產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義-wenkub
2023-06-01 03:35:54 本頁(yè)面
【正文】 常務(wù)副總裁 曾任某世界 500強(qiáng)外資公司 業(yè)務(wù)培訓(xùn)總監(jiān) 人力資源總監(jiān) 銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)總教官 4 4 4 從 1996年起，先后在跨行業(yè)的多家企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，積累了豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)內(nèi)部管理及商務(wù)談判，特別是處理復(fù)雜問題和突發(fā)事件有獨(dú)到之處； 5 5 5 20xx年 2 月，美國(guó)大都會(huì)（全球 500強(qiáng)排名 112位）和首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)合資，在北京成立中美大都會(huì)人壽，方曉東先生受中美大都會(huì)人壽總裁的邀請(qǐng)，放棄優(yōu)厚的待遇及熟悉的領(lǐng)域，擔(dān)任中美大都會(huì)人壽銷售團(tuán)隊(duì)的最高管理職務(wù)，他和同事們一起，從零開始，創(chuàng)建了中美大都會(huì)人壽的營(yíng)銷隊(duì)伍。 并用近一年的時(shí)間為中美大都會(huì)人壽培養(yǎng)了近百位業(yè)務(wù)管理精英。 8 8 8 培訓(xùn)提綱 ?經(jīng)銷商渠道存在的問題 ?經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū) ?與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn) ?如何甄選有價(jià)值的經(jīng)銷商 ?如何掌控經(jīng)銷商 ?怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作 ?怎樣激勵(lì)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性 ?如何有效地進(jìn)行客戶管理 ?經(jīng)銷商滿意度管理 ?經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理 9 9 9 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營(yíng)方式是坐商，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差 . ?大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌和名牌產(chǎn)品 ?以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低 批發(fā)型 10 10 10 一、經(jīng)銷商類型分析 ?經(jīng)營(yíng)方式是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶 ?經(jīng)營(yíng)的品種相對(duì)比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 ?由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 終端型 11 11 11 二、經(jīng)銷商興趣點(diǎn) ?資金需求和付款方式 ? 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? 經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平 （市場(chǎng)的控制能力） ? 廠家的長(zhǎng)期承諾 12 12 12 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 可控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 適用性標(biāo)準(zhǔn) 13 13 13 三、如何結(jié)合戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商 多種選優(yōu)法 ? 定性分析 ? 定量分析 以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)
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