【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要加強(qiáng)，哪些方面就要進(jìn)行培訓(xùn)。然后到年底時(shí)再考核員工是否經(jīng)過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)，有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，才會(huì)給員工進(jìn)行升職、加薪、發(fā)展到更好的職位。這是一套比較完整的體系。對(duì)于青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)而言，沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)制的設(shè)計(jì)。以上談到其業(yè)務(wù)代表流動(dòng)性大，需要補(bǔ)招新的業(yè)務(wù)代表，招聘的渠道有三種：一、內(nèi)部推薦，二、社會(huì)招聘、三、校園招聘。前兩種渠道招聘來(lái)的新業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)主管會(huì)直接安排定格（有空定格時(shí)），只在之后的周六進(jìn)行幾次到十幾次不等的培訓(xùn)。第三種渠道招聘的新業(yè)務(wù)代表，會(huì)讓其就近實(shí)習(xí)一個(gè)月，然后派往青島接受一個(gè)月的培訓(xùn)（內(nèi)容為企業(yè)文化、體能訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)），最后派往各大區(qū)工作。正式工作后沒(méi)有繼續(xù)的培訓(xùn)。在新業(yè)務(wù)代表工作一段時(shí)間后，會(huì)在業(yè)績(jī)、工作態(tài)度等方面表現(xiàn)出差異，但XX大區(qū)在這時(shí)缺少足夠的培訓(xùn)。當(dāng)然也沒(méi)有建立適合營(yíng)銷大區(qū)人員素質(zhì)穩(wěn)定提升的培訓(xùn)機(jī)制。 協(xié)同拜訪效能低與部門(mén)職責(zé)設(shè)計(jì)不合理協(xié)同拜訪是營(yíng)業(yè)主管或有關(guān)上級(jí)透過(guò)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪市場(chǎng)通路客戶（終端門(mén)店），雙向持續(xù)地對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)操作過(guò)程的輔導(dǎo)，以提升業(yè)務(wù)代表技能和工作績(jī)效并同時(shí)了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的行為。協(xié)同拜訪是一個(gè)很重要的管理方式也是員工學(xué)習(xí)的最好時(shí)機(jī)，協(xié)同人員拜訪的主要用意有：(1)了解人員的工作能力，與業(yè)務(wù)人員同時(shí)工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對(duì)事情的處理能力，如果經(jīng)過(guò)幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份的員工有相同能力的問(wèn)題，可以安排培訓(xùn)課程，而且更有針對(duì)性。同時(shí)有監(jiān)督核實(shí)業(yè)務(wù)代表工作成績(jī)的作用。(2)是現(xiàn)場(chǎng)了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并搜集、整理相關(guān)信息。通常一名合格的業(yè)務(wù)代表的培養(yǎng)過(guò)程從人員招聘到教育訓(xùn)練，再到市場(chǎng)輔導(dǎo)、激勵(lì)與管理，再到合格的業(yè)務(wù)代表（如圖2），協(xié)同拜訪在其中起到較大的作用。 業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)過(guò)程人員招聘教育訓(xùn)練市場(chǎng)輔導(dǎo)管理激勵(lì)粗壞思想/觀念/心態(tài)/素養(yǎng)/理論傳授專業(yè)知識(shí),演練技巧/技能實(shí)戰(zhàn)演習(xí):殺敵與保護(hù)自我潛能激發(fā),規(guī)范管理,效益提升獨(dú)擋一面的人才圖2業(yè)務(wù)代表成長(zhǎng)過(guò)程圖資料來(lái)源：自制繪圖對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行協(xié)同拜訪行為的是其業(yè)務(wù)主管（或更高級(jí)別主管）或市場(chǎng)部人員。如果把營(yíng)銷業(yè)務(wù)代表人員比喻為直接上戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的士兵，那么在XX大區(qū)，市場(chǎng)部職員就是從士兵成長(zhǎng)起來(lái)的督軍，監(jiān)督、核實(shí)業(yè)務(wù)代表的實(shí)際成績(jī)和業(yè)務(wù)代表每日匯報(bào)成績(jī)是否相符，并對(duì)其工作做出評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出改變意見(jiàn)。