【正文】 產(chǎn)品定位 中低檔 產(chǎn)品定位 品種 產(chǎn)品定位 目標(biāo)終端 青島純生 高檔市場。在 CD類餐飲終端和社區(qū)店得到落地，雪花精品 518+雪花清爽 580市場，主流餐飲零售價 3元 /瓶，社區(qū)零售價 /瓶 CD類餐飲終端和社區(qū)店、 流通渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 山水啤酒 普檔市場。 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?產(chǎn)品價格分析： 青島 NAB冰醇 (500ML *12) 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 產(chǎn)品 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 特純 雪花特純 對應(yīng)主要競品 (500ML *12) 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?2022年市場開發(fā)策略 策略 1： 用“再來一瓶”實現(xiàn) 銷量突破， 有獎信息宣傳，店內(nèi)、店外海報張貼，有獎箱貼的粘貼。 S類終端分析： S類終端進(jìn)店率極低，雪花壟斷銷售，我司產(chǎn)品消費者主動購買率很低，本年在 S類終端通過不間斷鋪貨，提升 S類終端進(jìn)店率，通過終端生動化，提升產(chǎn)品面世率；冰凍權(quán)解決冰酒問題； 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店進(jìn)店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進(jìn)店組合 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 純生 經(jīng)典 奧古特 歡動 晶尊 純生 勇闖天涯 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進(jìn)價（元 /件） 108 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務(wù)員要求 促銷員要求 大區(qū)督導(dǎo)要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴(yán)格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務(wù)、專業(yè)配送服務(wù)，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進(jìn)銷存，監(jiān)控沖貨，嚴(yán)格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置AB店專職業(yè)務(wù)員，定期拜訪，增進(jìn)客氣，促進(jìn)單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 專促 嚴(yán)格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 完成純生銷量目標(biāo)后，經(jīng)典3瓶計 1瓶銷量 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 混促 嚴(yán)格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 完成純生銷量目標(biāo)后，經(jīng)典2瓶計 1瓶銷量 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴(yán)格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好關(guān)鍵人客情，提升高附加值產(chǎn)品銷量，降低單件投入 建立客氣，做好終端升級，提升鎖定率 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 競品專賣 通過奧古特突破競品專場，純生隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店鎖定要求 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店進(jìn)店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進(jìn)店組合 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 純生 歡動 晶尊 純生 勇闖天涯 雪花精制 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進(jìn)價（元 /件） 108 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店鎖定要求 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務(wù)員要求 促銷員要求 大區(qū)督導(dǎo)要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴(yán)格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務(wù)、專業(yè)配送服務(wù)，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進(jìn)銷存，監(jiān)控沖貨，嚴(yán)格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置AB店專職業(yè)務(wù)員，定期拜訪，增進(jìn)客氣，促進(jìn)單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 專促 嚴(yán)格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典銷量目標(biāo)為主 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 混促 嚴(yán)格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典銷量目標(biāo)為主 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴(yán)格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好關(guān)鍵人客情，提升高附加值產(chǎn)品銷量，降低單件投入 建立客氣，做好終端升級，提升鎖定率 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 競品專賣 通過純生突破競品專場，純生隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店進(jìn)店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進(jìn)店組合 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 NBA 麥香 勇闖天涯 精制 成雪 吉爽 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進(jìn)價（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— CD類現(xiàn)飲店鎖定要求 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務(wù)員要求 促銷員要求 大區(qū)督導(dǎo)要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴(yán)格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務(wù)、專業(yè)配送服務(wù)，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進(jìn)銷存，監(jiān)控沖貨，嚴(yán)格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置CD店專職業(yè)務(wù)員，定期拜訪，增進(jìn)客氣，促進(jìn)單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 專促 嚴(yán)格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典、NBA銷量目標(biāo)為主 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達(dá)標(biāo) 混促 嚴(yán)格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典、NBA銷量目標(biāo)為主 嚴(yán)查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴(yán)格管控 CD類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)