競爭戰(zhàn)略研究論文正稿(編輯修改稿)
2025-07-24 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接骨片、強骨膠囊等，同類產(chǎn)品相當(dāng)多。因此，目前提升仙靈骨葆膠囊的市場占有率并迅速占領(lǐng)淄博市場是重要任務(wù)之一。通過對淄博市場的調(diào)查，現(xiàn)得到仙靈骨葆膠囊及其主要競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息（見表一）。表一 同濟(jì)堂在淄博市場與競爭對手主要產(chǎn)品比較生產(chǎn)企業(yè)貴州同濟(jì)堂制藥有限公司山東會仙藥業(yè)集團(tuán)貴州維康藥業(yè)有限公司通化正和藥業(yè)集團(tuán)北京岐黃制藥有限公司產(chǎn)品名稱仙靈骨葆膠囊珍牡腎骨膠囊骨康膠囊接骨片強骨膠囊主要成分淫羊藿、續(xù)斷、補骨脂、地黃、丹參、知母碳酸鈣、醋酸鈣、檸檬酸鈣、泛酸鈣芭蕉根、 酢漿草、補骨脂、 續(xù)斷、三七四號銅粉、自然銅、川芎、制川烏、當(dāng)歸、乳香、沒藥骨碎補總黃酮功能主治滋補肝腎，接骨續(xù)筋，強身健骨，用于骨質(zhì)疏松（癥），骨折，骨關(guān)節(jié)炎，骨壞死等強壯筋骨，用于腰背、肢體關(guān)節(jié)疼痛，見于鈣缺乏癥者消腫止痛，舒筋通絡(luò)，補腎壯骨，用于骨折，骨壞死等散瘀、活血、止痛，用于跌打損傷，筋傷骨折，瘀血腫痛等補腎、壯骨、強筋、止痛。用于原發(fā)性骨質(zhì)疏松癥、骨量減少患者的腎陽虛證候是否是基藥是否否是是是否是醫(yī)保是是是是是平均價格31．8元55．8元從表一中可以看出，通化正和藥業(yè)的接骨片具有明顯的價格優(yōu)勢，并且屬于醫(yī)保甲類、國家基藥，市場比較成熟，目前居于淄博市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位。山東會仙藥業(yè)的珍牡腎骨膠囊雖然價格上不占優(yōu)勢，但是其投入市場多年，已慢慢被醫(yī)生和患者接受。骨康膠囊價格最高，也不是國家基藥，但它是在挖掘貴州苗族民間驗方的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代制藥技術(shù)研制成的中藥復(fù)方制劑，憑借其良好的治療效果已經(jīng)在淄博市場占有一席之地。強骨膠囊價格適中，且既屬于醫(yī)保品種又是國家基藥，目前在淄博市場上的銷量僅次于接骨片。同濟(jì)堂的主打產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊價格較低，屬于醫(yī)保甲類品種，也是國家基藥，經(jīng)歷十余年的臨床驗證，未見不良反應(yīng)報道，溫涼藥物搭配，無燥熱之弊，自進(jìn)入淄博市場以來，總體銷量呈上升趨勢，但是由于是新的市場，醫(yī)生及患者的用藥習(xí)慣在短期內(nèi)不太容易改變，接受度和認(rèn)可度仍然較低。2 同濟(jì)堂的SWOT分析面對激烈的市場競爭，同濟(jì)堂有必要運用SWOT分析法，綜合分析公司內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢及面臨的機遇和威脅，并通過分析來制定相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。 競爭優(yōu)勢分析苗藥驗方的特殊資源。貴州堪稱苗藥的故鄉(xiāng)，民間尚有許多有效實用的驗方、偏方有待挖掘。淄博市場的主要產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊、棗仁安神膠囊、潤燥止癢膠囊、腎炎舒膠囊等，均源自貴州黔東南苗族驗方，其中仙靈骨葆膠囊、潤燥止癢膠囊、滇白珠糖漿等產(chǎn)品的苗藥銷售占其主營業(yè)務(wù)的93%以上，可享受國家民營企業(yè)優(yōu)惠貼息貸款。這些苗藥上升為國家標(biāo)準(zhǔn)后，按《國家中藥品種保護(hù)條例》的規(guī)定，可申報國家中藥品種保護(hù)，獨家生產(chǎn)可達(dá)14年，這將成為同濟(jì)堂在淄博市場獲得競爭優(yōu)勢的一個重要砝碼。仙靈骨葆膠囊、前列舒樂顆粒等優(yōu)勢產(chǎn)品，需大量苗藥藥材淫羊藿。為從源頭保證真實優(yōu)質(zhì)的藥材，確保淫羊藿藥材資源的永續(xù)利用，同濟(jì)堂于2005年與雷山縣政府共同建設(shè)了淫羊藿、續(xù)斷等種植圃，并建立了世界上唯一的淫羊藿種植資源基地，成為淫羊藿引種馴化基地和良種選育基因庫(見表二)。