《產(chǎn)品經(jīng)銷商開發(fā)管理和維護(hù)培訓(xùn)課程講義》(文件)
【正文】 ， 確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估 14 14 14 四、經(jīng)銷商的管理 選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始 15 15 15 四、經(jīng)銷商的管理 ? 市場(chǎng)運(yùn)作的管理 經(jīng)銷商管理的核心包括三方面： ? 貨款的管理 ? 市場(chǎng)運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場(chǎng)代表的管理 16 16 16 四、經(jīng)銷商的管理 一、市場(chǎng)運(yùn)作的管理 如果缺乏對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場(chǎng)的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候的客戶問(wèn)題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時(shí)機(jī) . 。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶體驗(yàn)與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠(chéng)的秘密武器，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。 27 27 27 銷售面談 (通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ) 28 28 28 電 話 約 訪 ?電話約訪的目的 ?電話約訪的好處 ?電話約訪的事前準(zhǔn)備 ?電話約訪的要領(lǐng) ?全能接近法 ?客戶疑問(wèn)處理 29 29 29 銷售面談技巧 ?如何快速接近客戶 ?如何讓客戶對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ?如何了解客戶真正的想法 ?如何打消客戶的疑慮 ?如何快速成交 ?如何讓客戶資源再循環(huán) 30 30 30 =客戶拜訪量 *成功率 銷售業(yè)績(jī) 如何成倍地提升銷售業(yè)績(jī) 31 31 31 時(shí)間價(jià)值分析 ? 時(shí)間價(jià)值表 ： 年收入 （萬(wàn)元） 年工作時(shí)間 （天） 日工作時(shí)間 （小時(shí)） 每天價(jià)值 （元） 每小時(shí)價(jià)值 （元） 每分鐘價(jià)值 （元） 6 254 8 236. 22 29. 52 0. 48 8 254 8 314 . 96 39. 36 0. 66 10 254 8 393. 70 4
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