【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手段來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的。這種現(xiàn)狀是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)心理所導(dǎo)致的。國(guó)內(nèi)卷煙消費(fèi)心理有著“買(mǎi)漲換跌”的特點(diǎn)，當(dāng)卷煙產(chǎn)品價(jià)格小幅提升的時(shí)候，他們會(huì)認(rèn)同這款產(chǎn)品，認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)社會(huì)認(rèn)同度得到了提升，產(chǎn)品供不應(yīng)求，漲價(jià)是合理的現(xiàn)象，于是保持“買(mǎi)漲”；反之，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)下降，產(chǎn)品性價(jià)比降低，或者原本就是虛高定價(jià)，降價(jià)是合理的現(xiàn)象，于是采取“換跌”，改換同檔次其他產(chǎn)品或同品牌其他產(chǎn)品。2．單向價(jià)格彈性的影響（1）“買(mǎi)漲換跌”對(duì)不同類(lèi)別卷煙產(chǎn)品的影響程度是不同的。價(jià)格越高的影響程度更為明顯。即一類(lèi)煙→二類(lèi)煙→三類(lèi)煙→四類(lèi)煙→五類(lèi)煙。價(jià)格越低影響越弱，五類(lèi)煙基本沒(méi)有影響。（2）“買(mǎi)漲換跌”對(duì)不同消費(fèi)者的影響程度是不同的。忠誠(chéng)度越高或注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的消費(fèi)者影響越弱。商務(wù)、送禮、嘗新以及輔吸（經(jīng)常使用2個(gè)及以上卷煙產(chǎn)品，主吸的是其他產(chǎn)品）消費(fèi)者影響程度較大。（3）“買(mǎi)漲換跌”對(duì)不同類(lèi)型卷煙產(chǎn)品的影響程度不同。越成熟的產(chǎn)品由于忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者已形成規(guī)模，受到的影響也就很小。而新產(chǎn)品主要依靠嘗新、送禮和輔吸使用，受到的影響就十分顯著，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品退市的情況。3．價(jià)格梯次鏈不同市場(chǎng)價(jià)格檔次的價(jià)格單性空間存在不同彈性空間。這個(gè)彈性空間受整個(gè)卷煙產(chǎn)品價(jià)格梯次鏈影響。處于底部的市場(chǎng)價(jià)格檔次受制造成本的約束，處于中間的市場(chǎng)價(jià)格檔次受到上下相鄰檔次價(jià)格的制約，而處于頂部的市場(chǎng)價(jià)格檔次則具有較大彈性空間。由于整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格檔次是以價(jià)格作為界定標(biāo)準(zhǔn)。因此，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格檔次標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)基本由處于梯形頂部的高檔次價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。這就在某種程度上促使絕大多數(shù)卷煙產(chǎn)品通常不會(huì)進(jìn)行零售價(jià)格的調(diào)整，即便變化也是將產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格檔次進(jìn)行調(diào)整。四、卷煙消費(fèi)群體價(jià)格敏感性消費(fèi)群體依據(jù)消費(fèi)方式和消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格檔次不同，其價(jià)格敏感性有著顯著的差異。（1）從消費(fèi)方式上進(jìn)行劃分：①送禮、商務(wù)敏感性較弱；②嘗新、輔吸、自吸價(jià)格敏感性較強(qiáng)；③由強(qiáng)到弱的排序一般為：自吸＞輔吸＞嘗新＞商務(wù)＞送禮。（2）從產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格檔次上劃分：①高檔產(chǎn)品敏感性較弱；②中高檔、中檔、低檔敏感性較強(qiáng)；③由強(qiáng)到弱的排序一般為：低檔＞中檔＞中高檔＞高檔（3）敏感性越強(qiáng)，消費(fèi)群體更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是價(jià)格；敏感性越弱，消費(fèi)群體關(guān)注更多會(huì)是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和所屬品牌的市場(chǎng)附加值。