【文章內(nèi)容簡介】 ?確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)； ?探索與尋找資本運營及新事業(yè)機會； 時間 目標 構(gòu)建網(wǎng)絡 發(fā)育能力 強化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。 ? 服務支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計劃及售后服務等主要業(yè)務流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務客戶。 ? 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務需求情況及服務跟蹤情況進行管理，加強客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。 ? 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術(shù)培訓、內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術(shù)水平與服務能力。 ? 加強對加盟商的管理與服務，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓、統(tǒng)一資源配給。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶“中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的“價格型客戶” ,****應積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務“服務型客戶”外的另一個主要銷售模式。 ? 輔助補充原則，在 ****市場定位和客戶細分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。 ? 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商。 ? 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導的分銷商網(wǎng)絡，利用深度營銷思想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。但對于 ****這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應對于“價格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 ? 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨家代理，因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡力量。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。 ? 理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務大客戶的壁壘成本。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? ****的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡的重要基石。但為保證分銷收益，進行價格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。在競爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡，建立渠道壁壘。 ? 在價格政策的運用中，應該以返點的方式進行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價格形式，即以返點作為調(diào)價手段，以避免市場上的價格波動。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略 (續(xù) ) ? ****分銷渠道的選擇應以二、三類的市場區(qū)域為主，由于其目標客戶是價格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務要求低等特點，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。 ? 相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。 ? 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調(diào)查，按深度分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對手情況（產(chǎn)品資源、價格體系、分銷狀況、機構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。 ? 對本地進行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 ? 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機與可能的方式進行分析。 ? 除上述指標評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆张c覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對 ****進行市場補充的分銷服務網(wǎng)絡。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡的建設和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。 ? 實行公司自有直銷網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網(wǎng)絡為主。 ? 加強財務控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務指導的模式，同時強化與直銷網(wǎng)絡的協(xié)同和配合。 ? 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。 ? 在物流、服務和推廣等方面建立適應分銷商網(wǎng)絡的機制，強化以區(qū)域管理平臺為基礎(chǔ)的前后臺一體化響應市場的運作。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略－－服務支持策略 ? 應當明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓、服務支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務，以提高他們的市場快速響應能力。 ? 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢和客戶服務經(jīng)驗，幫助各分銷商提升服務能力和市場價值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。 ? 最后， ****將憑借供應商資源優(yōu)勢和自身的位勢，在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應商的銷售服務很難延伸到所有的絲印客戶。 ****的存在價值，就在于能以供應商所不能的效率將供應商的產(chǎn)品和服務提供給絲印企業(yè)，并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應商，從而指導供應商的生產(chǎn)系統(tǒng)，增強供應商的競爭能力。 ? 確定我們?yōu)橹盏念櫩腿汉螅凑漳転轭櫩吞峁┳钸m合絲印器材或具備未來潛力的原則，全面搜索國內(nèi)外供應商，選定 ****的戰(zhàn)略供應商，通過合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設職專職、兼職品牌經(jīng)理。 供應商模式與策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應商可采取主動的深度合作方式： 供應商模式與策略 1－深度合作 ※ 屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應商，而且雙方合作歷史較長，對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解，有進一步深入合作的基礎(chǔ)； ※ 屬于 ****主營業(yè)務領(lǐng)域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應商，或與主營業(yè)務相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者； ※ 對 ****高度認同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應商，其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強的互補性。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對這類戰(zhàn)略供應商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務和注冊商標轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達成廣泛的認同，從而深化與客戶的關(guān)系。 ? 實際上，這種供應商關(guān)系是 ****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。 供應商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式： 供應商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 ※ 市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時無法達到第一種合作模式的； ※ 對 ****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無法進行一體化戰(zhàn)略延伸的； ※ 非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應商；或一時無法預測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強的互補性，但屬于開發(fā)者和擁有者； 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式