【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。賒銷作為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要手段，它除了能夠向客戶提供所需要的商品外，還在一定時(shí)期內(nèi)向客戶提供資金。企業(yè)間的激烈競爭要求企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等，甚至更優(yōu)一些。貨幣信用政策使其獲得了競爭上的有利條件，但同時(shí)也帶來了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對策要加強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宣傳,使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時(shí)，要把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應(yīng)收賬款，預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，作為一項(xiàng)事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作。，建立聯(lián)合制度，明確分工應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財(cái)務(wù)部門責(zé)任的觀念。要加強(qiáng)協(xié)作意識和整體觀念，制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施，有效地推動(dòng)應(yīng)收賬款的全程管理工作。同時(shí)要明確分工，建立健全崗位責(zé)任制度，哪個(gè)環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個(gè)環(huán)節(jié)、部門的責(zé)任，從而做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量；相反，則會(huì)使企業(yè)損失大量的客戶，造成產(chǎn)品銷量的下降，如若賒銷成本的增加大于所得的收益，將會(huì)削減企業(yè)的利潤。因此,企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)比率，以此估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確估量應(yīng)收收款價(jià)值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間有長有短，有的剛剛發(fā)生，有的已經(jīng)超過信用期限很長時(shí)間。因此，必須對應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致的核算和嚴(yán)密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。應(yīng)收賬款賬齡分析表比較直觀，通過這個(gè)表格，可以看出有多少賬處在信用期間內(nèi)，這部分欠款未到償還期，是正常的；至于到期能否收回還要待時(shí)再定，但及時(shí)的監(jiān)督仍是必要的。有多少賬超過信用期，超出多長時(shí)間，超過信用期較短的這部分欠款收回的可能性較大；超過信用期較長的這部分收回的困難較大；超過信用期很大的，這部分發(fā)生壞賬的可能性較大，應(yīng)引起高度警惕。當(dāng)企業(yè)通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)分析現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進(jìn)行資信等級調(diào)查與評價(jià)。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強(qiáng)日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業(yè)可以實(shí)施承包催收責(zé)任制，定出催收目標(biāo)，派專人催收，劃定重點(diǎn)催收對象。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當(dāng)提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)的崔收。對于過期很長的客戶，很可能由于客戶無法償還，致使全部或部分賬款形成呆賬，給企業(yè)造成極大的壞賬損失。這時(shí)企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款的形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失。大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人效績指標(biāo)考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃荆邮軉T工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎(jiǎng)勵(lì)工資參 考 文 獻(xiàn) 商業(yè)銀行信貸與投資[M] 北京：經(jīng)濟(jì)日報(bào)出版社，2004 現(xiàn)代企業(yè)管理[M] 北京：經(jīng)濟(jì)日報(bào)出版社，2008 [J].會(huì)計(jì)之友,2007,(2).．應(yīng)收賬款的假賬甄別與防范．華東經(jīng)濟(jì)管理，2009，（1）：淺談企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑[J].財(cái)會(huì)月刊, 2010(4)：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)淺析[J].財(cái)會(huì)通訊, 2008(3)劉瑞琪準(zhǔn)考證號010508400438 電話***第三篇：淺談應(yīng)收賬款的管理與控制淺談應(yīng)收賬款的管理與控制當(dāng)今市場競爭日趨激烈，賒銷對于企業(yè)銷售產(chǎn)品,開拓并占有市場具有很大的作用。尤其是在銀根縮緊、市場疲軟、資金匱乏的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場,采取賒銷方式更具有十分重要的意義。