【正文】 有一定的賒銷額和回款限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為期限，回款寬限期可根據(jù)實際情況確定。②、四星級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是在處理貨款的同時，應(yīng)該講究靈活性，不要純粹機械，不要讓顧客難看。應(yīng)該在摸清楚客戶確實準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。③、三星級客戶，一般要求先款后貨，尤其是一些信用度不高的客戶，更是得嚴格執(zhí)行先款后貨原則，絲毫不退讓，三星級客戶不應(yīng)該列為主要客戶，應(yīng)該逐步以信用良好，經(jīng)營實力強的客戶取而代之。④、兩星級客戶，堅決要求先款后貨，哪怕丟失此類客戶，也堅決不放松條件。⑤、一星級客戶，針對此類客戶，只是進行過一次商業(yè)合作，或者是從未進行過商業(yè)合作，其信用程度是從別人訴說的，此類客戶可以考慮從不合作。，建立有效管理機制針對鶴壁泰隆儀器儀表公司出現(xiàn)的問題，最首要的對策就是明確各部門的職責(zé)，引起領(lǐng)導(dǎo)及管理層的重視。具體步驟如下：首先，在公司內(nèi)部合理設(shè)置財務(wù)會計及銷售部門相關(guān)工作崗位，明確授權(quán)職責(zé)權(quán)限，形成相互制約的機制。企業(yè)應(yīng)該按照“相互牽制”的原則合理安排從銷售簽約到產(chǎn)品出廠的程序，必須要有財務(wù)部門的參與，以便進行有效管理；其次，要建立嚴密完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部系統(tǒng)，針對應(yīng)收賬款貨物，設(shè)立專門機構(gòu)、配備專職人員，負責(zé)應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制和催賬、應(yīng)收賬款會計分析報告、提出建議并負責(zé)執(zhí)行、應(yīng)用及有效的提高應(yīng)收賬款的運作統(tǒng)籌工作。對負責(zé)應(yīng)收賬款管理的各類專職人員要明確其工作任務(wù)，使之各有分工，并且對每一工作環(huán)節(jié)設(shè)定衡量其工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，以便每月對其進行嚴格考核，獎懲結(jié)合；最后，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)具備市場營銷、財務(wù)管理、會計等方面的知識結(jié)構(gòu)。定期培訓(xùn)應(yīng)收賬款管理人員進行市場營銷知識的教育和培訓(xùn)，使他們認識到銷售收入對公司的重要性，對于其他與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的部門要進行信用銷售知識的培訓(xùn)，以便使他們能夠與信用部門通力合作，更好為企業(yè)帶來效益。 建立完善的收款方法和程序客戶拖欠賬款的原因可概括為兩類：無力償付和故意拖欠。 對無力償付的催賬要進行具體分析：（1）若客戶確實遇到暫時困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)該幫助顧客度過難關(guān)，以便收回較多的賬款。一般的做法是進行應(yīng)收賬款債券重整：①接受欠款客戶按照公允市價以低于債券金額的非貨幣性資產(chǎn)抵償；②改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收賬款”，確定一個合理的利率，同意客戶制定分期償債計劃：A 債券小于5萬元，可分為2年償還，年利率按照3%來進行；B 債券介于510萬元之間，可分為35年償還，年利率按照510%來進行；C 債券大于10萬元，分為8年間償還，年利率按照13%來進行。③ 改變債務(wù)條件，延長付款期，甚至或減少本金，激勵客戶還款；④ 在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債券轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻摹伴L期投資”協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回賬款的目的。 （2）若遇到客戶已經(jīng)達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)該及時向法院進行起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到債券的部分清償。 針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有： （1）講理法 （2）惻隱術(shù)法 （3）疲勞戰(zhàn)術(shù) （4）激將法 （5）軟硬術(shù)法 確定合理的收賬程序催收賬款的程序一般是：信函通知、電話、電報、傳真催收、派人上門催討、法律行動；在采取法律行動之前，應(yīng)該考慮成本效益原則。遇到以下幾種情況不必起訴：（1） 法院訴訟費用超過債務(wù)求償額（2） 客戶抵押品變現(xiàn)可以抵押債務(wù)（3） 客戶的債務(wù)額不大，它擁有社會廣泛關(guān)系，起訴可能會使企業(yè)運動受到牽連，甚至導(dǎo)致?lián)p害。（4） 即是勝訴，收回賬款的可能也是極為有限。在實際工作中，因為欠款原因不同，公司也應(yīng)該區(qū)別對待，采取不同的對策。