【正文】 年計劃銷量 1200千升，同比增長 100%。 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?產(chǎn)品價格分析： 青島 NAB冰醇 (500ML *12) 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 產(chǎn)品 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 特純 雪花特純 對應主要競品 (500ML *12) 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?2022年市場開發(fā)策略 策略 1： 用“再來一瓶”實現(xiàn) 銷量突破， 有獎信息宣傳，店內(nèi)、店外海報張貼，有獎箱貼的粘貼。 ?年度目標和分階段目標 （ 1） 2022年計劃銷量 800千升，同比增長 15%。 產(chǎn)品策略 —— 麥香 ?產(chǎn)品價格分析： 青島麥香 (500ML *24) 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 產(chǎn)品 開票價 （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價 （元 /件） 二批發(fā)價 （元 /件） 現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價 （元 /瓶） 調(diào)研費 （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 清爽 精品 清爽雪花 +精品雪花 對應主要競品 清爽 (580ML *24) 精品 (518ML *24) 產(chǎn)品策略 —— 麥香 ?2022年市場開發(fā)策略 策略 1： 取消麥香終端費用，從政策上引導其向流動渠道拓展，明確其 4元 /瓶的定位，主要針對 C、 D類終端店（不進入 A、 B類店）； 策略 2： 對麥香重新定位，采用跟隨策略，緊盯雪花 518系列及雪花 580系列； 策略 3： 與經(jīng)銷商簽訂梯級獎勵，簽訂麥香單一品種的包量獎勵， 開展階段性促銷活動； 策略 4： 大力開發(fā)分銷渠道，以單件返利、包量獎勵、梯級獎勵、區(qū)域?qū)ｄN二批等形式鎖定分銷商，使產(chǎn)品通過渠道策略快速流通起來； 策略 5：利用“開蓋有獎”設臵現(xiàn)金獎勵，做消費者拉動，同時通過 干雜店 NBA和麥香的組合，培育家庭消費，建立社區(qū)服務站。 ?年度目標和分階段目標 （ 1） 2022年計劃銷量 600千升，同比增長 30%。 產(chǎn)品策略 —— 山水 策略 1： 建立獨立的山水經(jīng)銷商網(wǎng)絡，和麥香一起，主要進攻流通渠道； 策略 2： 大力開發(fā)分銷渠道，以開蓋有獎為主要手段來拉動消費； 策略 3： 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的山水基地市場，突破重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?年度目標和分階段目標 （ 1） 2022年計劃銷量 150千升，同比增長 25%。 產(chǎn)品策略 —— 聽裝 ?2022年市場開發(fā)策略 策略 1： 用奧古特作為突破競品 AB類店的有力武器。 產(chǎn)品策略 —— 聽裝 進店組合和終端鎖定要求 —— 產(chǎn)品進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 7 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)飲 A B C D 非現(xiàn)飲終端價格 7 3 15 5 4 3 非現(xiàn)飲 S 社區(qū)服務站 進店組合和終端鎖定要求 —— 終端現(xiàn)狀分析 AB類終端分析： AB類終端購買成本過高，專場店單箱投入達 15元 — 25元，由于我司市場費用不足，不能支撐 AB類店的進入。 S類終端分析： S類終端進店率極低，雪花壟斷銷售，我司產(chǎn)品消費者主動購買率很低，本年在 S類終端通過不間斷鋪貨，提升 S類終端進店率，通過終端生動化，提升產(chǎn)品面世率；冰凍權(quán)解決冰酒問題； 進店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 純生 經(jīng)典 奧古特 歡動 晶尊 純生 勇闖天涯 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 108 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務、專業(yè)配送服務，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進銷存，監(jiān)控沖貨，嚴格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置AB店專職業(yè)務員，定期拜訪，增進客氣，促進單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 專促 嚴格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 完成純生銷量目標后，經(jīng)典3瓶計 1瓶銷量 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 混促 嚴格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 完成純生銷量目標后，經(jīng)典2瓶計 1瓶銷量 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 混場 （返利、包量） 嚴格管控 A類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好關(guān)鍵人客情，提升高附加值產(chǎn)品銷量，降低單件投入 建立客氣，做好終端升級，提升鎖定率 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 貨架、堆頭、冰柜、 POP大于競品 競品專賣 通過奧古特突破競品專場，純生隱藏銷售 建立客氣，掌握競品店各項銷售數(shù)據(jù)，為瓦解競品店奠定客情、數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 店內(nèi)關(guān)鍵人瓶蓋 進店組合和終端鎖定要求 —— A類現(xiàn)飲店鎖定要求 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店進店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價格 1012 8 67 5 4 2025 6 6 4 3 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進店組合 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店價格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 純生 歡動 晶尊 純生 勇闖天涯 雪花精制 現(xiàn)飲終端零售價（元 /瓶） 調(diào)研費（元 /瓶） 終端進價（元 /件） 108 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 進店組合和終端鎖定要求 —— B類現(xiàn)飲店鎖定要求 零售點類型 產(chǎn)品策略 經(jīng)銷商要求 業(yè)務員要求 促銷員要求 大區(qū)督導要求 消費者活動 品牌推廣 專賣 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 完善售后服務、專業(yè)配送服務，能滿足終端結(jié)款周期，建立單店進銷存，監(jiān)控沖貨，嚴格按協(xié)議執(zhí)行 重點區(qū)域配置AB店專職業(yè)務員，定期拜訪，增進客氣，促進單點上量，降低單件費用 合作初期可配置促銷員拉動消費 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 專促 嚴格管控 B類專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單件投入 管理促銷員提升單店銷量 考核經(jīng)典銷量目標為主 嚴查產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行情況 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費氛圍，貨架、堆頭、冰柜、POP必須 100%達標 混促 嚴格