五、產(chǎn)品價(jià)格策略與品牌產(chǎn)品線布局的關(guān)系制訂產(chǎn)品價(jià)格策略需要與品牌產(chǎn)品線布局緊密聯(lián)系。一般有：（1）產(chǎn)品線以焦油系列化布局，假設(shè)推出的C產(chǎn)品其焦油含量介于A、B之間，那么其價(jià)格一般就應(yīng)定位在A與B之間。（2）產(chǎn)品線根據(jù)市場(chǎng)功能布局，則即將推出的C產(chǎn)品的定價(jià)就不必參考A、B的價(jià)格。產(chǎn)品線布局只是在一段時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定，并非一成不變，因此，產(chǎn)品價(jià)格策略也需要配合品牌產(chǎn)品線布局動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)整。六、卷煙產(chǎn)品的定價(jià)策略種類(lèi)結(jié)合上述幾項(xiàng)影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素，卷煙定價(jià)策略主要分為五種方式。1．檔次定價(jià)檔次定價(jià)是指產(chǎn)品定價(jià)以不同市場(chǎng)檔次作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，某品牌現(xiàn)有的A、B分別為中檔和高檔市場(chǎng)產(chǎn)品，推出的C產(chǎn)品采取檔次定價(jià)策略，則C可選擇定價(jià)低檔、中高檔兩個(gè)市場(chǎng)。檔次定價(jià)較為簡(jiǎn)易，一般僅需參考品牌現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格布局。適用于定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力小，市場(chǎng)容量寬裕的情況。2．功能定價(jià)功能定價(jià)是指產(chǎn)品定價(jià)以不同的產(chǎn)品功能屬性作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，某品牌現(xiàn)有的A、B產(chǎn)品分別是低焦低害功能和婚慶功能產(chǎn)品，推出的C產(chǎn)品采取功能定價(jià)策略，則C可對(duì)市場(chǎng)同功能產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)或根據(jù)品牌產(chǎn)品線的布局規(guī)劃確定市場(chǎng)價(jià)格。功能定價(jià)需要進(jìn)行市場(chǎng)相似產(chǎn)品對(duì)標(biāo)。當(dāng)市場(chǎng)缺乏相似產(chǎn)品，更需要以市場(chǎng)調(diào)查研究、品牌產(chǎn)品線布局規(guī)劃加以支撐，使定價(jià)合理、科學(xué)。因此，功能定價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提出較高要求，具有一定難度。3．密集定價(jià)密集定價(jià)是指配合品牌產(chǎn)品線其他產(chǎn)品，將兩個(gè)及以上產(chǎn)品定價(jià)于相同的市場(chǎng)價(jià)格檔次。例如，某品牌現(xiàn)有的A、B分別是中高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品。推出的C采取密集定價(jià)策略，則C同樣定價(jià)為中高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品。密集定價(jià)一般適用兩種環(huán)境：一種情況是定價(jià)市場(chǎng)價(jià)格彈性大、消費(fèi)者價(jià)格敏感性弱。另一種情況是加大對(duì)該價(jià)格檔次競(jìng)爭(zhēng)壓力。前者是分享市場(chǎng)共榮成果，后者是排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固自身市場(chǎng)地位。4．對(duì)標(biāo)定價(jià)對(duì)標(biāo)定價(jià)是指參考市場(chǎng)相似屬性和價(jià)格產(chǎn)品制定產(chǎn)品價(jià)格。例如，市場(chǎng)低焦低害5mg混合煙產(chǎn)品價(jià)格在10元/包，低焦低害5mg烤煙產(chǎn)品價(jià)格在20元/包。X品牌的C產(chǎn)品屬于低焦低害5mg烤煙產(chǎn)品。推出的C產(chǎn)品采取對(duì)標(biāo)定價(jià)策略，則C定價(jià)為20元/包左右。對(duì)標(biāo)定價(jià)一般適用市場(chǎng)追隨者。