鶴壁泰隆公司在采取法律行動前也應(yīng)該具體考慮成本效益原則，因此，具體催收方法如表52所示：步驟階段時間段聯(lián)系方法催賬方式1提醒客戶逾期1天傳真禮貌提示2了解問題7天以后電話了解客戶發(fā)生問題3第一次正式催收15天傳真顯示證據(jù)4嚴肅通知20天傳真嚴肅通知5第二次正式催收30天電話顯示證據(jù)6壓迫客戶談話40天通話或拜訪表達不滿7最后通知50天掛號信最后通牒8送催賬機構(gòu)60天委托追賬通追賬代理簽約9法律訴訟半年時間委托律師法律行動 完善收賬政策，加強內(nèi)部控制制度 完善收賬政策應(yīng)收賬款日常管理：（1）單個客戶管理 ① 作好記錄，了解客戶付款的及時程度。基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間。目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等。 ② 檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并且注意檢查客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。 ③ 掌握客戶已經(jīng)過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已經(jīng)到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與客戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。（2）總額管理 銷業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)，針對于鶴壁泰隆公司，不可能對所有客戶都進行單獨管理，則應(yīng)該側(cè)重于總額控制① 分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期，看流動資金是否處于正常水平。企業(yè)可將該項指標(biāo)與以往實際相比較，與計劃相比較，與同行業(yè)相比較，藉此評比應(yīng)收賬款管理中成績與不足，并且修正信用條件。② 考察拒付款狀況。觀察應(yīng)收賬款被拒絕付款的百分比，既壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)該改變。如實際壞賬損失率大大低于預(yù)計壞賬損失率，企業(yè)必須看看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴格；反之，則應(yīng)該看看是否其太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。③ 編制賬齡分析表。檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對應(yīng)收賬款回收的監(jiān)督可以通過編制賬齡分析表進行，據(jù)悉了解：A:少欠款尚在信用期限之內(nèi)，這些欠款雖是正常的，但是到期后能否收回，還要到時才能夠確知，仍有必要及時監(jiān)督；B:少欠款超過了信用期，計算超過時間長短的款項各占多少百分比，估計有多少款項會因為拖欠時間太久而可能成為壞賬，如果大部分應(yīng)收賬款超過了期限，企業(yè)應(yīng)該檢查其信用政策。 強化內(nèi)部控制（1）、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制目標(biāo)鶴壁泰隆公司健全制度建設(shè)的第一步，就是針對公司特有現(xiàn)狀，完善內(nèi)部控制，則具體做法如下：①、賒銷符合企業(yè)的賒銷政策，并經(jīng)過適當(dāng)審批；②、發(fā)票上載明的價格，數(shù)量以及付款條件與賒銷通知單、訂單合同一致，并且沒有誤差；③、登記入賬的賒銷，確認貨物已經(jīng)發(fā)給真實的客戶；④、發(fā)生的賒銷應(yīng)該及時記錄入賬；⑤、應(yīng)收賬款明細賬與總分類賬、客戶核實一致；⑥、賬款得到及時恰當(dāng)催收。（2）、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制要點：①、在發(fā)貨前，對客戶的賒銷業(yè)務(wù)經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)；②、銷售發(fā)票、裝運憑證及賒銷通知單均與事先編號；③、銷售業(yè)務(wù)以及銷售發(fā)票及相關(guān)的佐證憑證（包括經(jīng)批準(zhǔn)的客戶訂貨單、經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷通知單、經(jīng)審核的發(fā)運憑證或經(jīng)審驗的自提貨物憑證）為依據(jù)登記入賬，事先對這些相關(guān)票據(jù)中的價格、數(shù)量、付款條件等進行內(nèi)部審核并且確認；④、應(yīng)收賬款明細賬與總分類賬進行核對、并確認一致；⑤、每月定期向客戶寄送對賬單、與客戶應(yīng)付賬款核實一致，對客戶提出的異議作專案追查；⑥、壞賬的注銷有經(jīng)授權(quán)人員的審批；⑦、定期編報賬齡分析表，對到期應(yīng)收的賬款及時催收；⑧、經(jīng)企業(yè)決策層授權(quán)的獨立部門或人員對應(yīng)收賬款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查評價。