但是采用賒銷產(chǎn)品的促銷方式，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷攀升，這不僅增加企業(yè)的經(jīng)營成本，而且影響其再生產(chǎn)能力。因此，如何應(yīng)對賒銷帶 來的應(yīng)收賬款的拖欠,及管理和控制成本的增加,使企業(yè)擺脫賒銷賬款的各種不良后果,以保證企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的安全性,這關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，最大限度地提高應(yīng)收賬款的投資收益，已成為企業(yè)迫切需要解決的問題。本文通過對應(yīng)用收賬款的概念、產(chǎn)生的原因、存在問題及其管理、控制簡單分析,著重提出進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理和控制的對策。一、應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款原是一個(gè)財(cái)務(wù)概念，是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。物權(quán)法頒布后，引入了應(yīng)收賬款質(zhì)押的概念，根據(jù)物權(quán)法的配套法律《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》的規(guī)定，“應(yīng)收賬款”是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益。二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因應(yīng)收賬款的發(fā)生，主要是由于商業(yè)競爭引起的，任何企業(yè)都渴望在提供貨物或服務(wù)后立即收回款項(xiàng)，最好是預(yù)收款項(xiàng)，但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下存在著激烈的商業(yè)競爭，競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對于同等的產(chǎn)品價(jià)格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷的產(chǎn)品的銷售額將大于現(xiàn)款銷售的產(chǎn)品銷售額，因?yàn)榭蛻粢蚕Ｍ芡ㄟ^賒銷融資。在這種情況下，應(yīng)收賬款就產(chǎn)生了。由競爭引起的應(yīng)收賬款，實(shí)際上是一種商業(yè)信用。我曾經(jīng)經(jīng)歷了一家企業(yè)破產(chǎn)的全過程，那家企業(yè)賬面應(yīng)收賬款高達(dá)幾千萬，而且大部分逾期時(shí)間超過兩年，基本上只有賬面金額，而沒有書面對賬材料，這可能是這家企業(yè)破產(chǎn)的一個(gè)重要原因。一些規(guī)模大一些的企業(yè)，應(yīng)收賬款管理相對較嚴(yán)一些，而一些中小企業(yè)既沒有制定自己的信用政策，如信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用期限、現(xiàn)今折扣等，也沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度，不注重成本分析，賒銷可以增加銷售收入,但同時(shí)也會(huì)相應(yīng)增加成本,對逾期應(yīng)收賬款的追收方式也單一，更很少從法律的角度加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的控制。三、如何從法律的角度管理應(yīng)收賬款建立企業(yè)的信用政策和賒銷審批制度。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，建立自己的信用政策，如對什么樣的企業(yè)賒銷，賒銷額度多大，期限多長，可以給予多大的現(xiàn)金折扣以鼓勵(lì)客戶提前付款等，對信用較差的客戶，可以要求其提供擔(dān)保，或根據(jù)出售貨物的情況，在合同中對貨物的所有權(quán)予以保留。信用政策確立后就要嚴(yán)格的執(zhí)行，建立一套嚴(yán)密的審批制度，這樣就能落實(shí)責(zé)任人員，防止隨意性，做到對應(yīng)收賬款有效控制。進(jìn)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。一般都應(yīng)要求簽訂書面合同，合同文本盡可能由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的文本，合同要素要齊全、具體，尤其是收款日期，延期付款的違約責(zé)任等。在簽訂合同前，責(zé)任人要按照有關(guān)合同管理的規(guī)定，詳細(xì)審查對方的主體資格、資信及履約能力、經(jīng)辦人是否有合法授權(quán)等情況，并由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的審查，由企業(yè)法律顧問對合同的合法性、嚴(yán)密性進(jìn)行審查，由企業(yè)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的審查，確保合同規(guī)范有效,預(yù)防出現(xiàn)交易糾紛或者遭受商業(yè)欺詐。只有這樣，既使產(chǎn)生爭議，也能運(yùn)用法律武器最大限度保障自己的權(quán)益。建立應(yīng)收賬款定期核對制度，有效控制合同履行。合同雙方就合同履行中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期核對，可以明確雙方的權(quán)利、義務(wù)，確保債權(quán)合法有效。特別是對沒有對方有效簽字蓋章的應(yīng)收賬款或者賬目不清的，應(yīng)及時(shí)與對方聯(lián)系對賬，取得對方簽字蓋章確認(rèn)的書面材料，避免出現(xiàn)在證據(jù)上對我方不利的債權(quán)糾紛。落實(shí)應(yīng)收賬款的管理部門。建立起相應(yīng)的管理流程和必要的內(nèi)部控制程序。加強(qiáng)對逾期應(yīng)收賬款的催收。首先應(yīng)分析應(yīng)收賬款逾期的原因，比如： 1）雙方對合同履行產(chǎn)生爭議； 2）對方無力償還；3）對方有償還能力，但是有意占用我方資金； 4）商業(yè)欺詐； 5）其他原因。