【文章內(nèi)容簡介】 一期間，使得某些企業(yè)間的競爭不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務上的競爭，而是競相采取賒銷方式，一種不健全的競爭方式和手段，使企業(yè)從信用的角度對客戶進行選擇變得非常的困難，這也使得客戶拖欠債務頻繁發(fā)生，極度不利于應收賬款的有效防范與控制。這種競爭的結(jié)果也使得眾多企業(yè)相繼進入了債務危機。（4）誠信文化市場經(jīng)濟本身是一種功利性經(jīng)濟，以利益為基本導向，引導人們?nèi)绾稳カ@得經(jīng)濟利益，強調(diào)的是商品意識和金錢觀念。這樣，便出現(xiàn)了與市場經(jīng)濟相適應的誠信文化，也就是所謂的道德價值觀。然而經(jīng)濟飛速的發(fā)展，使得人們在利益的驅(qū)使下，弄虛作假、坑蒙拐騙占據(jù)一些人的思維空間，使社會誠信收到嚴重沖擊，更沒有所謂的誠信文化可言。久而久之，傳統(tǒng)的誠信文化價值觀已經(jīng)被市場經(jīng)濟的商品意識、利益觀念所代替。形成因素為以下兩方面：①、誠信宣傳教育對今天的社會現(xiàn)狀而言，國家對于誠信宣傳教育工作，仍是需要大幅度的提高，宣傳教育工作只是做到表面而已，并沒有將誠信的精髓傳入到每家每戶的生活當中，中國分分鐘仍在上演不誠信的一幕。②、失信懲罰與有效落實如上述分析得知，國家整體信用管理體制不健全、誠信文化宣傳不到位，因此，隨之的相關(guān)法律法規(guī)和失信懲罰機制也不健全。也正是因為國家對失信懲罰的不嚴厲、不落實，才造成企業(yè)大膽失信于公眾、客戶失信于買家，時間過久，也就形成一種惡俗的風氣，揮之不去，逐漸衍生出現(xiàn)在一系列的誠信問題。 微觀因素分析（1）高管層理念從公司內(nèi)部來看，出現(xiàn)應收賬款過多的原因，最顯而易見的原因就歸結(jié)于，企業(yè)管理人員的不重視，一種來源于最根本的觀念也就是理念問題。由于上級領(lǐng)導一般是下達銷售任務，往往會給高管層制定年銷售量來施加壓力，公司又沒有健全的管理體制，總是按照銷售量來斷定高管層的能力和業(yè)績的好壞。長此以往，高管層容易形成錯誤的管理理念，在考慮自己所得利益時，只關(guān)心本月的企業(yè)所下達的銷售任務完成量，并且實行銷售人員的工資總額與銷售額度之間進行掛鉤，造成企業(yè)公司在考核業(yè)績過程之中，只是單方面的注重銷售額，追求在賬面上顯示的高額利潤業(yè)績。進而采取賒銷等手段，來進行強銷商品，并未真正駐足下來仔細考慮過應收賬款的危害的大小。沒有實實在在關(guān)注公司實際利潤和營業(yè)額目標，隨著銷售量的增加也逐漸加大了公司的應收賬款及壞賬的可能性。（2） 信用制度、信用標準從公司微觀因素分析出發(fā)，另一影響公司應收賬款的原因就是信用制度不健全，沒有設(shè)立完整健全的信用制度，使得公司在進行銷售的同時，信用問題總是狀況不斷。在信用制度不健全的情況下，也就使信用標準變得模糊不清，二者的缺失，讓企業(yè)在對待往來客戶資信狀況研究判斷上，更加無從分析，也就沒有相應的嚴密、謹慎的科學分析與評估。公司管理者往往只是靠自己主觀意識，來判斷客戶資信情況，沒有謹慎的信用標準和制度，讓公司在進行選擇客戶與銷售的同時，變得更加沒有選擇性，因此應收賬款風險性也隨之加大。（3）專職催收員崗位設(shè)置、債務管理部門職責對于鶴壁泰隆儀器儀表公司大量的應收賬款收不回，另一個主要原因就是沒有明確應該由哪個部門進行應收賬款的管理，沒有建立起相對應的管理流程。更沒有明確專職人員來進行應收賬款的催收等一系列工作。在公司內(nèi)部，企業(yè)在業(yè)績考核上只重視銷售量，卻忽視了大量應收賬款發(fā)生壞賬的可能性，未將應收賬款收回與否納入考核體系，并且在銷售部門進行銷售的同時，只是純粹的進行銷售，并未具體落實到個人來追蹤應收賬款的收回，也就促使銷售人員更加不進行思考的對外銷售，不管應收賬款到底能否真正收回，因而造成企業(yè)賬面利潤很多，實際上企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的局面。再者說，銷售部門和財務部門都知道企業(yè)有大量應收賬款回收有困難，但對于由誰來負責監(jiān)管，公司往往又沒有進行明確的職責劃分，關(guān)鍵還是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，包括對其進行一系列的監(jiān)管追蹤，也就使各個部門互相推卸責任，以致公司大量應收賬款長期漂流在外，至今無法收回。