卷煙商品購銷談判(編輯修改稿)
2025-04-20 23:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在交往中獲得自己感情的滿足，有機會就相聚在一起，共抒情懷。但是，雙方在思想上不一定有多少共識，沒有明確的共同信念，主要靠感情因素支配著雙方的交往。在推銷活動中，銷售人員與某些重要客戶，可能發(fā)展成為這種關(guān)系?！ 。?）知心水平 這種交往水平是人際關(guān)系的最高層次，不僅有共同的事業(yè)，有感情的依賴，而且在思想上有共同的認識和共同的信念。在這種水平的交往中，彼此都在對方的心目中占有很高的位置，相互引為知己，為了共同的事業(yè)而心甘情愿進行無私的奉獻。這是一種十分可貴的關(guān)系，然而真正達到這種交往水平是很不容易的，大多數(shù)人際關(guān)系難以達到這種境地。在推銷活動中，銷售人員與客戶建立這種關(guān)系的實例還是很少的?！ ∫陨纤鋈穗H關(guān)系發(fā)展的三個階段和深入交往的三種水平，只是在理論上的一般概括。在現(xiàn)實生活中，人際關(guān)系錯綜復(fù)雜，千變?nèi)f化，各種因素相互滲透，而且也不一定完全按照此模式循序漸進地發(fā)展?！ 。ǘ╀N售活動中的人際交往過程 銷售活動過程是人際關(guān)系形成過程和商品交換過程的統(tǒng)一。人際關(guān)系影響著商品交換關(guān)系的進行，商品交換關(guān)系制約人際關(guān)系的形成和發(fā)展。在這里我們僅從人際關(guān)系形成的方面闡述這個過程。銷售活動中人際關(guān)系的形成分以下三個階段。 1．尋找顧客階段 銷售活動中人際關(guān)系的形成是從尋找顧客開始的。銷售是向特定的顧客銷售，必須首先確定自己的銷售對象，才能開展銷售工作。銷售人員與顧客在這個階段的關(guān)系，類似一般人際關(guān)系形成過程中的相遇感知階段。所不同的是，銷售人員尋找顧客比一般人際關(guān)系的相遇感知要積極主動得多，而且有明確的商品交換目的。這就要求銷售人員要有職業(yè)的敏感性，根據(jù)自己所銷售商品的特點，確定可能成為自己顧客的條件，在目標市場范圍內(nèi)，進行認真的觀察，采用各種方法去尋找和發(fā)展自己的顧客。然后對其進行購買的可能性進行分析，如果具備購買條件，便可以把這些顧客作為進一步交往的對象。 2．接近顧客階段 接近顧客是指銷售人員與顧客進行直接聯(lián)系的開始階段。在這個階段，銷售人員有兩個任務(wù)，一方面要了解顧客的實際需求和真實的購買動機，考慮如何提出購買建議；另一方面要向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況，引起顧客的注意和購買興趣。銷售人員與顧客不能停留在表面的接觸上，但接近顧客卻是十分重要的。因為只有成功的接近才會使銷售人員與顧客的交往深入進行下去。接近不了顧客就無法開展銷售活動。接近的失敗，往往導(dǎo)致整個銷售工作的失敗，銷售人員必須重視接近顧客的活動，以便促進銷售人員與顧客關(guān)系的深入發(fā)展，順利地進入銷售洽談階段?！ ?．銷售洽談階段 銷售洽談是銷售人員勸說顧客購買的活動。從人際關(guān)系的角度來看，它是指銷售人員與顧客深入交往。銷售人員與顧客的交往能否成功，決定著商品交易能否實現(xiàn)。銷售人員在這個階段，不僅僅要向顧客介紹商品，而且要主動熱情地去關(guān)心顧客，真誠地為顧客服務(wù)，幫助顧客解決實際問題，從情感上融洽雙方的關(guān)系，只有達到合作水平，互惠互利，各得其所，才能達成交易。對于有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的重要客戶，在可能的情況下，還可以把雙方關(guān)系發(fā)展到密切水平，讓感情的紐帶牢固地維系買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系?！ ∷?、人際吸引的基本規(guī)律 人際關(guān)系向深化的方向發(fā)展是以人際間的吸引為基礎(chǔ)的。所謂人際吸引，是指在人際交往過程中，雙方給予對方積極和正面的心理傾向，從而深入交往的愿望和要求。人際吸引是一種復(fù)雜的社會現(xiàn)象，但它是有規(guī)律可循的。在社會生活中，了解和掌握人際吸引的基本規(guī)律，可以提高我們?nèi)穗H交往的能力，正確分析各種不同的人際關(guān)系，調(diào)節(jié)不融洽的人際關(guān)系，深入發(fā)展對自己事業(yè)有利的人際關(guān)系。銷售人員可以按照人際吸引的基本規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系。人際吸引的基本規(guī)律分述如下： ?。ㄒ唬┤穗H吸引的鄰近規(guī)律 人與人活動空間上的接近，便于形成人際間的相互吸引。所謂“遠親不如近鄰”，就是鄰近規(guī)律的具體反映。人際吸引是以空間的接近為先決條件。人與人在空間上不能接近，人際吸引的其它規(guī)律也難以發(fā)揮作用。人們總是隨著自己在生活空間上的變化，不斷地在自己鄰近的范圍內(nèi)選擇新朋友。人與人在空間上的接近，不僅為交往提供了方便條件，而且還有其內(nèi)在原因。 ?。?）人與人在空間上的接近，會使人產(chǎn)生友好相處的期望?！ 。?
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