【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力，這是取得對(duì)廠家話語(yǔ)權(quán)的唯一辦法。廠商如果能平等對(duì)話，則更容易協(xié)調(diào)一致，發(fā)揮渠道體系的協(xié)同效應(yīng)，反過(guò)來(lái)也有助于促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展。經(jīng)銷商應(yīng)該積極“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，提高自身在廠家心目中的地位。其次，要完善營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家在管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和物流等方面的縱向協(xié)調(diào)。處在“成長(zhǎng)危機(jī)”中的經(jīng)銷商，最缺乏的就是科學(xué)的管理、現(xiàn)代的營(yíng)銷和規(guī)范的財(cái)務(wù)。而職能的完善與統(tǒng)一是提升經(jīng)銷商執(zhí)行力的重要前提。比如在系統(tǒng)上推行標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)流程和數(shù)據(jù)收集、處理流程，這樣可大大提高會(huì)計(jì)信息與市場(chǎng)信息的收集與處理水平，更有利于公司高層了解市場(chǎng)一線的實(shí)際情況，提高決策的效率與準(zhǔn)確性。還要建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，進(jìn)行目標(biāo)的分解，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行往往是層層理解出現(xiàn)偏差，使得市場(chǎng)方案層層變形，直接導(dǎo)致執(zhí)行力不足。對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商而言，增強(qiáng)推廣職能是當(dāng)務(wù)之急，從消費(fèi)者入手，掌握廣告、促銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，培養(yǎng)與引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣，主動(dòng)關(guān)注消費(fèi)者，往往比廠家后援部隊(duì)的作戰(zhàn)效果更好。在完善營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)獨(dú)立或能夠組織各方資源完成產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、新品上市推廣等一系列工作，經(jīng)銷商要發(fā)揮自己對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境充分了解的信息優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厥猸h(huán)境，抓住本土所特有的優(yōu)勢(shì)，比如人脈關(guān)系等，擬訂切實(shí)可行的廠商雙贏拓展計(jì)劃。第四章：經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略規(guī)劃操作步驟第一節(jié)：論述一個(gè)公司如果想要永遠(yuǎn)立于不敗之地，首先要明確的是自身的發(fā)展重點(diǎn)是什么?從而規(guī)劃出可實(shí)施性強(qiáng)的公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。它必須有自己持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和清晰的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。　　市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括行業(yè)現(xiàn)狀分析、市場(chǎng)需求分析、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、客戶群分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃趨勢(shì)分析、政策環(huán)境分析等各方面。產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)基本狀況可用五種競(jìng)爭(zhēng)力量關(guān)系圖進(jìn)行分析，是供應(yīng)者重要還是購(gòu)買者、替代品、潛在的進(jìn)入者、行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)更為重要，要做好分析判斷。同時(shí)對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的關(guān)鍵成功因素進(jìn)行分析，如公司整體反應(yīng)速度、戰(zhàn)略規(guī)劃及管理能力、價(jià)值鏈整合能力、品牌影響力等。第二節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃操作步驟操作步驟一：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述。第一、經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述。這一步驟，其實(shí)就是讓經(jīng)銷商明白自身的定位，就是讓自己知道未來(lái)想做什么？能做什么？做到什么程度？它具體是指在一定階段的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍和服務(wù)對(duì)象。比如，金六福酒（后來(lái)整合成華澤集團(tuán)），其實(shí)就是國(guó)內(nèi)最大的酒類經(jīng)銷商，它的業(yè)務(wù)性質(zhì)，就是一家緊密聯(lián)系上游渠道的專業(yè)酒類經(jīng)銷公司，經(jīng)營(yíng)的范圍包括“金六福酒業(yè)”、“高檔白酒”、“地方品牌”、“有色酒”等四大業(yè)務(wù)板塊，服務(wù)的對(duì)象，除了其戰(zhàn)略合作伙伴下游各級(jí)渠道外，還包括所有喜愛(ài)白酒的各階層顧客。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)定位或者說(shuō)業(yè)務(wù)使命，要具有如下特點(diǎn)：可行性。即通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。比如，金六福酒業(yè)立志成為“中國(guó)第一賣酒商”就比較可行，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向。比如，以顧客需求為核心，以顧客滿意度為導(dǎo)向等，體現(xiàn)經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值導(dǎo)向。富有激勵(lì)性。比如，金六福的業(yè)務(wù)使命就是“讓全國(guó)人民都喝金六福酒，最終金六福酒要成為中國(guó)民俗的一部分”，就頗具有激勵(lì)性。這是一個(gè)近乎狂妄的愿景，但卻成為了金六福的公司文化，成為了金六福全體員工為之奮斗的目標(biāo)。具體明確。經(jīng)營(yíng)定位與任務(wù)使命要具體明確。比如，還以金六福為例，其定位為“中國(guó)第一賣酒商”就非常具體和明確。操作步驟二：經(jīng)銷商進(jìn)行SWOT分析所謂SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Qpportunity）、威脅（Threat）。經(jīng)銷商運(yùn)用此分析法，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：外部環(huán)境分析。即經(jīng)銷商要能夠通過(guò)外部環(huán)境分析，既能發(fā)現(xiàn)存在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也能清晰地看到所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)。