產品經銷商開發(fā)管理和維護培訓課程講義(專業(yè)版)
【正文】 這個部份的事情不會對我們造成催促力量 , 所以必須主動去做 。所以，對經銷商管理的核心是對其市場運作的過程管理，它包括以下幾點： ?信息系統(tǒng)的管理 ?策略執(zhí)行的管理 ?動態(tài)的評估考核 17 17 17 四、經銷商的管理 二、貨款的管理 ? 授信額度的測算 ? 銷售報表的運用 18 18 18 四、經銷商的管理 三、市場運作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 19 19 19 大客戶的開發(fā) 管理和維護 貳零零捌年陸月 20 20 20 魚骨頭理論 21 21 21 大客戶的分類 具備較強分銷能力，例如 沃爾瑪、 家樂福、 麥德龍、 國美、 蘇寧等，或者企業(yè)較優(yōu)秀的 代理商客戶等，這些企業(yè)依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，經過與企業(yè)集中采購甚至買斷采購所獲得的低成本優(yōu)勢，迅速將商品推進到所屬分銷網點實現快速變現。同時建立了廣泛的人脈關系。我們建立了標準化的內部服務流程體系后，就能在一定范圍內，按照流程來處理問題，滿足客戶的需求。 Ex：看周日晚間的電視連續(xù)劇 第四象限 不急迫又不重要的事 簡而言之就是浪費生命 , 所以根本不值得花半點間在這個象限 。 27 27 27 銷售面談 (通過公司提供的產品及服務來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 ) 28 28 28 電 話 約 訪 ?電話約訪的目的 ?電話約訪的好處 ?電話約訪的事前準備 ?電話約訪的要領 ?全能接近法 ?客戶疑問處理 29 29 29 銷售面談技巧 ?如何快速接近客戶 ?如何讓客戶對公司和產品產生興趣 ?如何了解客戶真正的想法 ?如何打消客戶的疑慮 ?如何快速成交 ?如何讓客戶資源再循環(huán) 30 30 30 =客戶拜訪量 *成功率 銷售業(yè)績 如何成倍地提升銷售業(yè)績 31 31 31 時間價值分析
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