【正文】 日目標(biāo)要日事日畢、日事日清。 4. 對(duì)分銷商實(shí)行月度和季度考評(píng)，并給予月返和季返，在充分調(diào)動(dòng)分銷商積極性的前提下提升銷量。 產(chǎn)品策略 —— 聽裝 ?2022年市場(chǎng)開發(fā)策略 策略 1： 用奧古特作為突破競(jìng)品 AB類店的有力武器。 策略 5： 將銷量指標(biāo)列為營(yíng)銷經(jīng)理的主要單項(xiàng)考核指標(biāo)。零售價(jià) 67元 /瓶為主，主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為雪花勇闖，在 A、 B類餐飲店最大化切分中檔市場(chǎng)份額 A、 B、 C類餐飲終端 和干雜 青島 NBA 中低檔市場(chǎng)。在 CD類餐飲、社區(qū)店、流通渠道最大化雪花特純市場(chǎng)。 策略 6： 作為社區(qū)路演、品牌宣傳的主要產(chǎn)品 ,體現(xiàn)在各種生動(dòng)化物料投放時(shí)以經(jīng)典為主要推廣產(chǎn)品 . 產(chǎn)品策略 —— 經(jīng)典 ?產(chǎn)品使命 公司未來(lái)中低端戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過在產(chǎn)品包裝及推廣中與 NBA的關(guān)聯(lián)，打造品牌國(guó)際化及時(shí)尚感，培育年輕消費(fèi)群體，通過在非現(xiàn)飲渠道市場(chǎng)侵占競(jìng)品市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)快速上量，釋放成都工廠產(chǎn)能。開展差異化營(yíng)銷，進(jìn)入餐飲終端，作為突破競(jìng)品進(jìn)店的敲門磚，創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，占領(lǐng)高端市場(chǎng)； 策略 2： 做實(shí)流通渠道，作為產(chǎn)品組合進(jìn)店； 策略 3： 培養(yǎng)團(tuán)購(gòu)渠道，作好后備箱工程。 青島分類終端覆蓋率分析 現(xiàn)飲 非現(xiàn)飲 合計(jì) 現(xiàn)飲 總數(shù)量 青島 現(xiàn)飲 數(shù)量 青島 現(xiàn)飲 覆蓋率 非現(xiàn)飲總數(shù)量 青島非現(xiàn)飲 數(shù)量 青島非現(xiàn)飲 覆蓋率 終端總數(shù)量 青島終端覆蓋總數(shù)量 青島 整體覆蓋率 4200 356 % 4320 405 9% 8520 761 % 總數(shù) (家 ) 主要品牌終端專銷數(shù) 青島 雪花 數(shù)量 占比 數(shù)量 占比 8520 430 5% 3000 35% 終端推進(jìn)計(jì)劃 現(xiàn)有終端信息現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析 終端推進(jìn)計(jì)劃 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月A類 5 5 4 3 3 2 2 2 3 4 5 5 43B類 10 10 10 6 6 6 6 6 6 10 10 10 96C 、D 類 30 30 30 25 25 20 20 25 25 30 30 30 320干雜店 50 50 50 40 20 20 20 20 40 50 60 60 480合計(jì) 95 95 94 74 54 48 48 53 74 94 105 105 939合計(jì)2022年2022年類型?終端分月推進(jìn)計(jì)劃 社區(qū)服務(wù)站推進(jìn)計(jì)劃 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月新都區(qū)域 曹林10 15 15 15 55彭州區(qū)域 邊勇10 15 15 15 55青白江區(qū)域 向德平5 10 10 10 35龍泉區(qū)域 楊國(guó)元5 5 5 5 2030 45 45 45 165全面維護(hù)階段，通過社區(qū)路演等工具，推進(jìn)家庭消費(fèi)，讓 “ 青島啤酒社區(qū)服務(wù)站” 深入民心11 年合計(jì)區(qū)域合 計(jì)東郊大區(qū)責(zé)任人時(shí)間品牌推廣計(jì)劃 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月節(jié)日促銷買贈(zèng)現(xiàn)飲 / 非現(xiàn)飲/ KA元旦 春節(jié) 5 / 1 端午節(jié) 中秋 國(guó)慶 圣誕節(jié)開蓋有獎(jiǎng) CD 、 S社區(qū)活動(dòng) 社區(qū)服務(wù)站堆頭現(xiàn)飲 / 非現(xiàn)飲/ KA冰箱陳列 非現(xiàn)飲貨架陳列 非現(xiàn)飲批量進(jìn)貨 現(xiàn)飲 / 非現(xiàn)飲二季度 三季度 四季度渠道促銷活動(dòng)內(nèi)容 參加渠道一季度消費(fèi)者促銷重點(diǎn)市場(chǎng)形象街 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造計(jì)劃 彭州重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)打造東北市街和東南市街青島啤酒餐飲形象一條街。