市場(chǎng)營(yíng)銷策略的動(dòng)態(tài)組合分析(編輯修改稿)
2024-07-14 01:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的阻擊。同時(shí)研發(fā)更新的產(chǎn)品進(jìn)入A類品牌專業(yè)渠道，由于此類渠道庫存得以排空，渠道資金得以回籠，新產(chǎn)品可以順利地進(jìn)入，加快了新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣速度和力度，使企業(yè)又快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起新的產(chǎn)品差異，進(jìn)一步提升品牌和形象，也獲得較高的新產(chǎn)品利潤(rùn)，保持了產(chǎn)品組合的綜合利潤(rùn)水平，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤(rùn)，也以降價(jià)強(qiáng)行推銷時(shí)，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價(jià)格的收割策略，更大規(guī)模地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量，僅以加速分?jǐn)傇泄潭ǔ杀竞颓謇韼齑鏋橹饕康?，更大幅度的降低價(jià)格，同時(shí)向B類渠道的分銷商提供庫存保護(hù)和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進(jìn)入C類價(jià)格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費(fèi)群客戶，實(shí)現(xiàn)大量銷售，并適時(shí)停止生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品淘汰。這樣必將使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和渠道積壓，導(dǎo)致渠道不暢，進(jìn)一步降低其市場(chǎng)策略應(yīng)對(duì)速度。高端消費(fèi)群中檔消費(fèi)群低檔消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價(jià)格型分銷渠道新產(chǎn)品低價(jià)收割策略“降價(jià)放量”策略“雙高”策略圖2這種營(yíng)銷策略的動(dòng)態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場(chǎng)區(qū)域的動(dòng)態(tài)組合（如圖3）。類似于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格不斷下降而分別進(jìn)入相應(yīng)類型渠道，產(chǎn)品也必須考慮市場(chǎng)區(qū)域的不同消費(fèi)水平而進(jìn)入相應(yīng)的區(qū)域，如價(jià)格較高的高檔品牌新產(chǎn)品優(yōu)先進(jìn)入高端目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)密集的核心市場(chǎng)區(qū)域（大、中型中心城市等），可以較好地被市場(chǎng)所接受，順利和快速地渡過市場(chǎng)的導(dǎo)入期。隨著產(chǎn)品的不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，進(jìn)入中檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，如果適時(shí)進(jìn)入地縣級(jí)市場(chǎng)區(qū)域可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，并打擊以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如產(chǎn)品價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步下降，進(jìn)入低檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，這時(shí)企業(yè)必須很快進(jìn)入相應(yīng)的市場(chǎng)區(qū)域，如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)等，這樣可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競(jìng)爭(zhēng)的中、小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)行業(yè)秩序和競(jìng)爭(zhēng)格局。目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消
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