四、完善應(yīng)收賬款的日常管理（一）分析客戶信用狀況，采用綜合評分法確定客戶的信用程度。農(nóng)資企業(yè)在對客戶的資信程度進(jìn)行調(diào)查分析時(shí)，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質(zhì)，即客戶是否有依照協(xié)議按期如數(shù)還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財(cái)力是否雄厚：（4）抵押，即客戶對所欠債務(wù)是否提供抵押或擔(dān)保；（5）經(jīng)濟(jì)狀況，即客戶所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否良好，所屬行業(yè)的前景是否樂觀。上述五種信用狀況，可通過直接查閱客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表或通過銀行及資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的客戶信用資料來取得。在掌握各種信用資料后對有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評分，并根據(jù)五種信用狀況的影響程度設(shè)定權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均，以確定客戶綜合的信用分?jǐn)?shù)來對客戶進(jìn)行信用評估。（二）向客戶提供信用，要確定最佳信用期限。信用期限是農(nóng)資企業(yè)最基本的信用條件，它的長短直接影響企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金的合理性。企業(yè)在進(jìn)行最佳信用決策時(shí)，可先根據(jù)歷史資料測算不同信用期限的信用成本和機(jī)會(huì)成本，然后再據(jù)此編制最佳信用期限測算表，在測算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。（三）制定合理的收賬政策，在使客戶滿意同時(shí)，減少應(yīng)收賬款的損失。由于客戶是農(nóng)資企業(yè)的“上帝”，客戶滿意是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的原則。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬政策應(yīng)寬嚴(yán)適度，在催收賬款時(shí)盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策：（1）根據(jù)賬齡分析表對即將到期或已到期的應(yīng)收賬款，發(fā)去語氣比較溫和的信函或打電話通知客戶，應(yīng)及時(shí)付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收貨款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。在起訴前，企業(yè)應(yīng)衡量預(yù)計(jì)的收賬成本與可收回賬款的大小，對于收賬成本大于可收回賬款的應(yīng)收賬款應(yīng)予以放棄，以便最大限度降低企業(yè)損失。五、應(yīng)收賬款的事前控制（一）建立賒銷業(yè)務(wù)的審批監(jiān)督制度，避免盲目賒銷。賒銷批準(zhǔn)權(quán)要高度集中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)和管理需要，制定賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同限額的審批權(quán)限，超過限額的，必須呈上一級領(lǐng)導(dǎo)審批。逐層控制，避免經(jīng)銷人員有意識賒銷，從中牟取私利。同時(shí)，落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員對各自經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)各負(fù)其責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，確保資金的回收。（二）完善管理制度，明確各部門職責(zé)。１．銷售部門把好合同關(guān)，了解客戶基本狀況。（１）加強(qiáng)銷售合同管理。與客戶商談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)以書面的合同、協(xié)議或備忘形式記錄下來，銷售合同的簽訂必須遵守國家法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致原則，按《合同法》規(guī)定認(rèn)真審查合同的合規(guī)性，避免無效合同產(chǎn)生。（２）做好賒銷客戶評審工作。銷售部門在與客戶的業(yè)務(wù)交往過程中，對客戶的情況比較了解，要著重對客戶的信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的既往付款記錄，及與其他供貨商的關(guān)系是否良好，或通過商業(yè)代理機(jī)構(gòu)提供的信息資料獲取客戶資料，為財(cái)務(wù)部門對客戶評審分析提供依據(jù)。２．倉儲(chǔ)部門嚴(yán)格貨權(quán)轉(zhuǎn)移管理。（１）款到發(fā)貨。嚴(yán)把款到發(fā)貨關(guān)，業(yè)務(wù)部門開出的《銷貨通知單》，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部門確認(rèn)收款蓋章后倉庫部門才能發(fā)貨。（２）簽收制度。交貨時(shí)要嚴(yán)格執(zhí)行簽收制度，避免在發(fā)生糾紛時(shí)因無法提供有力的貨權(quán)交割憑證依據(jù)，造成不必要的損失。３．財(cái)務(wù)部門評審客戶，制定信用政策。（１）評定客戶等級。財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門反饋的信息，系統(tǒng)分析客戶付款的可能性，預(yù)測客戶的未來發(fā)展及存在的償債風(fēng)險(xiǎn)。即：品質(zhì)（指顧客的信譽(yù)）、能力（償債能力）、資本（財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況）、抵押（是否設(shè)立抵押物）、條件（影響付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境），