每日由區(qū)域文員核算每個(gè)業(yè)務(wù)代表目標(biāo)任務(wù)推進(jìn)情況， 時(shí)間管理 時(shí)間管理 完善大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理時(shí)間行為管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行 制定時(shí)間管理相關(guān)規(guī)章制度，各級(jí)人員按章執(zhí)行，達(dá)到增加客戶時(shí)間；控制辦事處時(shí)間；壓縮在途時(shí)間和其他時(shí)間。月、周、日工作 /行動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)按照時(shí)間分解法來(lái)進(jìn)行操作的。 3. 將分銷商納入終端進(jìn)行管理，要求辦事處按時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，積極解決分銷商提出的各種問題，配合分銷商完成區(qū)域開發(fā)的規(guī)劃。 （ 2）完成所有干雜的全面鋪貨，實(shí)現(xiàn)在流通渠道65%的鋪貨率。 策略 4： 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行指標(biāo)管理，經(jīng)銷商費(fèi)用與協(xié)議店銷量掛鉤，確保承諾經(jīng)典銷量得以實(shí)現(xiàn)。零售價(jià) 8元 /瓶為主，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪花勇闖天涯 500ml，哈啤冰純 500ml A、 B類餐飲終端 青島經(jīng)典 中檔市場(chǎng)。主流餐飲售價(jià) 4元 /瓶。 ?年度目標(biāo)和分階段目標(biāo) （ 1） 2022年計(jì)劃銷量 1200千升，同比增長(zhǎng) 100%。 產(chǎn)品策略 —— 聽裝 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— 產(chǎn)品進(jìn)店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動(dòng) 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價(jià)格 1012 8 7 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)飲 A B C D 非現(xiàn)飲終端價(jià)格 7 3 15 5 4 3 非現(xiàn)飲 S 社區(qū)服務(wù)站 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— 終端現(xiàn)狀分析 AB類終端分析： AB類終端購(gòu)買成本過高，專場(chǎng)店單箱投入達(dá) 15元 — 25元，由于我司市場(chǎng)費(fèi)用不足，不能支撐 AB類店的進(jìn)入。 彭州鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)打造小魚洞、麗春、濛陽(yáng)、敖平 青白江鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)打造金堂竹篙 重點(diǎn)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃 —— 彭州 ? 渠道整合與培育：培育客戶彭州青山百貨為 1000KL以上大客戶，并要求客戶配合辦事處開展微觀運(yùn)營(yíng)。提高工作時(shí)間有效性的作用。 我的一畝三分地 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 由各大區(qū)將任務(wù)逐級(jí)下達(dá)合理有效任務(wù)單，將個(gè)人目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)、大區(qū)目標(biāo)緊密結(jié)合 從年規(guī)劃層層分解，最終分解到日目標(biāo)。 2. 對(duì)于一批商不能完成到達(dá)的地方設(shè)立分銷商，由大區(qū)對(duì)分銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理。 ?年度目標(biāo)和分階段目標(biāo) （ 1） 2022年計(jì)劃銷量 150千升，同比增長(zhǎng) 25%。鎖定優(yōu)級(jí)終端，做好單點(diǎn)上量，確保費(fèi)用有效性； 策略 2： 杜絕 NBA進(jìn)入經(jīng)典售點(diǎn)，保證經(jīng)典買場(chǎng)店經(jīng)典任務(wù)量的完成； 策略 3： 促銷人員以經(jīng)典為品種代言宣傳，列為促銷人員單項(xiàng)考核指標(biāo)。零售價(jià) 1012元 /瓶為主，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為雪花純生 500ml, 百威 500ml A、 B類餐飲終端 青島歡動(dòng) 中高檔市場(chǎng)。 CD店、社區(qū)店、流通渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主流酒 青島麥香 普檔市場(chǎng)。 （ 2） C、 D類終端鋪貨 50％，干雜、超市鋪貨率80%。 CD類終端分析： CD類終端主要為中低檔酒消費(fèi)、由于雪花壟斷市場(chǎng)，在 CD類餐飲自帶或隱藏銷售競(jìng)品情況較嚴(yán)重。 ? 加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：將合作的二批數(shù)量由 32家提高到 82家，核心二批從 10家增長(zhǎng)到 25家。 業(yè)務(wù)人員在一畝三分地的精細(xì)化管理中，業(yè)務(wù)人員有意識(shí)地規(guī)劃工作時(shí)間，提高工作效益 行為管理 行為管理 報(bào)表管理： 報(bào)表管理與績(jī)效管理配合使用，報(bào)表上反應(yīng)績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以目標(biāo)為導(dǎo)向開展工作，區(qū)域經(jīng)理利用報(bào)表工具及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和做修正 會(huì)議管理：通過對(duì)業(yè)代晨會(huì)匯報(bào)中定量指標(biāo)的分析，指出終端機(jī)會(huì)點(diǎn)和改進(jìn)措施，提高業(yè)務(wù)人員的工作績(jī)效。 通過業(yè)務(wù)人員在單元格的全面規(guī)劃和執(zhí)行，提高業(yè)務(wù)能力，從而培養(yǎng)和鍛煉出一批業(yè)務(wù)精英，發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備人才。由于在完成同樣銷量的前提下能夠確保分銷商得到更多的利潤(rùn)，所以分銷商對(duì)此保持著濃厚的興趣。 產(chǎn)品策略 —— 山水 ?2022年市場(chǎng)開發(fā)策略 ?產(chǎn)品使命 做為品牌形象代言產(chǎn)品，肩負(fù)著擴(kuò)大品牌整體影響力，帶動(dòng)所有品類產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)的戰(zhàn)略使命，是全渠道開發(fā)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品策略 —— 經(jīng)典 ?產(chǎn)品價(jià)格分析： 青島經(jīng)典 (500ML*12) 對(duì)應(yīng)主要競(jìng)品：勇闖天涯 (500ML*12) 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 產(chǎn)品策略 —— 經(jīng)典 ?2022年市場(chǎng)開發(fā)策略 策略 1： 做為大區(qū)重點(diǎn)產(chǎn)品 ,組合進(jìn)入 ABC店和干雜店 ,并進(jìn)入部分流通渠道進(jìn)行銷售。 促銷策略 全力以赴突破終端封鎖，利用品牌力實(shí)現(xiàn)在高端市場(chǎng)的增量，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好微觀運(yùn)營(yíng)，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng) 加大戰(zhàn)役市場(chǎng)投入力度，確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 建成 1個(gè)基地市場(chǎng)，并開辟 1個(gè)的戰(zhàn)役市場(chǎng) 大力度開展三位一體的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng) 開展大型營(yíng)銷活動(dòng)，培育青島啤酒習(xí)慣性消費(fèi)者 培育成 1個(gè)以上大客戶，全面實(shí)現(xiàn)客戶自主開發(fā)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職能全面轉(zhuǎn)型，規(guī)劃、指導(dǎo)、督促客戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā) 確立三大戰(zhàn)役市場(chǎng)并推進(jìn) 市場(chǎng)開發(fā)的職能逐步移交給有實(shí)力的客戶，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助客戶開發(fā)市場(chǎng) 高 檔 中檔 中低檔 普檔 低檔 青島純生 青島經(jīng)典 青島麥香 雪花純生 勇闖天涯 雪花特純 藍(lán)劍系列 綠劍系列 青島 NBA 580系列 518系列 600KL 400KL 1200KL 800KL 600KL 山水啤酒 1100KL 6000KL 3000KL 45000KL 8000KL 搶占策略 挑戰(zhàn)策略 騷擾策略 領(lǐng)導(dǎo)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 跟隨策略 高檔 中檔 普檔 檔次細(xì)分 產(chǎn)品定位 低檔 青島純生 —— 時(shí)尚、品位 青島歡動(dòng) —— 活力、健康 青島經(jīng)典 —— 經(jīng)典、正宗 青島麥香 —— 好啤酒，有麥香 山水啤酒 —— 快樂就是很簡(jiǎn)單 青島 NBA冰醇 —— 年輕化、國(guó)際化