比如，經(jīng)銷商要能夠清晰地了解和分析如下外部情況：首先是國(guó)家整體宏觀經(jīng)濟(jì)政策，尤其是行業(yè)政策；其次，是經(jīng)銷商所在地GDP發(fā)展情況，地方政府投資政策走向；再次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模：市場(chǎng)的大小，細(xì)分和構(gòu)成情況等；市場(chǎng)特征：主要下游渠道構(gòu)成，主要的銷售產(chǎn)品，消費(fèi)偏好與趨勢(shì)等。內(nèi)部環(huán)境分析。主要是指對(duì)經(jīng)銷商自身資源與條件的分析。包括：營(yíng)銷4P分析，比如，產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合；價(jià)格戰(zhàn)略：撇脂訂價(jià)、滲透定價(jià)；渠道戰(zhàn)略：目標(biāo)渠道、渠道廣度、寬度、長(zhǎng)度設(shè)計(jì)；促銷戰(zhàn)略：促銷規(guī)劃、促銷的5W2H設(shè)計(jì)等。顧客戰(zhàn)略：顧客是否要重新進(jìn)行細(xì)分與定位，顧客的滿意度如何提升？組織戰(zhàn)略：根據(jù)經(jīng)銷商自身業(yè)務(wù)使命與經(jīng)營(yíng)定位，審查自己的組織機(jī)構(gòu)，尤其是營(yíng)銷組織能否支撐公司完成戰(zhàn)略使命與任務(wù)，是否要根據(jù)戰(zhàn)略任務(wù)要重新設(shè)置或者優(yōu)化人才配置等。通過(guò)對(duì)自身的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、經(jīng)營(yíng)能力等的客觀地評(píng)估與分析，從而找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為下一步制定具體的戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。比如，金六福酒業(yè)創(chuàng)辦初期，其掌門人吳向東通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，認(rèn)識(shí)到雖然白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是高端酒、低端酒等競(jìng)爭(zhēng)空前，但介于高低檔之間的二線品牌之間，卻缺少領(lǐng)軍和主流品牌，為此，他制定了金六福酒業(yè)的品牌及產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，并提出了白酒分級(jí)的概念，開(kāi)創(chuàng)了白酒領(lǐng)域的先河。操作步驟三：確定戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)銷商在對(duì)外部環(huán)境與自身環(huán)境進(jìn)行了分析，以及確定了自身的業(yè)務(wù)任務(wù)與經(jīng)營(yíng)定位后，接下來(lái)就該制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，公司戰(zhàn)略主要包括：一、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，即涉及哪些業(yè)務(wù)模塊，其戰(zhàn)略目標(biāo)各是怎么？其加在一起，就構(gòu)成了公司戰(zhàn)略目標(biāo)。比如，對(duì)于酒水經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，除了白酒之外，可能還有啤酒、飲料等，甚至還有跨行業(yè)的餐飲酒店業(yè)等；二、職能戰(zhàn)略目標(biāo)，比如營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)等。這也是經(jīng)銷商公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定的重中之重，在這里，我們主要講述營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定。經(jīng)銷商營(yíng)銷目標(biāo)的確定，從大的方面講，應(yīng)該包括兩個(gè)方向的內(nèi)容：一是定量目標(biāo)。比如：銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等。某經(jīng)銷商08年銷售目標(biāo)定為2個(gè)億，利潤(rùn)3000萬(wàn)，就是一個(gè)定量的目標(biāo)。二是定性的目標(biāo)。比如，下游渠道及顧客滿意度要達(dá)到90%以上，覆蓋率要達(dá)到95%等等，都屬于定性的目標(biāo)。一份有效的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該遵循SMART法則，即Specific，具體的，營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定越具體越好；Measurable，可以衡量的，制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；Attainable，可以達(dá)到的，即制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是切合實(shí)際的；Reasonable，合理的，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)一定要合情、合理；Time時(shí)間性的，即制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)要有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。經(jīng)銷商只有確定了自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，尤其是制定了切合實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，那么，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商才能更好地達(dá)成自己的公司任務(wù)，不斷地邁向新的臺(tái)階。操作步驟四：制定經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商在確定了基本的公司戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷戰(zhàn)略后，接下來(lái)就是制定具體的各項(xiàng)戰(zhàn)略了。經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定包括總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。戰(zhàn)略目標(biāo)說(shuō)明經(jīng)銷商欲向何處發(fā)展，而經(jīng)銷商戰(zhàn)略則說(shuō)明經(jīng)銷商應(yīng)該如何達(dá)到目標(biāo)。一個(gè)精雕細(xì)琢和周全縝密的戰(zhàn)略是經(jīng)銷商取得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)成功的關(guān)鍵。經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題——如何完成自己的戰(zhàn)略目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)經(jīng)銷商這個(gè)處于中游的渠道商的長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？