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為何績效考核評分要成正態(tài)分布(編輯修改稿)

2025-06-23 23:00 本頁面
 

【文章內容簡介】 售過程監(jiān)控不足,比如各區(qū)域難以統一步調,各有各的小算盤,漸成尾大不掉之勢?! 《遥M用支出存在較大浪費,比如各區(qū)域為避免費用出現富余,年底突擊花錢,不重效果,而公司一旦試圖縮減費用預算,各區(qū)域就以銷售下滑為由抵制。  為解決這些實際問題,Q企業(yè)下決心對績效考核體系進行徹底升級。  他們引入了目標管理、360度考核,運用平衡計分法(BSC),采用關鍵績效指標(KPI),關鍵結果領域(KRA)等先進管理工具。一時間,幾乎流行的管理手段全都用上了,但實戰(zhàn)效果卻仍不理想?! ‰m然銷售有所增長,但增長率不足10%,遠低于行業(yè)平均水平?! ⊥ㄟ^調研發(fā)現,營銷人員對新的考核方式認同感很低,報怨考核脫離實際。  企業(yè)在分析后認為,進行精細化管理的大方向并沒有錯,問題很可能是出在操作環(huán)節(jié),即具體指標設定上?! 嶋H上問題究竟出在哪里呢?  六大常見病態(tài)  績效考核效果不理想時,往往需要重新審視整個指標體系。問題無非出在兩個方面,一是“設定什么指標”,二是“怎么設定指標”?! 〕R姷摹安B(tài)”指標體系,往往會體現以下幾種特征:  病態(tài)一:指標過少,導致顧此失彼。  簡單講,就是“企業(yè)沒有充分表達出自身意愿”?! ±纾汉鲆暲麧欀笜?。  營銷人員只負責銷量不負責利潤,許多企業(yè)認為這并沒有什么問題。因為,利潤的形成受到太多因素的影響,企業(yè)的生產成本、管理費用、財務費用等,都不是營銷部門所能左右的?! 《鴮嶋H上,營銷人員雖然不能決定企業(yè)凈利潤,但對由銷售帶來多少毛利潤卻負有直接責任。當缺少利潤考核指標時,營銷人員會以加大費用投入、增加贈品數量,甚至直接要求企業(yè)降價的方式,來換取銷售額指標的達成。這些做法往往能擺出堂而皇之的理由,不覺中誘使企業(yè)得到了“沒有利潤的銷量”?! ∵@顯然違背了企業(yè)的真實意愿?! ∷?,可以不考核凈利潤,但考核毛利潤是必要的。從這個角度來講,績效考核不能缺項,利潤貢獻代表“銷售質量”,和“銷售量”一樣不可或缺?! ≡偃纾鄙偈袌稣加新手笜恕N量雖然增長了,但市場占有率反而下降了。對于這種摻雜了水分的“業(yè)績”,企業(yè)不能不有所警惕。  病態(tài)二:指標過多,導致欲速不達?! 『唵沃v,就是“企業(yè)想一口吃個胖子”?! ∨c核心指標缺失相對應的是,許多企業(yè)非核心指標過多,這同樣讓績效考核失去了應有的效果?! ∫话闱闆r下,核心指標偏重于短期業(yè)績評價,往往可以從財務數據中得到,如銷售額、利潤、費用、市場占有率等?! 》呛诵闹笜藙t偏重于中長期發(fā)展?jié)摿υu價,往往需要管理者記錄和整理,如終端建設、促銷活動、售后服務、品牌拓展等?! ∏罢邽榻Y果考核,后者則為過程考核。  現實中,不少企業(yè)混淆了二者的區(qū)別。把結果考核和過程考核摻雜在一起,不分權重、一視同仁,使核心指標得不到應有的突出和重視?! ∵^程考核指標過多往往會導致欲速不達。比如,有的企業(yè)僅終端建設就有10來項指標,加盟店數量、銷量、流失率、滿意度等等都要考核,營銷人員每個月光填表就忙得不可開交?! ∵@種繁雜的指標體系束縛了一線營銷人員的手腳,使他們糾纏于細節(jié)之中,往往忽視了更為重要的工作?! 〈送猓袝r過程指標和結果指標是負相關的。做好了這項
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