【文章內(nèi)容簡介】 金的充足與否內(nèi)部運(yùn)營維度提高企業(yè)實(shí)力和改善內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)加大科研投入保持企業(yè)形象做大做強(qiáng)現(xiàn)有優(yōu)秀產(chǎn)品財(cái)務(wù)維度股東及投資者的權(quán)益企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)學(xué)習(xí)與發(fā)展維度企業(yè)的持續(xù)發(fā)展員工的技能員工的忠誠度員工的在職培訓(xùn)老客戶的忠誠度新客戶的質(zhì)量客戶維度利益的來源 圖21 平衡計(jì)分卡的機(jī)構(gòu)功能圖 三、F公司績效管理的現(xiàn)狀及其問題分析（一）F公司的概況F公司是一家成立于2010年的服裝經(jīng)營公司，現(xiàn)在的公司地址是某市區(qū)邊的面積約300平方的服裝商場。公司主要經(jīng)營中青年男女裝，另外附加經(jīng)營男女各類鞋子。公司的經(jīng)營主打路線是走普通百姓都能接受的服裝品牌路線。因?yàn)榈靥幗謪^(qū)繁華路段，附近居民區(qū)又多，公司自成立起，業(yè)績每年遞增。現(xiàn)有員工30人，公司員工構(gòu)成如下列結(jié)構(gòu)圖31所示：總經(jīng)理貨運(yùn)部財(cái)務(wù)部人事部店長銷售人員圖31 F公司員工結(jié)構(gòu)圖（二）F公司的績效管理現(xiàn)狀從以上F公司的員工結(jié)構(gòu)圖可以看出，公司人員構(gòu)成比較簡單，因此公司現(xiàn)階段的績效管理主要體現(xiàn)在銷售人員這部分。為了適應(yīng)激烈的服裝企業(yè)競爭，F(xiàn)公司積極地學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)的先進(jìn)績效管理經(jīng)驗(yàn)，整理出了屬于自己的一套績效管理方法。員工的最終績效考核結(jié)果包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：薪酬?duì)顩r薪酬是廣大服裝企業(yè)最主要工資構(gòu)成，主要由底薪+提成組成。所以在F公司也同樣是這樣。底薪保障了員工最低的薪資需求，提成直接和銷售業(yè)績掛鉤。這樣員工在有一定保障的情況下，多勞多得，基本做到了公平公開。而且銷售業(yè)績直接決定了員工薪酬的更高水平，對銷售人員起到了很好的激勵(lì)作用。目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)為促進(jìn)銷售人員的銷售積極性，F(xiàn)公司為自己門店里的員工設(shè)定了銷售目標(biāo)。為提高銷售量，銷售目標(biāo)一般設(shè)置的比較高，員工按照完成目標(biāo)的百分比獲得獎(jiǎng)勵(lì)。F公司設(shè)定的目標(biāo)是每天每個(gè)銷售人員10000元，完成到80%即可拿到獎(jiǎng)勵(lì)。完成80%—90%可以拿到獎(jiǎng)勵(lì)50元，91%—95%可以獲得100元，96%—100%可以獲得150元。若每月的總銷量也達(dá)到銷售目標(biāo)，月末另附加獎(jiǎng)勵(lì)薪酬。培訓(xùn)資格F公司的培訓(xùn)資格分為兩種類型：日?；九嘤?xùn)和特別培訓(xùn)。日常培訓(xùn)作為公司員工的一項(xiàng)基本福利，也是促進(jìn)銷售人員專業(yè)性的重要舉措。在日常培訓(xùn)中，使員工更加熟悉產(chǎn)品知識和銷售技能，也能從中發(fā)現(xiàn)終端銷售出現(xiàn)的問題，并加以解決。特別獎(jiǎng)勵(lì)作為一種附加獎(jiǎng)勵(lì)，主要針對于公司里銷售業(yè)績特別優(yōu)秀的員工。對于年度最優(yōu)秀的員工，公司出資送該員工去專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受更專業(yè)的培訓(xùn)，相當(dāng)于一種對員工的深造。這對于銷售人員在企業(yè)內(nèi)部的升職也打下了良好基礎(chǔ)。獎(jiǎng)懲狀況銷售人員作為最接近于顧客的銷售群體，個(gè)人的形象和行為需要尤其注重。企業(yè)按規(guī)定對公司里的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。內(nèi)容包括：銷售人員的的服裝、配飾、日常的工作態(tài)度、工作完成的質(zhì)量等。表現(xiàn)優(yōu)異的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)不好的給予一定的處罰。榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)F公司設(shè)置有銷售月冠軍和季冠軍，來促進(jìn)銷售人員銷售的積極性。