比如，海爾為了走向世界，確定了國(guó)際化一體化戰(zhàn)略，并把這個(gè)戰(zhàn)略分為三個(gè)階段完成：第一階段：1984－1991年的名牌戰(zhàn)略階段，這個(gè)階段的主要任務(wù)是增強(qiáng)以質(zhì)量為主導(dǎo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二階段：1992－1998年的多元化戰(zhàn)略階段，此階段主要工作是增強(qiáng)整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三階段：自1999年開(kāi)始：國(guó)際化戰(zhàn)略階段，此階段的公司目標(biāo)是增強(qiáng)在國(guó)際上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞這一戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，海爾提出了國(guó)際化戰(zhàn)略的目標(biāo)的“三個(gè) 1／3”：最終實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售占1／3；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)海外銷售占1／3；海外建廠生產(chǎn)海外銷售占1／3。并提出了三個(gè)轉(zhuǎn)移：市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)移：從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)移：從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移；管理方向轉(zhuǎn)移：從直線職能性管理向業(yè)務(wù)流程再造的市場(chǎng)鏈轉(zhuǎn)移。并為此制定出了國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略——“先難后易”；國(guó)際化品牌戰(zhàn)略——開(kāi)發(fā)國(guó)際化的知名品牌。海爾只所以能夠成為一流公司品牌，其實(shí)就跟其環(huán)環(huán)相扣的公司戰(zhàn)略制定有很大的關(guān)系，正是因?yàn)橛辛诉@些有計(jì)劃、有步驟地戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃，海爾才實(shí)現(xiàn)了走出國(guó)門，走向世界的國(guó)際一體化戰(zhàn)略。經(jīng)銷商只有制定出切合實(shí)際的戰(zhàn)略來(lái)，也才能穩(wěn)扎穩(wěn)打，不冒進(jìn)，不因循守舊，從而與時(shí)俱進(jìn)，不斷地取得更大的發(fā)展?？傊瑧?zhàn)略是方向，戰(zhàn)術(shù)是動(dòng)作。制定戰(zhàn)略就是讓經(jīng)銷商及其員工做正確的事。就是要讓公司及員工有所為，有所不為，懂得舍棄，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，正確認(rèn)識(shí)自己，不迷失自己，在正確的公司戰(zhàn)略指引和支配下，不斷地獲得前進(jìn)的動(dòng)力，做行業(yè)優(yōu)秀而一流的經(jīng)銷商，為中國(guó)的市場(chǎng)變革推波助瀾，保駕護(hù)航。第五章：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的制定第一節(jié)：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的重要性如果沒(méi)有經(jīng)銷商總體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，就等于沒(méi)有方向上的依據(jù)，很難進(jìn)行正確的加盟商戰(zhàn)略、零售終端戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，渠道設(shè)計(jì)也很難展開(kāi)，同時(shí)會(huì)造成加盟商戰(zhàn)略、零售終端戰(zhàn)略偏離發(fā)展的正確方向，這就是經(jīng)銷商加盟戰(zhàn)略和經(jīng)銷商總體戰(zhàn)略關(guān)系的重要性所在。所以經(jīng)銷商戰(zhàn)略必須統(tǒng)一于營(yíng)銷戰(zhàn)略和總體戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)經(jīng)銷商的加盟戰(zhàn)略要和品牌運(yùn)營(yíng)方的整體戰(zhàn)略能協(xié)同一致。——特別有效經(jīng)銷商專家團(tuán)實(shí)際上，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商而言，其主要目的就是如何獲得自己在區(qū)域市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而得到市場(chǎng)長(zhǎng)期的良好回報(bào)。因此，必須針對(duì)未來(lái)制定相關(guān)的戰(zhàn)略計(jì)劃，正確地設(shè)計(jì)規(guī)劃經(jīng)銷商的未來(lái)，確保做對(duì)的“事情”，然后再制定“如何把事情做對(duì)”的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，從而逐步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖與目的、任務(wù)，達(dá)到經(jīng)銷商公司管理的全面成功。經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略就是指導(dǎo)經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的一整套方針。經(jīng)銷商戰(zhàn)略不是經(jīng)銷商具體的行動(dòng)方案，它是以經(jīng)銷商目標(biāo)為中心所制定的指導(dǎo)性原則，這些原則對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)具有十分重要的意義與作用，經(jīng)銷商管理策略與計(jì)劃、行動(dòng)都必須遵循總體戰(zhàn)略方針與原則的限定條件，不能偏移原則所規(guī)定的范疇。經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃，是經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)總體發(fā)展目標(biāo)而制定的基本思路和方向，是為了達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)制定的大原則、大思路、大方針；經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)總體營(yíng)銷目標(biāo)而制定的原則和方針，經(jīng)銷商渠道戰(zhàn)略，是經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道目標(biāo)而制定的指導(dǎo)方針和原則；經(jīng)銷商加盟戰(zhàn)略，對(duì)選擇加盟商渠道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，加盟商戰(zhàn)略代表渠道戰(zhàn)略內(nèi)容，就是經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)加盟商目標(biāo)而制定的方針與原則，包括客戶的開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)的基本策略；經(jīng)銷商零售終端戰(zhàn)略，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商整體目標(biāo)的有效支持，在具體的操作中，經(jīng)銷商首先要制定自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，然后再制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略，最后才到經(jīng)銷商加盟戰(zhàn)略的制定，經(jīng)銷商的總體戰(zhàn)略規(guī)劃是一切戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃和各種職能部門戰(zhàn)略制定的奠基石，有了戰(zhàn)略規(guī)劃的基本思路，才能著手營(yíng)銷戰(zhàn)略、加盟商戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的制定；經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意圖就是將自己相對(duì)有限的資源，集中投入到加盟商渠道或者其他渠道的某個(gè)方面，進(jìn)行相應(yīng)的重點(diǎn)建設(shè)，以充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并確保這種“方針”與“原則”的策略能夠有效促進(jìn)加盟商、零售商目標(biāo)的達(dá)成，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。