但是對(duì)于很多業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，他們不是沒(méi)有能力做好，而是怠工。市場(chǎng)部會(huì)不定時(shí)派出人員去到業(yè)務(wù)代表的定格去協(xié)同，協(xié)同的內(nèi)容是跟著業(yè)務(wù)代表做個(gè)記錄，考察一下這個(gè)定格的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì)幫業(yè)務(wù)代表與終端老板溝通，達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者是空白店開(kāi)發(fā)成功。最后對(duì)今天協(xié)同的路線的啤酒市場(chǎng)做個(gè)總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作做個(gè)總結(jié)。市場(chǎng)部人員不被業(yè)務(wù)代表所喜歡，稱其為領(lǐng)導(dǎo)的“狗腿子”，在協(xié)同時(shí)，業(yè)務(wù)代表會(huì)領(lǐng)著他們?nèi)シ諊龅谋容^好的終端。市場(chǎng)部職員都有一線業(yè)務(wù)代表的經(jīng)歷，他們協(xié)同時(shí)有幫助業(yè)務(wù)代表的動(dòng)機(jī)，去幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成開(kāi)發(fā)空白店。但大多數(shù)業(yè)務(wù)代表很矛盾，不喜歡他人干涉自己的定格，不愿領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)看，更樂(lè)意讓領(lǐng)導(dǎo)看自己上報(bào)的數(shù)字。如上所述，市場(chǎng)部人員大都不被一線業(yè)務(wù)代表所喜歡，然而他們的工作成果（對(duì)調(diào)查路線的改進(jìn)意見(jiàn)）最終還需業(yè)務(wù)代表去實(shí)踐，矛盾在于，聰明的業(yè)務(wù)代表早知道問(wèn)題在哪（因?yàn)閱?wèn)題出現(xiàn)的背后是他們怠工），不聰明的業(yè)務(wù)代表聽(tīng)到這些改進(jìn)意見(jiàn)也沒(méi)有能力在實(shí)際工作中進(jìn)行改進(jìn)。因此，市場(chǎng)部在監(jiān)督職能上可以做的好， 但在幫助一線業(yè)務(wù)代表去進(jìn)步的職能上所做的工作效率很低。這樣的實(shí)際擴(kuò)大了一線業(yè)務(wù)代表與市場(chǎng)部職員之間的矛盾，增大了市場(chǎng)部職員的挫敗感（他們的工作沒(méi)有成效，是低效率地）。協(xié)同拜訪效果較差，體現(xiàn)不出協(xié)同拜訪能提升業(yè)務(wù)代表技能和工作績(jī)效并同時(shí)使決策者了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的意義，也造成很大的人力資源的浪費(fèi)。青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)成立的目標(biāo)是完全占領(lǐng)XX的啤酒市場(chǎng)，從效率的角度看，如果一個(gè)人可以管理這個(gè)市場(chǎng)，那這個(gè)營(yíng)銷大區(qū)沒(méi)必要招聘第二個(gè)人，同樣如果一個(gè)部門(mén)的職責(zé)設(shè)定初衷不能達(dá)到，部門(mén)的職責(zé)設(shè)計(jì)就是不合理的，需要進(jìn)一步改進(jìn)。市場(chǎng)部的監(jiān)督職能所起到的效能相較于部門(mén)成員（從優(yōu)秀的具有本科學(xué)歷的業(yè)務(wù)人員中挑選）人力資源價(jià)值看，是不經(jīng)濟(jì)的，且由于市場(chǎng)部人員的監(jiān)督核查職能受業(yè)務(wù)代表的厭惡而造成市場(chǎng)部人員的工作滿意度大大降低并損害其對(duì)工作的熱情和對(duì)公司的歸屬感。當(dāng)市場(chǎng)部人員的主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)閹托聵I(yè)務(wù)代表盡快熟悉定格、協(xié)助新老業(yè)務(wù)代表交接工作、協(xié)助業(yè)務(wù)代表對(duì)定格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（如調(diào)查竟品的經(jīng)銷商信息，調(diào)查定格內(nèi)主要消費(fèi)主體的信息）、對(duì)業(yè)務(wù)能力差的一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，產(chǎn)生的積極結(jié)果將更明顯。