這樣，獲得銷售冠軍的員工不光可以獲得物質(zhì)報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)，也可以獲得一定的精神獎(jiǎng)勵(lì)。目前月銷售冠軍是500元，季銷售冠軍是1000元。（三）績效管理中的問題分析通過對F公司的實(shí)地了解，以及和管理層和基層員工的談話探討，在結(jié)合績效管理知識理論，得出以下F公司存在的績效管理問題。公司對績效管理認(rèn)識不足F公司把績效考核和績效管理概念混淆，錯(cuò)誤的把績效考核即是績效管理混為一談。公司現(xiàn)在存在的管理總結(jié)來說還是基本是圍繞對于員工銷售業(yè)績的考核。公司高層是這么認(rèn)為，基層員工更弄不清楚什么是績效管理，只知道自己的公司主要是由底薪和提成構(gòu)成。又因?yàn)镕公司因?yàn)槭欠b公司的特殊性，就整個(gè)服裝行業(yè)來說，員工的底薪都不高，工資的大部分收入是通過提成獲得，這就可能導(dǎo)致員工之間的不當(dāng)競爭，而這種競爭不利于公司的總體利益。公司沒有把績效管理和公司戰(zhàn)略目標(biāo)相應(yīng)的結(jié)合起來公司的績效考核基本是對銷售目標(biāo)和銷售利潤等的考核，沒有一個(gè)相應(yīng)的公司長期目標(biāo)的規(guī)劃。就比如說公司沒有注重員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。F公司現(xiàn)階段過于注重銷售人員的個(gè)人績效，計(jì)算銷售人員的薪酬的時(shí)候只衡量個(gè)人業(yè)績、過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的努力。隨著競爭壓力的增加，銷售人員為了提高自己銷售業(yè)績，可能打破與同事的平衡關(guān)系，產(chǎn)生惡性競爭，團(tuán)隊(duì)績效成績更是失衡。這樣下去必然導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績下滑和企業(yè)形象受損。而隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場越來越強(qiáng)調(diào)合作與共贏，產(chǎn)品的銷售越來越強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的努力。F公司作為一項(xiàng)持續(xù)發(fā)展的服裝服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的一員，必須注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，注重對團(tuán)隊(duì)績效的考核，并相應(yīng)的要制定一個(gè)引導(dǎo)公司能夠長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。公司的績效考核方式不完整F公司對員工的考核、績效激勵(lì)都是圍繞著銷售目標(biāo)、銷售業(yè)績，而不注重員工對顧客回頭率、忠誠度等方面所做的貢獻(xiàn)。銷售人員在這種激勵(lì)機(jī)制下，會越來越缺少對企業(yè)市場長遠(yuǎn)發(fā)展所做的努力，變得愈加只注重銷售指標(biāo)的完成。而且F公司缺少完善的晉升機(jī)制，對晉升方面的培養(yǎng)也投入過少，導(dǎo)致員工在銷售方面短視的同時(shí)，員工也缺乏對提高自身整體素質(zhì)的認(rèn)識。長此下去，會影響公司的長期發(fā)展。公司應(yīng)該提出一個(gè)注重財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)也注重非財(cái)務(wù)目標(biāo)的，注重短期利潤的同時(shí)也注重長期目標(biāo)發(fā)展的績效管理方法。這樣才會促進(jìn)公司的長足的進(jìn)步。公司的績效考核缺少管理層與員工層之間的溝通不管績效管理還是績效考核都是一種方法，直接目的是管理員工工資，對員工的日常工作進(jìn)行考核，但是兩者的最終目的都是為了促進(jìn)員工工作能力的管理和提高。F公司現(xiàn)階段的績效考核只是管理層和人事部門的事情，也就是說管理層和人事部門只負(fù)責(zé)把自己負(fù)責(zé)的績效考核做好，卻不注重將績效考核結(jié)果及時(shí)的向員工進(jìn)行反饋，員工方面只是拿到了屬于自己的績效考核報(bào)酬，自己工作中出現(xiàn)的問題也沒有辦法完整的得到告知，不利于員工的及時(shí)改進(jìn)自身的工作。F公司這樣的績效考核方式其實(shí)也失去了績效管理的意義。