（3）、設(shè)立應(yīng)收賬款相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限對于鶴壁泰隆儀器儀表公司而言，應(yīng)收賬款內(nèi)控制度可具體通過劃分設(shè)立若干崗位，確定各相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限來實施。設(shè)立崗位職責(zé)時還應(yīng)充分考慮職責(zé)分離，以形成內(nèi)部牽制，達到控制目的，主要包括：①、銷售部門與最后核準(zhǔn)賒銷的部門應(yīng)該分離，以防止由于銷售部門盲目追求銷售業(yè)績而忽視賒銷帶來的壞賬損失；②、記錄主營業(yè)務(wù)收入賬薄和應(yīng)收賬款賬薄的人員不得開立發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以防舞弊；③、賒銷售通知單簽發(fā)人員不得負責(zé)貨款收取、貨物的托運相關(guān)工作；④、監(jiān)督檢查評價內(nèi)控制度執(zhí)行情況的獨立人員不隸屬于業(yè)務(wù)流程中的任何部門，且由隸屬分管業(yè)務(wù)的管理者領(lǐng)導(dǎo)。、設(shè)立獎懲責(zé)任制度 企業(yè)經(jīng)營、財務(wù)等人員的調(diào)動變化過于頻繁，大量的應(yīng)收賬款無法追還，特別是遺留過久的結(jié)算款，更由于新手人員不了解實際情況，導(dǎo)致無法找到相關(guān)的人員解決賬款的問題。致使個人原因而使應(yīng)收賬款催收延誤、讓企業(yè)蒙受損失的應(yīng)當(dāng)一律予以處罰，逾期款項收回，應(yīng)當(dāng)進行獎勵，具體做法如下： （1）、 處罰規(guī)定①、一個月以上500元以內(nèi)的逾期應(yīng)收款若無特殊情況直接由業(yè)務(wù)員墊付，財務(wù)部負責(zé)登記臺帳，待后續(xù)收回此應(yīng)收賬款時再給予歸還。②、因業(yè)務(wù)員主觀原因造成應(yīng)收賬款逾期且超期90天以上的，根據(jù)逾期金額折算為公司批發(fā)價，直接從業(yè)務(wù)員獎金上扣除，所屬業(yè)務(wù)組承擔(dān)連帶責(zé)任；若后期收回的，獎金可以補發(fā)，%的年資金利息，利息起始日按超期的第61天開始算起。③、客觀原因造成應(yīng)收賬款逾期的，且超期60天以上，取消該逾期賬款所屬業(yè)務(wù)合同期內(nèi)全部業(yè)務(wù)獎金，以逾期賬款為限；若后期收回，獎金可以補發(fā)，但必須承擔(dān)11。25%的年資金利息，利息起始日按照超期第61天始算。（2）、 獎勵規(guī)定① 逾期賬款收回的獎勵A(yù) 責(zé)任業(yè)務(wù)員收回的，參照處罰規(guī)定補發(fā)扣息獎金；B 責(zé)任業(yè)務(wù)員卻是無能力收回的，經(jīng)公司辦公會議決定由公司其他員工負責(zé)收款，若賬款收回，獎勵逾期金額的15%，收賬款期間發(fā)生全部費用由收賬當(dāng)事人承擔(dān)；② 呆死賬款收回的獎勵。按照呆死賬金額的510%獎勵，收賬期間所發(fā)生的全部費用由當(dāng)事人承擔(dān)。結(jié)論本次論文主要從企業(yè)應(yīng)收賬款管理與控制制度建設(shè)入手，以此來更好的了解應(yīng)收賬款的理論。因此我搜集了關(guān)于鶴壁泰隆公司應(yīng)收賬款方面的現(xiàn)狀、問題、并提出了解決對策。在對應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和應(yīng)收賬款的分析中，我發(fā)現(xiàn)了諸多問題，具體歸納如下：（1） 企業(yè)進行銷售的同時，并沒有做完善的信用調(diào)查。（2） 在對應(yīng)收賬款的方法和程序，漏洞百出。（3） 公司應(yīng)收賬款的管理政策和內(nèi)部控制制度建設(shè)仍待完善。（4） 公司缺乏較強的法制觀念。針對上述問題，我進行了仔細的分析。本次論文研究之后，分析的收獲如下：（1） 加強有效的信用政策，加強對客戶的信用調(diào)查（2） 建立完善收款方法和程序（3） 完善企業(yè)內(nèi)部管理政策和制度建設(shè)總之，應(yīng)收賬款不能得到有效控制的現(xiàn)狀，表面上是不良的市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其根本的原因卻在于管理上的缺陷。因此，企業(yè)在進行信用政策的管理的同時，還應(yīng)該以制度管理為主，只有二者相結(jié)合才可以更好的防范應(yīng)收賬款的發(fā)生，實踐經(jīng)驗表明，越是制度完善、管理良好、措施得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險就是越小，反之，則越大。因此，企業(yè)應(yīng)該加強對應(yīng)收賬款的控制，健全有關(guān)的應(yīng)收賬款管理制度，只有做到這樣，才可以從根本上減少壞賬的損失力度。由于受知識、閱歷、能力所限制，行文或多或少的存在缺陷和不足之處，知識針對公司管理中的一小部問題進行研究，并且還存在一定得局限性。但我希望通過本次對鶴壁泰隆儀器儀表公司應(yīng)收賬款的研究，來進一步提高解決實際問題的能力，提出合理化的建議。參考文獻[1] 趙劍鋒. 論企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J]. 經(jīng)管視線. 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