（4）獎懲與執(zhí)行力針對鶴壁泰隆公司，還需慎重對待的一個因素就是獎懲制度不落實。可能由于是中小企業(yè)的緣故，公司至今沒有建立明確的獎懲制度，雖說公司也有對于業(yè)績的獎勵之類的，不過尚未把它作為制度真正的進行。正因如此，公司員工才會在對應于應收賬款的銷售上，不假思索并且極度不負責，一方面是由于公司尚未建立明確責任制度，因此對個人而言，公司不會因為賬款未收回而對個人進行懲罰；同理，另一方面就算追回應收賬款，公司也沒有明確規(guī)定，會對此進行獎勵。因此，獎懲不落實執(zhí)行力差，使得員工對工作沒有更大的熱情和謹慎性，隨之而來影響的，又是公司大量的應收賬款變成壞賬的可能性。由上述泰隆公司應收賬款問題宏微觀成因分析之后。為了更進一步說明應收賬款管理制度的建設(shè)，下面就泰龍公司實際情況，設(shè)計出本公司應收賬款管理流程和制度。5 鶴壁泰隆儀器儀表公司應收賬款管理與控制制度建設(shè)本章節(jié)主要對鶴壁泰隆公司制定相對應的應收賬款管理流程和制度，首先概述應收賬款制度設(shè)計的整體思路，其次再針對應收賬款具體流程設(shè)計進行描述。具體做法如下： 應收賬款制度建設(shè)整體思路由上述問題進行分析，得出結(jié)論可知鶴壁泰隆公司問題形成主要是因為公司制度不健全、缺少專職人員負責、人員崗位分工不明確，因此，針對這些原因，則應該進行制度的建設(shè)、崗位的明確、設(shè)置專職人員，具體應收賬款制度建設(shè)推進和落實程序所示步驟如下：（1）、設(shè)立領(lǐng)導小組：由董事長、總經(jīng)理組成小組；（2）、具體工作：由總會計師主持；（3）、參與部門：市場部、銷售部、庫房、物流部、財務部五部門協(xié)商討論；（4）、具體步驟如下：①、準備階段：由總會計師主持，上述五部門管理者參與制定，并編制工作日程表②、調(diào)查階段：從公司產(chǎn)品銷售方式和市場情況、應收賬款收回情況、公司制定信用機制和機構(gòu)設(shè)置，等方面進行調(diào)查；③、設(shè)計階段：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，由企業(yè)領(lǐng)導與參與部門一起，分析應收賬款制度設(shè)計方案，對其范圍、內(nèi)容、形式作初步界定；④、試行階段：初步設(shè)計的應收賬款制度，要經(jīng)過一段時間試行，總結(jié)有缺點，進一步完善；⑤、修改階段：若試行階段出現(xiàn)問題，則由參與部門針對出現(xiàn)問題，進行修改、完善；⑥、頒布階段：應收賬款制度經(jīng)過試行與修改階段，完善無誤之后，則可進行定稿，以文件形式正式頒布；（5）、全員學習培訓；（6）、落實、執(zhí)行； 具體流程和管理制度設(shè)計上述圖示，已經(jīng)把大致應收賬款制度建設(shè)工作程序展現(xiàn)出來，下面就上述工作中的應收賬款具體設(shè)計工作部分展示如下：流程設(shè)計監(jiān)控部門主要措施管理制度控制環(huán)節(jié)接觸客戶選擇客戶 市場部客戶信息管理 實地考察 資信調(diào)查 談判確定條款 賒銷期限 賒銷金額銷售部賒銷業(yè)務管理簽約履約保障 擔保 保險庫房發(fā)貨物流部賬款回收管理跟蹤管理 電話溝通 實地走訪收款財務部早期催收 正確催收 分析原因催討賬款管理催賬人員收款失敗危機處理 實施追討 欠款分析以上應收賬款流程設(shè)計：首先，從接觸顧客開始，市場部門根據(jù)客戶的信息檔案，進行實地考察，篩選出信用度高的客戶進行銷售；其次，針對信用度高的客戶，開始進行談判和簽約，確定條款和應該履約的保障金；再次，銷售部門與客戶的進行簽約，確定條款與履約保障。隨后庫房開始進行商品的發(fā)貨，物流部門進行跟蹤管理，主要包括電話溝通、實地走訪；最后，財務部門通過正確途徑，進行收貨款，必要的情況下設(shè)置專職催收人員，進行催收賬款，以確保應收賬款準時收回；若超過賬款回收期限，則認定為收款失敗，根據(jù)欠款進行分析，并且由催收人員實施追討，若仍舊未收回，則進行危機處理。 