【正文】 、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)則要求有能提供全方位服務(wù)、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應(yīng)商贏得競(jìng)爭(zhēng)則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。 ? 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務(wù)是 ****的“謀生之道”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對(duì)系統(tǒng)營銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。 ? 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道商的必然選擇。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2) ? 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商， ****需要不斷深化上下游關(guān)系，向上建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務(wù)，深化客戶關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 采購指導(dǎo) 信息服務(wù) 物流配送 技術(shù)培訓(xùn) … PCB 織物印花 廣告 塑片 /光盤 牌業(yè) 陶瓷花紙 建材 包裝容器 旗篷業(yè) 玩具 … **** … 設(shè)備 油墨 網(wǎng)紗 制版材料 工業(yè)膠片 感光膠 附件 … 信息服務(wù) 市場(chǎng)拓展 資金結(jié)算 服務(wù)協(xié)同 供應(yīng)商的 銷售系統(tǒng) 客戶的 采購系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營活動(dòng)的有效組合， ****需要將對(duì)客戶的系統(tǒng)營銷服務(wù)活動(dòng)、組織內(nèi)部運(yùn)營活動(dòng)、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項(xiàng)活動(dòng)組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營系統(tǒng)、供應(yīng)商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。 ? 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營與管理，提高價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 1) ? 選擇與發(fā)展長(zhǎng)期顧客群，是我們競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。盡管未來的競(jìng)爭(zhēng)格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，競(jìng)爭(zhēng)將始終圍繞著“爭(zhēng)奪顧客”展開。所以我們對(duì)于“爭(zhēng)奪顧客”的基本經(jīng)營模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長(zhǎng)期利潤(rùn)的客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。 ? 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對(duì)長(zhǎng)期顧客群的重要程度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 2) ? ****能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個(gè)高效的組織運(yùn)營系統(tǒng)，確立與供應(yīng)商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運(yùn)營管控系統(tǒng)。 信息流 商 流 物 流 資金流 深度合作 戰(zhàn)略協(xié)同 伙伴合作 分銷商 特許加盟 自營連鎖 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 絲印器材的采購者主要有計(jì)劃采購和非計(jì)劃采購兩種，計(jì)劃采購客戶一般要求送貨上門，非計(jì)劃采購經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購，要求對(duì)市場(chǎng)需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應(yīng)非計(jì)劃采購行為又可以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場(chǎng)容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對(duì) ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對(duì)市場(chǎng)分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。 渠道模式與策略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 渠道模式與策略 (續(xù) 1) **** 區(qū)域 (分公司 ) 特許加盟 分銷商 連鎖專賣 絲印企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)揮 ****營銷隊(duì)伍技術(shù)專和服務(wù)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專注于開發(fā)和維護(hù)客戶、進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。 ? ****公司也可以通過自營連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ? 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。 ? 區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的自營連鎖、特許加盟和分銷商負(fù)責(zé)為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。 渠道模式與策略 (續(xù) 2) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營銷觀 ? ****作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對(duì)高端產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷的發(fā)展趨勢(shì)，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營銷體系的系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來，這是 ****確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。 ? 系統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個(gè)整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對(duì)某些特定問題加以解決。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合 ? 面對(duì)客戶“中間陷落”的分化趨勢(shì)， ****在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對(duì)不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場(chǎng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。 ? 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買”需求，通過資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營銷組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略 ? 自營連鎖店是 ****參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營的重中之重。 ? 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營模式和管理程序。 ? 率先在核心市場(chǎng)（以華南市場(chǎng)為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標(biāo)準(zhǔn)模板，并逐步探索運(yùn)營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實(shí)踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。 ? 自營連鎖店的運(yùn)營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。 ? 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略 ? 加盟商策略是 ****適應(yīng)商務(wù)市場(chǎng)離散性特點(diǎn)，掌握分銷主動(dòng)權(quán)和區(qū)域市場(chǎng)客戶服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。 ? 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場(chǎng)需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性原則，要有對(duì) ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ? 通過加盟商來滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－實(shí)施規(guī)劃與路徑 階段一 ?在核心區(qū)域市場(chǎng)和市場(chǎng)的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡(luò)； ?培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展上下游資源； 階段二 ?形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)； ?加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系； ?成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商； 階段三 ?加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)；