表二 同濟(jì)堂主要原材料種植基地統(tǒng)計表基地面積（畝）淫羊藿雷山縣撫育基地24800雷山縣桃子寨種苗實驗基地20修文縣龍場鎮(zhèn)種植資源圃14龍里縣灣寨鄉(xiāng)種植示范基地230龍里縣龍山鎮(zhèn)實驗科研基地180續(xù)斷貴州龍里縣60000品牌競爭優(yōu)勢。波特提出品牌認(rèn)同會創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙，因為它迫使新進(jìn)廠商必須大量投資，以克服顧客對原品牌的忠誠度[13]。品牌的競爭能力是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，是企業(yè)獨有的差異化能力[14]。同濟(jì)堂是國內(nèi)中藥行業(yè)聞名遐邇的百年老字號，歷經(jīng)百年，經(jīng)久不衰，并成為貴州省內(nèi)的十強企業(yè)。因“秤足質(zhì)好、藥采道地、明碼實價、誠實待人、童叟無欺”而受信賴。同濟(jì)堂百年老店的歷史使同濟(jì)堂品牌的知名度高于許多同質(zhì)企業(yè)，并通過維護(hù)和提升傳統(tǒng)品牌，來擴大產(chǎn)品在細(xì)分市場上的影響力。同濟(jì)堂在淄博市場的品牌優(yōu)勢也將進(jìn)一步提高。主導(dǎo)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。一直以來，由于標(biāo)準(zhǔn)和觀念的不同，我國傳統(tǒng)的中藥難以通過西方標(biāo)準(zhǔn)的檢測，成為中藥進(jìn)入西方世界的最大障礙，嚴(yán)重制約了國藥的發(fā)展。2005年10月25日，同濟(jì)堂根據(jù)美國食品藥品監(jiān)督管理局(FDA)的要求，接受純中藥制劑仙靈骨葆的國際認(rèn)證，并和美國信納克醫(yī)藥研究公司簽署了認(rèn)證合同。FDA是國際醫(yī)療審核權(quán)威機構(gòu)，在美國等近百個國家，只通過了FDA臨床驗證的藥品才能進(jìn)行商業(yè)化臨床應(yīng)用。仙靈骨葆膠囊是我國第一種通過信納克認(rèn)證的中成藥，為提高在淄博市場的競爭力，拉大與競爭對手的差距奠定了基礎(chǔ)。完善的市場營銷信息網(wǎng)絡(luò)。同濟(jì)堂公司經(jīng)過幾年來的良好發(fā)展，也在淄博市場建立了較完善的市場營銷體系和信息網(wǎng)絡(luò)，并建立電子商務(wù)系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)搜集行業(yè)、科技、專利和營銷等相關(guān)方面的信息，對外及時發(fā)布產(chǎn)品最新信息，最大化的為產(chǎn)品的銷售提供了商機，以適應(yīng)中藥市場的環(huán)境變化，爭取較為廣闊的市場空間。同濟(jì)堂公司以務(wù)實的態(tài)度開發(fā)和利用淄博市場的信息資源，以爭取不斷擴大市場占有率，增強企業(yè)競爭力。 競爭劣勢分析醫(yī)院高端客戶資源相對簿弱且產(chǎn)出科室有一定的局限性。淄博市場的客戶資源中，高端客戶較少，如院長、藥劑科及臨床科主任。作為中醫(yī)藥企業(yè)，同濟(jì)堂的產(chǎn)品在開發(fā)科室上存在局限性，產(chǎn)出科室主要在骨科、中醫(yī)科，許多西醫(yī)醫(yī)生接受度和認(rèn)可度還相對較低，甚至持拒絕的態(tài)度。產(chǎn)品組合存在風(fēng)險。同濟(jì)堂主打產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊，%(%)，%，%，(見表三)?？梢钥闯?，同濟(jì)堂在淄博市場的銷售收入主要靠仙靈骨葆膠囊來實現(xiàn)，二線產(chǎn)品對銷售收入的貢獻(xiàn)不足30%，且成長速度慢。雖然同濟(jì)堂公司主導(dǎo)產(chǎn)品銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例逐步下降，但由午二、三線產(chǎn)品的成長性不足，不能支撐主導(dǎo)產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合存在較高風(fēng)險。表三 同濟(jì)堂在淄博市場主要產(chǎn)品銷售收入及所占主營業(yè)務(wù)收入比例 單位:元時間仙靈骨葆膠囊潤燥止癢膠囊風(fēng)濕骨痛膠囊腎炎舒膠囊棗仁安神膠囊2008201143%6141%7325%7415%5263%2009233500%730
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