【文章內(nèi)容簡介】 特突破競品專場，純生隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎 店內(nèi)關鍵人瓶蓋 進店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店鎖定要求 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 純生 歡動 晶尊 純生 勇闖天涯 雪花精制 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 108 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店鎖定要求 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務、專業(yè)配送服務，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進銷存，監(jiān)控沖貨，嚴格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置AB店專職業(yè)務員，定期拜訪，增進客氣，促進單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 專促 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典銷量目標為主 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 混促 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典銷量目標為主 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好關鍵人客情，提升高附加值產(chǎn)品銷量，降低單件投入 建立客氣，做好終端升級，提升鎖定率 店內(nèi)關鍵人瓶蓋 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 競品專賣 通過純生突破競品專場，純生隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎 店內(nèi)關鍵人瓶蓋 進店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 NBA 麥香 勇闖天涯 精制 成雪 吉爽 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 進店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店鎖定要求 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務、專業(yè)配送服務，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進銷存，監(jiān)控沖貨，嚴格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置CD店專職業(yè)務員，定期拜訪，增進客氣，促進單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 專促 嚴格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典、NBA銷量目標為主 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 混促 嚴格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典、NBA銷量目標為主 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好關鍵人客情，提升高附加值產(chǎn)品銷量，降低單件投入 建立客氣，做好終端升級，提升鎖定率 店內(nèi)關鍵人客情 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 競品專賣 通過有獎 NBA突破競品專場，隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎 店內(nèi)關鍵人客情 進店組合和終端鎖定要求 —— S類非現(xiàn)飲店進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 7 3 15 5 4 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— S類非現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 NBA 麥香 經(jīng)典 醇厚聽 冰醇聽 山水 勇闖天涯 精制 成雪 吉爽 藍劍超清 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點類型 產(chǎn)品策略 渠道要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 干雜店 規(guī)定品項組 合進店 與 S店業(yè)務代表隨車鋪市，有較強配送能力、售后服務能力，建立進銷存管理 重點市場專業(yè) S店業(yè)務團隊，快速提升鋪市率、拉單量，貨齡管理 促銷員與業(yè)務員聯(lián)合鋪市，負責張貼宣傳畫等生動化布置 品項是否達標、生動化達標率、庫存是否達標 NBA有獎、買贈等拉動消費促銷活動 POP、 KTB、貨架陳列、冰凍陳列、空箱堆頭 進店組合和終端鎖定要求 —— S類非現(xiàn)飲店鎖定要求 干雜店貨架陳列 POP張貼 冰凍化 進店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務站進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 7 3 15 5 4 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務站價格策略 品牌 青島 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 醇厚聽 NBA 冰醇聽 純生 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點類型 產(chǎn)品策略 渠道要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 社區(qū)服務站 水站 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，突出重點 加強配送，做好貨齡管理 加快社區(qū)服務站、水站建設，大量開展社區(qū)活動 配合業(yè)務代表開展小型社區(qū)活動 生動化達標情況 社區(qū)活動 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，店招、 AI、服務卡、堆頭、陳列、冰柜等生動化必須100%達標 進店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務站鎖定要求 小型社區(qū)活動 社區(qū)服務站 渠道策略 一批商 二批商 青島 (家 ) 承載 銷量 (千升 ) 戶均 銷量 (千升 ) 雪花 (家 ) 承載 銷量 (千升 ) 戶均 銷量 (千升 ) 青島 數(shù)量 雪花 數(shù)量 19 2600 136 53 40000 750 50 180 渠道現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析： 渠道策略 東郊大區(qū)主要 渠道模式 辦事處 經(jīng)銷商 目標終端 管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)，供貨 城區(qū)，直線管理