（四）F公司實(shí)行平衡計(jì)分卡的可行性分析F公司現(xiàn)在的績效管理雖說不足之處比較多，但是由于公司現(xiàn)階段的一些特點(diǎn)，實(shí)行平衡計(jì)分卡也是有可行的地方的。平衡計(jì)分卡需要的專業(yè)管理者平衡計(jì)分卡是一種非常專業(yè)的績效管理方法，必須有專業(yè)的人員給以專業(yè)的理論和實(shí)踐支持。這對于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)型的中小型公司來說是個(gè)較大的難題。但F公司在意識到自身績效管理欠缺的時(shí)候，就積極地招聘相關(guān)專業(yè)人才。公司在去年底招到一位對以平衡計(jì)分卡為績效管理模式有著豐富經(jīng)驗(yàn)的人事總監(jiān)。而且公司也在去年做了平衡計(jì)分卡顧問咨詢的預(yù)算。在公司實(shí)施平衡計(jì)分卡前，會充分的綜合專家意見和人事總監(jiān)的建議，后期由人事總監(jiān)全程指導(dǎo)進(jìn)行。平衡計(jì)分卡需要充足的物質(zhì)條件和人員支持F公司現(xiàn)在盡在正在良好發(fā)展時(shí)期，公司已經(jīng)有一定的盈利能力。對平衡計(jì)分卡能夠提供一定的物質(zhì)支持。而且公司已經(jīng)意識到了績效管理對公司發(fā)展的促進(jìn)與帶動(dòng)性。公司發(fā)展至今，公司的高層也意識到了平衡計(jì)分卡這一績效管理方法的先進(jìn)性。在人事總監(jiān)的帶動(dòng)下，公司高層進(jìn)行了關(guān)于平衡計(jì)分卡的基礎(chǔ)性學(xué)習(xí)與了解?，F(xiàn)在F公司也在向普及基層員工關(guān)于平衡計(jì)分卡的知識，讓員工了解平衡計(jì)分卡是什么，優(yōu)勢在哪，對員工、對公司有什么好處。員工也是在慢慢了解了平衡計(jì)分卡，在漸漸的接受這一績效管理模式。公司現(xiàn)有的績效考核方法有一定的持續(xù)可行之處上述說了F公司現(xiàn)有的績效考核方式的諸多不足之處，但不能說現(xiàn)有的績效考核沒有優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)有的績效考核方法中的培訓(xùn)資格激勵(lì)，也是一種關(guān)注員工學(xué)習(xí)與成長的績效管理的體現(xiàn)。這跟平衡計(jì)分卡中的學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)有一定的相相通之處。獎(jiǎng)懲制度規(guī)范中，雖沒有突出，但也表達(dá)了對員工平時(shí)的工作態(tài)度，包括員工對客戶等的要求。平衡計(jì)分卡中的內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)和客戶指標(biāo)也提到了這些點(diǎn)的要求。四、基于平衡計(jì)分卡的F公司的績效評價(jià)優(yōu)化方案設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)思路該方案的設(shè)計(jì)是基于以上關(guān)于F公司績效管理問題的分析的基礎(chǔ)上，首先確定了公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確了把平衡計(jì)分卡作為改善公司績效管理的方法。其次是成立績效管理小組，確定關(guān)鍵的績效指標(biāo)權(quán)重。最后是依據(jù)公司、部門、員工的具體情況設(shè)計(jì)相對應(yīng)的公司BSC、部門BSC、以及員工BSC。（二）績效方案設(shè)計(jì)前的準(zhǔn)備F公司的戰(zhàn)略分析績效管理的最終目的是為了促進(jìn)公司發(fā)展，相應(yīng)的平衡計(jì)分卡的也是圍繞公司戰(zhàn)略展開的。因此，在設(shè)計(jì)一個(gè)公司的平衡計(jì)分卡之前，必須詳細(xì)分析公司的戰(zhàn)略，探討清楚公司應(yīng)該采取怎樣的一種競爭戰(zhàn)略。所以，在設(shè)計(jì)F公司的基于平衡計(jì)分卡的績效評價(jià)方案前，本文先對F公司進(jìn)行SWOT分析。又分析得出F公司的公司戰(zhàn)略。