【文章內(nèi)容簡介】 面也取得了一定的獨(dú)立性。與此同時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸全面，分布合理也成為了汽車銷量大增背后堅(jiān)硬的磐石。如今的汽車企業(yè)正逐步向集團(tuán)化發(fā)展，無論從生產(chǎn)還是銷售上，都在日益建立和完善科學(xué)的發(fā)展模式。這也免去了廣大消費(fèi)者選擇中低檔汽車在生產(chǎn)質(zhì)量和售后服務(wù)方面的后顧之憂。（2）售后服務(wù)分析最早在“老三樣”汽車進(jìn)入中國的時(shí)候，汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)并不是那樣規(guī)范化，制度化和標(biāo)準(zhǔn)化。后來西方國家在汽車銷售上慢慢的從汽車生產(chǎn)向汽車銷售和服務(wù)的轉(zhuǎn)變，使得我國也引入了顧問式服務(wù)的銷售模式，并且建立了服務(wù)更為完善，更為標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的4S店銷售模式。4S店的建立，才讓消費(fèi)者真正的享受到了售后服務(wù)帶來的便利和更為專業(yè)化的服務(wù)。在售后服務(wù)被更多的顧客所接受的時(shí)候，各大中低端汽車銷售企業(yè)也開始慢慢的建立和完善自己的售后服務(wù)體系，為廣大車主提供維修、保養(yǎng)、裝潢等一系列專業(yè)化的服務(wù)。（3）顧客及購買力分析“老三樣”汽車的文化入侵，讓汽車的魅力升入人心，擁有一輛汽車已經(jīng)成為眾多人夢寐以求的想法。這使得我國的廣大人民在交通工具的選擇上對(duì)汽車有了很大的偏好。一輛既能遮風(fēng)擋雨，又能體高生活品質(zhì)，還能在親戚朋友面前賺足面子的汽車，顯然更符合國人的消費(fèi)心理，哪怕它只是一輛中低端的汽車。另一方面，在十一五期間我國的經(jīng)濟(jì)水平取得巨大突破，所帶來的人民生活水平大幅提高讓人民手頭多余了很多熱錢，再加上這兩年股市的連續(xù)下跌和國家對(duì)于房產(chǎn)的宏觀調(diào)控，使得很多持幣觀望的消費(fèi)者產(chǎn)生了購車計(jì)劃。三、中低端汽車市場競爭狀況分析據(jù)來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2011年13月份汽車銷量排名前十的車型依次為夏利、捷達(dá)、朗逸、凱越、卡羅拉、科魯茲、寶來、桑塔納、悅動(dòng)和?？怂?。如表2所示：表2 2011年1月3月份銷量前十表2011年1月3月份銷量前十車型 單位：萬輛車型夏利捷達(dá)朗逸凱越卡羅拉科魯茲寶來桑塔納悅動(dòng)福克斯總銷量乘用車總銷量銷量其中上述十個(gè)車型的銷量占到了乘用車總銷量的21%。由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的13月份銷量前十的車型中，均為A級(jí)車型，均為中低端汽車，可以看出，中低端汽車在整個(gè)乘用車銷量方面做出了很大貢獻(xiàn)。下面簡單的分析一下幾款比較有代表性的中低端汽車的產(chǎn)品款式和賣點(diǎn)。首先看一些幾款車的基本參數(shù)。表3 代表車型參數(shù)表車型售價(jià)長寬高軸距排量賣點(diǎn)夏利45萬4155*1645*14352405皮實(shí)省油、高性價(jià)比朗逸1116萬4608*1743*14652610技術(shù)先進(jìn)、品質(zhì)可靠科魯茲1015萬4598*1797*14772685外觀時(shí)尚、操控優(yōu)良中低端車型巨大的市場份額和客戶需求使得各大汽車廠商卯足了勁希望在這塊市場中有所作為，從而拉動(dòng)產(chǎn)銷量的上升。因此作為各兵家必爭之地的中低端汽車市場競爭可謂日趨白熾化，因此各款車型都打出了不同的定位，不一樣的賣點(diǎn)。夏利的售價(jià)在5萬元以下，價(jià)格非常平易近人，其皮實(shí)耐用的特點(diǎn)也是深得人心，但其跟不上時(shí)代的配置讓其很難在銷量上再有突破，尤其在看中配置的南方城市，夏利的銷量一直無法讓經(jīng)銷商滿意；朗逸則為上海大眾重點(diǎn)大造的戰(zhàn)略車型，依靠大眾先進(jìn)的技術(shù)和較高的品質(zhì)得到了客戶的一致認(rèn)可，但觀其較高的售價(jià)也是制約其銷量的障礙；科魯茲是通用集團(tuán)針對(duì)中國年輕市場量身定做的一款全新車型，外觀時(shí)尚大氣，具有典型美國肌肉車的味道，上市初期曾有加價(jià)提車的脫銷現(xiàn)象，但其柔弱的動(dòng)力一直為人詬病。