊密合作的需要），并且制造商會在全球市場范圍內(nèi)尋找最杰出的合作伙伴。這樣可以把合作伙伴分為兩個層次：重要合作伙伴和次要合作伙伴。重要合作伙伴是少而精的、與制造商關(guān)系密切的合作伙伴，而次要合作伙伴是相對多的、與制造商關(guān)系不很密切的合作伙伴。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的變化主要影響重要合作伙伴，而對次要合作伙伴的影響較小。 根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競爭實力，可將合作伙伴分成不同的類別，分類矩陣見圖57。圖57 合作伙伴分類矩陣縱軸代表的是合作伙伴在供應(yīng)鏈中增值的作用，對于一個合作伙伴來說，如果他不能對增值做出貢獻，他對供應(yīng)鏈的其他企業(yè)就沒有吸引力。橫軸代表某個合作伙伴與其他合作伙伴之間的區(qū)別，主要是設(shè)計能力、特殊工藝能力、柔性、項目管理能力等方面的競爭力的區(qū)別。在實際運作中，應(yīng)根據(jù)不同的目標選擇不同類型的合作伙伴。對于長期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競爭力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴；對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求則可，以保證成本最小化；對于中期需求而言，可根據(jù)競爭力和增值率對供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型的合作伙伴（有影響力的或競爭性/技術(shù)性的合作伙伴）。二、選擇合作伙伴考慮的主要因素由華中理工大學(xué)管理學(xué)院CIMS供應(yīng)鏈管理課題組1997年的一次調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，目前我國企業(yè)在選擇合作伙伴時，主要的標準是產(chǎn)品質(zhì)量，這與國際上重視質(zhì)量的趨勢是一致的；其次是價格，%的企業(yè)考慮了這個標準；%的企業(yè)考慮了交貨提前期；批量柔性和品種多樣性也是企業(yè)考慮的因素之一。主要統(tǒng)計數(shù)據(jù)如圖58所示。從調(diào)查數(shù)據(jù)以及通過與一些企業(yè)管理人員的交談中發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)評價選擇合作伙伴時存在較多問題：企業(yè)在選擇合作伙伴時，主觀的成分過多，有時往往根據(jù)企業(yè)的印象來確定合作伙伴的選擇，選擇時往往還存在一些個人的成分；選擇的標準不全面，目前企業(yè)的選擇標準多集中在企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、柔性、交貨準時性、提前期和批量等方面，沒有形成一個全面的