【正文】 競爭戰(zhàn)略研究報(bào)告 競爭戰(zhàn)略研究 ? 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷”。 ? 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。 ? 應(yīng)該認(rèn)識到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 競爭戰(zhàn)略研究 ? 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。 ? 同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中， ****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。 ? ****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以 ****的成功絕非偶然。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激烈的競爭。 ? 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。 ? 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂“派生需求的擺動效應(yīng)”。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 制造商 代理商 消費(fèi)者 供應(yīng)商 派生需求的擺動效應(yīng)： 終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大 競爭戰(zhàn)略研究 競爭戰(zhàn)略研究 ? 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存。快速感知市場并能迅速反饋和調(diào)整成為供應(yīng)商在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。 ? 所以很多國內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。 ? 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)模化、資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)保持這種離散性特征。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應(yīng)商在中國市場縱向延伸的困難。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 1) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。 ? 而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 2) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價(jià)值。 ? 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。 ? 大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復(fù)雜的物流管理問題。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機(jī)會進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。 ?****作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提供及時(shí)的市場信息與價(jià)值取向，為客戶提供及時(shí)的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來探索新的價(jià)值定位。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。與此同時(shí)，相對落后的市場經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。 ? 面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運(yùn)營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。 ?****憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對本土化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 2－資金服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。 ? 絲網(wǎng)印刷工藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價(jià)值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實(shí)力一般，對絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用不大現(xiàn)實(shí)，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務(wù)，如快速物流、一站購齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。 ? 商業(yè)活動的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來競爭的成敗關(guān)鍵。 ?****適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項(xiàng)目營銷、服務(wù)營銷來獲取商業(yè)價(jià)值，降低基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 在這個(gè)過程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務(wù) (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 ? 未來的競爭不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競爭，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競爭。 競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游連接的效果上。企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競爭對手時(shí)，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 分銷企業(yè) 價(jià)值鏈 材料 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 產(chǎn)品 制造企業(yè) 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 客戶 應(yīng)用價(jià)值鏈 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 1) ? 在響應(yīng)市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商