產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義-wenkub
2023-06-01 03:35:54 本頁面
【正文】 常務(wù)副總裁 曾任某世界 500強外資公司 業(yè)務(wù)培訓(xùn)總監(jiān) 人力資源總監(jiān) 銷售經(jīng)理訓(xùn)練營總教官 4 4 4 從 1996年起，先后在跨行業(yè)的多家企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，積累了豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長內(nèi)部管理及商務(wù)談判，特別是處理復(fù)雜問題和突發(fā)事件有獨到之處； 5 5 5 20xx年 2 月，美國大都會（全球 500強排名 112位）和首都機場集團(tuán)合資，在北京成立中美大都會人壽，方曉東先生受中美大都會人壽總裁的邀請，放棄優(yōu)厚的待遇及熟悉的領(lǐng)域，擔(dān)任中美大都會人壽銷售團(tuán)隊的最高管理職務(wù)，他和同事們一起，從零開始，創(chuàng)建了中美大都會人壽的營銷隊伍。 并用近一年的時間為中美大都會人壽培養(yǎng)了近百位業(yè)務(wù)管理精英。 8 8 8 培訓(xùn)提綱 ?經(jīng)銷商渠道存在的問題 ?經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū) ?與經(jīng)銷商談判的要點 ?如何甄選有價值的經(jīng)銷商 ?如何掌控經(jīng)銷商 ?怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作 ?怎樣激勵和調(diào)動經(jīng)銷商積極性 ?如何有效地進(jìn)行客戶管理 ?經(jīng)銷商滿意度管理 ?經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理 9 9 9 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營方式是坐商，主動開發(fā)市場的愿望比較差 . ?大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌和名牌產(chǎn)品 ?以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營方式是行商，自己主動開發(fā)客戶 ?經(jīng)營的品種相對比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經(jīng)銷商興趣點 ?資金需求和付款方式 ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度（市場需求） ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平 （市場的控制能力） ? 廠家的長期承諾 12 12 12 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)的三個標(biāo)準(zhǔn) ? 可控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適用性標(biāo)準(zhǔn) 13 13 13 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析 以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)
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