對(duì)標(biāo)不是僅僅是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的比照，比照內(nèi)容還應(yīng)包括產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、包裝設(shè)計(jì)、消費(fèi)群體、品牌附加值等多方面要素。因此，對(duì)標(biāo)定價(jià)同樣對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提出較高要求，具有一定難度。5．平行定價(jià)平行定價(jià)是指產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品線下其他產(chǎn)品，采取相同的價(jià)格。例如，某品牌現(xiàn)有的A、B分別是15元/包和30元/包。推出的C采取平行定價(jià)策略，則C可定價(jià)為15元/包或30元/包。同樣當(dāng)X品牌推出兩款C、D產(chǎn)品，采取平行定價(jià)策略，則C、D兩款產(chǎn)品為同一市場(chǎng)價(jià)格。平行定價(jià)一般適用環(huán)境較為復(fù)雜。一種情況是單一產(chǎn)品對(duì)某類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力低、影響力弱，通過(guò)平行定價(jià)策略，使幾個(gè)產(chǎn)品抱團(tuán)取暖，相互支持。在這種情況下，只要其中一個(gè)產(chǎn)品能夠成長(zhǎng)起來(lái)，成為該類(lèi)市場(chǎng)的成熟產(chǎn)品，那么就達(dá)到了平行定價(jià)策略的目的。另一種情況，則是在對(duì)某類(lèi)市場(chǎng)需求把握不明情況下，通過(guò)安排多個(gè)不同市場(chǎng)功能的產(chǎn)品尋求、捕捉該市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，上述五種定價(jià)策略往往相互結(jié)合應(yīng)用。選擇定價(jià)策略需要充分綜合考慮品牌產(chǎn)品線布局，市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)群體等多方面因素。產(chǎn)品定價(jià)既是一種藝術(shù)，更是一種學(xué)問(wèn)。第三節(jié) 渠道策略渠道策略是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。卷煙渠道策略包括渠道設(shè)計(jì)布局和渠道管理。渠道策略有兩個(gè)核心，即產(chǎn)品市場(chǎng)定位中的人群和渠道效率。一、渠道設(shè)計(jì)布局渠道設(shè)計(jì)布局分為市場(chǎng)布局和零售渠道規(guī)劃兩個(gè)方面。（一）市場(chǎng)布局市場(chǎng)布局是指根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)量規(guī)模、各類(lèi)市場(chǎng)權(quán)重以及市場(chǎng)導(dǎo)入次序等要素對(duì)產(chǎn)品投放、銷(xiāo)售的綜合性規(guī)劃。1．市場(chǎng)數(shù)量規(guī)模市場(chǎng)數(shù)量規(guī)模根據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)發(fā)展階段的不同而有所差異。例如，以產(chǎn)品特性中的女士煙為例，在考慮市場(chǎng)數(shù)量規(guī)模時(shí)，就需要對(duì)女士煙的特性進(jìn)行市場(chǎng)匹配，即市場(chǎng)需要具備以下條件：經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平較高；女性獨(dú)立經(jīng)濟(jì)觀念、自主權(quán)顯著；女性吸煙率等。因此女士煙在市場(chǎng)數(shù)量規(guī)模上傾向于數(shù)量較少的區(qū)域市場(chǎng)或單一的樣本市場(chǎng)。以產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展階段為例，新產(chǎn)品傾向于單一的樣本市場(chǎng)或數(shù)量較少的區(qū)域市場(chǎng)。成熟產(chǎn)品則傾向于追求更大范圍的覆蓋，選擇數(shù)量較大的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)量。2．市場(chǎng)權(quán)重市場(chǎng)權(quán)重是產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)度、品牌或產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模、渠道合作關(guān)系、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、是否產(chǎn)地市場(chǎng)、市場(chǎng)規(guī)范度等綜合體現(xiàn)。