第二節(jié)：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，就是如何指導(dǎo)經(jīng)銷商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要制定什么樣的方針與原則才最有效，而這些方針與策略又是什么，這就是經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的內(nèi)容。經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要進(jìn)行充分的分析與評(píng)估，使得戰(zhàn)略的內(nèi)容確實(shí)是為了達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而設(shè)計(jì)的指導(dǎo)方針與原則，而這些戰(zhàn)略手段是經(jīng)銷商自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的或者這些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大。否則，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)意義不大。 1．經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商目標(biāo)，經(jīng)銷商面臨加盟商管理活動(dòng)方面的抉擇。制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略為這些活動(dòng)決策提供了判斷依據(jù)。那么如何制定經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略呢?經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)需要考慮以下5個(gè)主要方面：一是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)，二是經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，三是經(jīng)銷商的SWOT分析，四是經(jīng)銷商的目標(biāo)設(shè)計(jì)，五是經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須以經(jīng)銷商發(fā)展總目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，并以滿足加盟商、零售終端目標(biāo)實(shí)現(xiàn)需求為前提。因此，首先要制定經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)，再制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，進(jìn)行必要的SWOT分析，明確訂立加盟商目標(biāo)后，才能有效設(shè)計(jì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略。 2．影響經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素。影響經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素有很多，通常需要考慮的因素主要有：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)、加盟商目標(biāo)，以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)需求等方面。加盟商和零售終端的總體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，是經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的方向和依據(jù)，如果經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，就會(huì)造成加盟商和零售終端的戰(zhàn)略偏離發(fā)展的方向與目標(biāo)，這就是經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的關(guān)鍵所在，所以加盟商和零售終端戰(zhàn)略必須統(tǒng)一于經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略和總體發(fā)展戰(zhàn)略。加盟商和零售終端的目標(biāo)，是經(jīng)銷商戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。經(jīng)銷商戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，目的是為了實(shí)現(xiàn)自己與加盟商、零售商目標(biāo)的雙贏。經(jīng)銷商戰(zhàn)略直接影響加盟商、零售商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是加盟商、零售商目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的戰(zhàn)略方針與原則。經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，目的在于確保加盟商或零售商渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此必須以充分發(fā)揮或建立經(jīng)銷商自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為前提，特別是在加盟商或零售渠道競(jìng)爭(zhēng)方面，所以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的存在和建立是經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)和手段，對(duì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)起著直接的影響作用。同時(shí)，市場(chǎng)的不確定性與變化性趨勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)都對(duì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)起著重要的影響作用。在設(shè)計(jì)經(jīng)銷商戰(zhàn)略時(shí)，要掌握相關(guān)資料，進(jìn)行詳細(xì)的分析與評(píng)估，以確保戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的合理性與針對(duì)性，滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。 3．經(jīng)銷商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的評(píng)估。經(jīng)銷商戰(zhàn)略是加盟商和零售渠道的終端商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商戰(zhàn)略需要進(jìn)行評(píng)估，以檢查其正確性、有效性與可行性。首先，檢查經(jīng)銷商戰(zhàn)略是不是與自己所定的發(fā)展戰(zhàn)略