F公司的SWOT具體分析見表41，戰(zhàn)略分析見圖41：表41 F公司SWOT分析一覽表優(yōu)勢（Strengths)機(jī)會（Opportunity)商品物美價(jià)廉盈利能力良好優(yōu)秀老員工堅(jiān)守崗位公司高層決策正確果斷市區(qū)正在擴(kuò)建，F(xiàn)公司的地理位置變得愈加突出附近的外來居民正在增加，公司主打的平民百姓品牌正好適應(yīng)他們的需求劣勢（Weekness)威脅(Threats)公司沒有品牌競爭力公司沒有在當(dāng)?shù)胤€(wěn)住腳跟團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有所欠缺近幾年，雖熱電商的大熱，很多人喜歡網(wǎng)上購物服裝行業(yè)競爭激烈，現(xiàn)階段，同類的服裝店也有出現(xiàn)OpportunitySO戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）公司充分運(yùn)用自身優(yōu)勢和現(xiàn)有的機(jī)會，積極地參與到市場競爭當(dāng)中WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）公司運(yùn)用現(xiàn)在適合自己的機(jī)會，避開自身缺點(diǎn)，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，參與競爭StrengthsWeaknessesST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）公司現(xiàn)在自身雖有強(qiáng)大的優(yōu)勢，但不能忽視外在的威脅。公司呈多種經(jīng)營發(fā)展形式，以在發(fā)展的同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）公司現(xiàn)階段面臨自身劣勢和外部威脅的雙重考驗(yàn)，應(yīng)先想法穩(wěn)固自身，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)中求發(fā)展。Threats圖41 公司的戰(zhàn)略分析圖綜合上述分析，F(xiàn)公司應(yīng)該充分利用自身優(yōu)勢，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，提高公司在市場上的競爭地位。F公司的戰(zhàn)略績效目標(biāo)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略確定下來后，也要確定具體到有數(shù)字描述的戰(zhàn)略目標(biāo)上來。一、財(cái)務(wù)維度目標(biāo)：到2020年之間的五年期間，年銷售額的增長率保證在25%以上二、客戶維度目標(biāo)：在2020年到來之前，努力使公司在當(dāng)?shù)厥袌稣局饕獞?zhàn)略地位，注意培養(yǎng)客戶對公司的滿意度和忠誠度等。三、內(nèi)部運(yùn)營維度目標(biāo)：提高經(jīng)營質(zhì)量，提升公司的品牌影響度。四、學(xué)習(xí)與發(fā)展維度目標(biāo)：豐富員工的培訓(xùn)內(nèi)容，注重公司的長期發(fā)展規(guī)劃。按照平衡計(jì)分卡的規(guī)劃指導(dǎo)，可以將F公司上述的戰(zhàn)略績效目標(biāo)用平衡計(jì)分卡表現(xiàn)出來。這樣更為直觀和具體。見表42：表42 F公司基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略目標(biāo)分析一覽表維度戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)分解財(cái)務(wù)年平均增長額在25%以上提高銷售收入降低營運(yùn)和貨物成本提高資金的周轉(zhuǎn)率客戶提高公司的市場地位提高客戶的滿意度和忠誠度加大公司的銷售宣傳增加公司的銷售優(yōu)惠活動(dòng)吸引新客戶定期后期訪問維護(hù)老客戶內(nèi)部運(yùn)營完善經(jīng)營質(zhì)量提高品牌的影響力提高產(chǎn)品的質(zhì)量完善經(jīng)營流程，注重各部的配合注重公司售后服務(wù)引入有一定知名度的品牌學(xué)習(xí)與發(fā)展注重員工的發(fā)展注重公司的長足進(jìn)步豐富員工的培訓(xùn)方式提供員工的滿意度健全公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)構(gòu)建公司的文化體系建設(shè)（三）F公司關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重的確定現(xiàn)在F公司整個(gè)績效管理都采用平衡計(jì)分卡，但由于公司、部門和員工之間的崗位和職責(zé)都不完全相同，這三者職責(zé)上的關(guān)鍵績效指標(biāo)也不相同，平衡計(jì)分卡也要相應(yīng)地設(shè)計(jì)適合公司、部門和員工的。平衡計(jì)分卡分為四個(gè)維度，這四個(gè)維度有關(guān)鍵維度，也有相對權(quán)重較小的維度。四個(gè)維度中也有也細(xì)分出各自的維度，各自的維度也有屬于自己的關(guān)鍵績效指標(biāo)。具體四個(gè)維度中各自的實(shí)際權(quán)重比例是多少，選哪一個(gè)維度作為關(guān)鍵績效指標(biāo)，四個(gè)維度細(xì)分的維度中關(guān)鍵績