市場(chǎng)部的工作重心轉(zhuǎn)移到協(xié)助一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集、整理、轉(zhuǎn)移（對(duì)業(yè)務(wù)代表）時(shí)，市場(chǎng)部職員優(yōu)秀的素質(zhì)（市場(chǎng)部職員是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表選拔出的）才能更好的得以發(fā)揮，價(jià)值體現(xiàn)更大。 市場(chǎng)信息管理、返饋、使用效率低與市場(chǎng)信息全面管理不到位2001年3月青島啤酒集團(tuán)建立了信息化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組并成立了信息化管理總部，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)信息化建設(shè)的規(guī)劃和項(xiàng)目的具體實(shí)施，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中成立了集團(tuán)總部、營(yíng)銷公司、生產(chǎn)廠、辦事處四級(jí)項(xiàng)目實(shí)施組織。在青島啤酒集團(tuán)營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及應(yīng)用過(guò)程中，首先解決了銷售方面的應(yīng)用需求，建立了以銷售訂單至收款流程為主線的銷售管理系統(tǒng)，其后又開(kāi)發(fā)了適合營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷分析系統(tǒng)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中集團(tuán)堅(jiān)持信息編碼、信息報(bào)表、數(shù)據(jù)庫(kù)管理平臺(tái)及應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)的統(tǒng)一，為協(xié)同和集成奠定了基礎(chǔ)。這些工作的展開(kāi)確實(shí)加強(qiáng)了在客戶檔案管理、銷售政策管理、日常開(kāi)單發(fā)貨管理、瓶格管理、費(fèi)用報(bào)銷、財(cái)務(wù)核算業(yè)績(jī)考核等業(yè)務(wù)過(guò)程的效率，通過(guò)營(yíng)銷公司和工廠業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)，數(shù)據(jù)共享，透明的庫(kù)存，加快訂單處理和物流發(fā)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)“工廠一營(yíng)銷公司一客戶”酒款交易模式的自動(dòng)結(jié)算和對(duì)帳。但是在一線業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)卻做的不夠好，基礎(chǔ)信息的收集、更新，及重要市場(chǎng)信息（如競(jìng)品信息、協(xié)議進(jìn)程等）的向上或平級(jí)傳遞效率較低。舉例，XX營(yíng)銷大區(qū)一線業(yè)務(wù)代表流動(dòng)性大，意味著一個(gè)定格（業(yè)務(wù)代表分管的區(qū)域）很容易面對(duì)一個(gè)新業(yè)務(wù)代表，XX大區(qū)的新業(yè)務(wù)代表面對(duì)新定格時(shí)得到的信息是一份紙質(zhì)的定格內(nèi)終端客戶信息表（終端名稱、終端地址、店主姓氏、聯(lián)系電話、是否為協(xié)議店）。拿到這份表后，比較規(guī)矩的業(yè)務(wù)代表會(huì)帶著一些促銷品在一周內(nèi)拜訪一遍定格內(nèi)的所有終端，告知新?lián)Q了業(yè)務(wù)代表。通常由于懶惰或終端老板不在或其它原因?qū)е乱馁M(fèi)遠(yuǎn)超過(guò)一周的時(shí)間才能全面拜訪一遍（甚至有些終端依照終端客戶信息表找不到，原因是上一位終端懶惰沒(méi)有更新表單），在新業(yè)務(wù)代表熟悉的時(shí)間里，造成原協(xié)議執(zhí)行不到位，或協(xié)議談判終端，或丟失客戶。市場(chǎng)信息的管理需要全面系統(tǒng)化，不僅要做好信息的收集和更新工作，還要加強(qiáng)信息的處理和傳遞及交接工作，信息只有得要正確而及時(shí)的處理和傳遞、交接后才能產(chǎn)生價(jià)值，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。具體而言，業(yè)務(wù)代表收集、更新終端信息，核查人員核實(shí)信息、市場(chǎng)部人員做好信息的處理、傳遞、交接工作。4 優(yōu)化管理的策略 激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容的革新快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)公司通常面臨一個(gè)兩難的選擇:在有限的資源條件下，如何既能控制人工成本，又能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高員工士氣和工作滿意度，提高企業(yè)吸引和留住人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。