應收賬款管理制度設(shè)計（1）、客戶資信管理制度 第四條：信息管理基礎(chǔ)工作的建立由業(yè)務部門完成，公司業(yè)務部應在收集整理的基礎(chǔ)上建立以下幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由業(yè)務經(jīng)理復核簽字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務部，業(yè)務經(jīng)理為該檔案的最終責任人，客戶信息檔案包括：①、客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間，業(yè)務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎(chǔ)，由負責市場產(chǎn)品銷售的業(yè)務人員對客戶的訪問收集來的；　　第十四條：業(yè)務人員在與客戶簽定合同或的協(xié)議書時，應按照《信用額度表》中對應客戶的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負責經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡。如超過信用期限者，按以下規(guī)定處理：①、超過110天時，由經(jīng)辦人上報部門負責人，并電話催收；②、超過1130天時，由部門經(jīng)理上報主管副總經(jīng)理，派員上門催收，并由業(yè)務部門對經(jīng)辦人給予相應懲罰； ③、超過6190天時，并經(jīng)催收無效的，由業(yè)務主管報總經(jīng)理批準后作個案處理（如提請公司法律顧問考慮通過法院起訴等催收方式），并由業(yè)務部門對經(jīng)辦人給予相應懲罰；上述管理制度設(shè)計只是簡要部分，詳細見附錄1。6鶴壁泰隆儀器儀表公司應收賬款管理對策上章內(nèi)容針對公司應收賬款問題，進行了具體有效的流程設(shè)計和嚴謹?shù)墓芾碇贫仍O(shè)計，清晰可見的設(shè)計，已經(jīng)為本公司應收賬款問題，提出了大致管理辦法和范圍，為了使上述辦法更具體化、更加具有操作性，下面列舉以下對策，具體做法如下： 建立信用管理政策，加強對客戶信用調(diào)查（1）、 建立有效的信用政策鶴壁泰隆公司為了完善有效信用制度，避免信用評價人員的主觀性，在對客戶信用狀況進行定性分析的基礎(chǔ)上，還有必要對客戶的信用風險進行定量分析。具體可以采用多項判斷法，其具體步驟有：① 設(shè)立信用標準。首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說明償債能力和財務狀況的比率，作為評判信用風險的指標，然后根據(jù)最近幾年內(nèi)“信用好”和“信用差”兩個客戶相同比率的平均值，作為評價該客戶的信用標準。② 制定信用期間針對鶴壁泰隆公司，如上述所說，有時必須盡快進行商品的銷售，尋找到購買的客戶，因此，在這一情況下，制定正確有效的信用期間，就顯得格外重要，具體做法如下：A 賒銷金額小于1萬元，信用期間則制定15天之內(nèi)：B 賒銷金額15萬元之間，信用期間制定1530天之內(nèi)；C 賒銷金額510萬元之間，信用期間制定3045天之內(nèi)；D 賒銷金額10萬元以上，信用期間制定55天之內(nèi)；由此看出信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時應收賬款的機會成本、管理成本和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。 （2） 、加強對客戶的信用調(diào)查收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實收回貨款的客戶。因此，在交易之前，業(yè)務員就必須對客戶進行信用調(diào)查?？蛻粜庞谜{(diào)查就是選擇客戶，把不合格的客戶剔除掉，留下好的客戶作為交易對象。在對客戶進行信用調(diào)查時，要留下詳盡的顧客信用調(diào)查表和客戶調(diào)查報告，以便于隨時能夠?qū)蛻暨M行信用分析。信用調(diào)查方式：①、通知調(diào)查，是指通知被調(diào)查對象，要求其提供相關(guān)資料和申報信用記錄，然后對資料和記錄進行抽樣驗證、分析的調(diào)查方式；②、秘密調(diào)查，是指在被調(diào)查對象不知道的情況下進行調(diào)查的調(diào)查方式；③、實地調(diào)查，是指調(diào)查人員到被調(diào)查對象所在地進行調(diào)查的調(diào)查方式；④、訪談相關(guān)人，是指調(diào)查人員為求證事實和疑點向相關(guān)人員進行訪談的調(diào)查方式。在對客戶進行信用調(diào)查的同時，對于客戶的信用等級劃分也是重要的一部分，因此，進行調(diào)查的同時，應該針對不同客戶進行信用等級劃分，具體做法如下：①、五星級客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)上偶爾又一次的困難、或是旺季進貨量大，資金不足時，可以