綜合而言，以上三款車雖然都有不能讓人滿意的地方，但是廠家揚(yáng)長避短，明確自己的定位，強(qiáng)調(diào)勝人一籌的賣點(diǎn)，全力做好服務(wù)營銷，所以能在銷量榜上常年領(lǐng)跑。四、中低端汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀分析筆者以東風(fēng)雪鐵龍汽車為代表進(jìn)行研究分析，得出我國中低端汽車服務(wù)營銷現(xiàn)狀如下：1. 中低端汽車售前服務(wù)中存在的問題（1）售前廣告服務(wù)不到位。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，只有20%的人認(rèn)為東風(fēng)雪鐵龍等中低端汽車廣告的服務(wù)提供較多，更多的比例則認(rèn)為廣告不多，甚至沒有見到過。企業(yè)和廠商在常見的媒體上幾乎從未做過任何類型的廣告，只有在少數(shù)專業(yè)汽車網(wǎng)站上面投入過少許的彈出性窗口廣告。而廣告方面的缺陷明顯限制了消費(fèi)者對(duì)車型特點(diǎn)和品牌文化等方面的了解渠道，從而在消費(fèi)者購車過程中與其他車型的對(duì)比中落于下風(fēng)，失去了主動(dòng)權(quán)。（2）產(chǎn)品技術(shù)過于陳舊，車型定位不清晰在一份數(shù)據(jù)調(diào)查中顯示，多數(shù)的被調(diào)查者在問及東風(fēng)雪鐵龍與東風(fēng)標(biāo)志在車型上的差別后得到的答案很是遺憾，超過一半的人認(rèn)為兩者之間的車型除了外觀和內(nèi)飾以外沒有明顯的區(qū)別，可見兩個(gè)品牌在車型定位上的不清晰，造成了消費(fèi)者觀念上市場定位重疊的情況。另一方面在大眾等一些車型推出缸內(nèi)直噴技術(shù)的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，不斷更新其科技技術(shù)的運(yùn)用的時(shí)候，東風(fēng)雪鐵龍仍舊在沿用以前老富康使用過的老發(fā)動(dòng)機(jī)，毫無技術(shù)亮點(diǎn)不說，由于技術(shù)落后使得油耗很高，甚至跟一些自主品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)相比都處于劣勢。2. 中低端汽車售中服務(wù)營銷存在的問題（1）汽車營銷及盈利模式的單一在我國4S店市場上，整車銷售是4S店銷售的主要目標(biāo)，也集中了經(jīng)銷商的主要精力。大部分經(jīng)銷商的收入來自新車銷售和保險(xiǎn)返利，其整車銷售收入占據(jù)了絕對(duì)數(shù)額。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式，為用戶提供完美、舒適的購物環(huán)境。這種2S店遠(yuǎn)離了4S店的發(fā)展原則，更沒有發(fā)展新型邊沿業(yè)務(wù)，單一的收入來源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。汽車4S店產(chǎn)品價(jià)格和促銷政策都是由生產(chǎn)廠家自己制定，強(qiáng)硬控制，甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳，這就使經(jīng)銷商的市場策略嚴(yán)格束縛起來。（2）店內(nèi)裝修未能體現(xiàn)良好的環(huán)境初次進(jìn)入東風(fēng)雪鐵龍4S店，唯一的感受就是簡單，甚至簡單到?jīng)]有什么其他的感覺了。而進(jìn)入其他品牌諸如大眾、豐田、別克、現(xiàn)代等4S店進(jìn)行參觀，卻是一種溫馨、安逸的環(huán)境，甚至還帶有一絲豪華的感覺。在有關(guān)調(diào)查中也得出這一結(jié)論，%的被調(diào)查者對(duì)店內(nèi)的裝修沒什么感覺。而事實(shí)上，中低端汽車的目標(biāo)市場中相當(dāng)大的比例是用作家庭用車，其他品牌都不約而同的在裝修的環(huán)境上體現(xiàn)了溫馨的風(fēng)格，毫無疑問能夠讓消費(fèi)者感覺該品牌的車型很溫馨舒適，此外店內(nèi)良好的環(huán)境還能使人產(chǎn)生放松的心情。消費(fèi)者在心情放松的情況下往往能在店里駐足更多時(shí)間，從而提高了成交率。（3）試乘試駕服務(wù)缺乏科學(xué)性和規(guī)范性有關(guān)調(diào)查表明，試乘試駕的時(shí)間太短，無法讓消費(fèi)者對(duì)車輛的性能等特點(diǎn)產(chǎn)生直觀的了解。試乘試駕服務(wù)推出的最初目標(biāo)就是讓參與服務(wù)的消費(fèi)者能夠直觀的感受到車輛性能方面的特點(diǎn)，