薪酬設(shè)計(jì)本身具有一定的難度，又受到宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的多重影響。因此，要解決業(yè)務(wù)代表考核問(wèn)題首先應(yīng)通過(guò)對(duì)快速消費(fèi)品業(yè)薪酬分配的原則和價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)行分析，闡釋青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)的激勵(lì)機(jī)制革新問(wèn)題。(1)區(qū)域定額考核定性定量可按片區(qū)開(kāi)發(fā)難易程度，相應(yīng)地按區(qū)域等級(jí)設(shè)立不同金額的定額考核制?？己瞬豢膳c老區(qū)、成熟區(qū)等比，考核量應(yīng)相應(yīng)降低2一3檔次，重在從渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、貨款回籠率、市場(chǎng)占有率、信息反饋情況等加以評(píng)估，而不拘于銷售數(shù)量、金額上。目的是讓一些銷售員解除顧慮，放下包袱，輕裝上陣，聽(tīng)候安排，不為銷區(qū)的歸屬、任務(wù)會(huì)否完成而傷神爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)生“內(nèi)戰(zhàn)”。企業(yè)還對(duì)新區(qū)的開(kāi)發(fā)規(guī)定，在一定時(shí)日內(nèi)不定計(jì)劃、不排任務(wù)，而到一定時(shí)限后再實(shí)際定額考核，先松后緊，自由過(guò)渡。過(guò)渡后，逐漸強(qiáng)化定性定量的考核，包括日?？己撕蜆I(yè)績(jī)考核。(2)不同崗位的晉降級(jí)考核對(duì)于經(jīng)營(yíng)部門(mén)的人員，主要根據(jù)績(jī)效情況核定薪酬之外，還要參與員工的級(jí)別晉降級(jí)的考核。其意義在于避免干好干壞一個(gè)樣。業(yè)務(wù)代表按照經(jīng)驗(yàn)、在職的時(shí)間、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等指標(biāo)分為業(yè)務(wù)助代、業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表等不同的級(jí)別，不同級(jí)別享受不同的工資等級(jí)待遇，并在市場(chǎng)部及管理部職員優(yōu)先在高級(jí)業(yè)務(wù)代表以上級(jí)別選拔。而且業(yè)務(wù)人員一旦升至資深業(yè)務(wù)之后，有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)省區(qū)專員或分公司經(jīng)理等管理層職位，如果通過(guò)考核委員會(huì)的考核，就可以接受為期1個(gè)月的管理層崗前特訓(xùn)，準(zhǔn)備進(jìn)入管理崗位。這項(xiàng)考核的實(shí)施，可以大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作干勁，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工，促使他們朝著自己理想的職業(yè)生涯規(guī)劃邁進(jìn)。(3)利潤(rùn)考核將各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的利潤(rùn)考核納入整體的考核體系之中。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)同大區(qū)的利潤(rùn)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量創(chuàng)利業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，為大區(qū)多創(chuàng)效益。為適應(yīng)這項(xiàng)考核，XX營(yíng)銷大區(qū)財(cái)務(wù)的核算單位和科目應(yīng)該更加細(xì)致，需要將利潤(rùn)追解到各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，甚至追解到各個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)的定格實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)狀況。營(yíng)銷大區(qū)將薪酬制度和各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。當(dāng)然，激勵(lì)一般分為制度性激勵(lì)和非制度性激勵(lì)，也就是分為營(yíng)銷大區(qū)制度上的獎(jiǎng)勵(lì)和口頭上的贊美，認(rèn)可。所以激勵(lì)是業(yè)務(wù)部門(mén)主管能做的事，每個(gè)主管都應(yīng)及時(shí)、適時(shí)地對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)