產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義(編輯修改稿)
2024-07-09 03:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、對擬選擇經(jīng)銷商的評估 14 14 14 四、經(jīng)銷商的管理 選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始 15 15 15 四、經(jīng)銷商的管理 ? 市場運(yùn)作的管理 經(jīng)銷商管理的核心包括三方面： ? 貨款的管理 ? 市場運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 16 16 16 四、經(jīng)銷商的管理 一、市場運(yùn)作的管理 如果缺乏對經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運(yùn)作的過程管理，它包括以下幾點(diǎn)： ?信息系統(tǒng)的管理 ?策略執(zhí)行的管理 ?動(dòng)態(tài)的評估考核 17 17 17 四、經(jīng)銷商的管理 二、貨款的管理 ? 授信額度的測算 ? 銷售報(bào)表的運(yùn)用 18 18 18 四、經(jīng)銷商的管理 三、市場運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 19 19 19 大客戶的開發(fā) 管理和維護(hù) 貳零零捌年陸月 20 20 20 魚骨頭理論 21 21 21 大客戶的分類 具備較強(qiáng)分銷能力，例如 沃爾瑪、 家樂福、 麥德龍、 國美、 蘇寧等，或者企業(yè)較優(yōu)秀的 代理商客戶等，這些企業(yè)依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，經(jīng)過與企業(yè)集中采購甚至買斷采購所獲得的低成本優(yōu)勢，迅速將商品推進(jìn)到所屬分銷網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)。 ? 終端大客戶 ? 分銷大客戶（渠道大客戶） 以最終使用為目的，一次或經(jīng)常性進(jìn)行大量采購的消費(fèi)群，比如象機(jī)關(guān)采購、大企業(yè)購買，甚至個(gè)體消費(fèi)的團(tuán)體購買等。 22 22 22 大客戶的五個(gè)期待 在與公司合作的過程中，客戶會遇到許多問題需要解決，甚至?xí)镜漠a(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨和投訴，這個(gè)時(shí)候，客戶期待的是公司對其顯示積極的態(tài)度，重視并及時(shí)解決其所反映的問題。對企業(yè)來說，這個(gè)時(shí)候的客戶問題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時(shí)機(jī) . 。 對客戶顯示良好的積極態(tài)度 23 23 23 大客戶的五個(gè)期待 企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系 客戶對服務(wù)的第二個(gè)期望是，企業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)體系來滿足客戶的需求。
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