《產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義》-文庫(kù)吧
2025-04-30 03:35 本頁(yè)面
【正文】 團(tuán)（醫(yī)藥聯(lián)合企業(yè)）、 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、華盟地產(chǎn)集團(tuán)、泰康人壽北京分公司、太平人壽北京分公司、中國(guó)人壽北京分公司、北京大學(xué) EMBA培訓(xùn)班、清華大學(xué) EMBA培訓(xùn)班、北京平年照明公司、北京普雷沃德傳媒機(jī)構(gòu)、山東大學(xué)第二醫(yī)院、中國(guó)聯(lián)通總公司、中國(guó)聯(lián)通浙江分公司、中國(guó)聯(lián)通四川分公司、中國(guó)聯(lián)通山東分公司、山東省工商聯(lián)合會(huì)、北京亞辰偉業(yè)汽車銷售中心、安徽長(zhǎng)江集團(tuán)、安徽恰恰食品集團(tuán)公司、內(nèi)蒙古移動(dòng)通信公司、天津移動(dòng)通信公司、安徽移動(dòng)通信公司、內(nèi)蒙古霍林河露天煤業(yè)股份有限公司、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司、內(nèi)蒙古億利資源集團(tuán)公司、內(nèi)蒙古集寧市政府、沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、襄樊長(zhǎng)春建筑置業(yè)公司、新疆石油管理局鉆井公司、中國(guó)精細(xì)化工行業(yè)協(xié)會(huì)等。 8 8 8 培訓(xùn)提綱 ?經(jīng)銷商渠道存在的問(wèn)題 ?經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū) ?與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn) ?如何甄選有價(jià)值的經(jīng)銷商 ?如何掌控經(jīng)銷商 ?怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作 ?怎樣激勵(lì)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性 ?如何有效地進(jìn)行客戶管理 ?經(jīng)銷商滿意度管理 ?經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理 9 9 9 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營(yíng)方式是坐商，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差 . ?大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌和名牌產(chǎn)品 ?以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營(yíng)方式是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶 ?經(jīng)營(yíng)的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經(jīng)銷商興趣點(diǎn) ?資金需求和付款方式 ? 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? 經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平 （市場(chǎng)的控制能力） ? 廠家的長(zhǎng)期承諾 12 12 12 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 可控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適用性標(biāo)準(zhǔn) 13 13 13 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析 以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)， 確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 3
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