明確產(chǎn)品市場(chǎng)布局規(guī)模后，需要對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)設(shè)定權(quán)重，以利于合理配置有限的營(yíng)銷(xiāo)、計(jì)劃、貨源等人力、物力和財(cái)力資源。市場(chǎng)權(quán)重要有定量或定性的表述。例如，“核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)”等這類(lèi)定性描述。也可以通過(guò)百分、十分、五分制進(jìn)行定量性的描述。再如，核心市場(chǎng)北京權(quán)重為9分，重點(diǎn)山東市場(chǎng)權(quán)重為7分，某問(wèn)題市場(chǎng)權(quán)重分為3分等。3．市場(chǎng)導(dǎo)入次序配合產(chǎn)品市場(chǎng)培育發(fā)展的不同階段，產(chǎn)品在各市場(chǎng)的導(dǎo)入要講節(jié)奏、有次序，層層推進(jìn)。根據(jù)市場(chǎng)權(quán)重，將布局內(nèi)的各類(lèi)市場(chǎng)以不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額等指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，制定的市場(chǎng)導(dǎo)入次序。市場(chǎng)導(dǎo)入次序，必需要有參照標(biāo)準(zhǔn)。參照標(biāo)準(zhǔn)并不局限于時(shí)間、銷(xiāo)量指標(biāo)、市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平精細(xì)化，產(chǎn)品市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度、目標(biāo)消費(fèi)者口碑評(píng)價(jià)等也可成為參照指標(biāo)。原則上選擇易于定量評(píng)估的指標(biāo)。根據(jù)這三種要素，市場(chǎng)布局主要有三種方式。漸進(jìn)式（輻射式）：即以某個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)基礎(chǔ)好，目標(biāo)群體集中，市場(chǎng)發(fā)展空間良好的核心市場(chǎng)先行投放培育，然后通過(guò)產(chǎn)品流通、滲透效應(yīng)逐步向該市場(chǎng)的周邊市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。產(chǎn)品適用性：地方性品牌。區(qū)域式：即產(chǎn)品渠道主要集中在某個(gè)區(qū)域。分銷(xiāo)渠道存在總體可控范圍，專注于提升分銷(xiāo)渠道的質(zhì)量和能力。產(chǎn)品適用性：地方性品牌或全國(guó)性品牌的區(qū)域產(chǎn)品。點(diǎn)狀式：即分銷(xiāo)渠道呈點(diǎn)狀分布，形成全國(guó)市場(chǎng)較大的覆蓋面。點(diǎn)狀式的渠道設(shè)計(jì)一般有助于快速提升產(chǎn)品知名度。同時(shí)，點(diǎn)狀式的渠道設(shè)計(jì)一般都會(huì)結(jié)合漸進(jìn)式一同使用，形成以點(diǎn)帶面的市場(chǎng)效果。產(chǎn)品適用性：全國(guó)性品牌。在進(jìn)行市場(chǎng)布局中需要注意兩點(diǎn)：市場(chǎng)布局確定后，也非一成不變。由于市場(chǎng)發(fā)展和產(chǎn)品培育工作的不確定性，在推進(jìn)既定市場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程中，同樣需要定期跟蹤市場(chǎng)情況，根據(jù)評(píng)估分析結(jié)果，決策是否需要進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)布局是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的一個(gè)組成部分，其最終目標(biāo)應(yīng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相一致。因此，市場(chǎng)布局可配合不同階段、時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行相關(guān)方式的組合和轉(zhuǎn)換。（二）零售渠道規(guī)劃如果說(shuō)市場(chǎng)布局是宏觀上的渠道設(shè)計(jì)，零售渠道規(guī)劃則偏重于微觀上的內(nèi)容。1．零售渠道規(guī)劃中的消費(fèi)者影響零售渠道規(guī)劃同樣包括零售終端數(shù)量規(guī)模、零售終端業(yè)態(tài)權(quán)重、零售渠道拓展計(jì)劃等與市場(chǎng)布局規(guī)劃相似之處。但零售渠道更貼近消費(fèi)者，因此，零售渠道規(guī)劃中消費(fèi)者影響更為顯著。例如，某產(chǎn)品定位高端商務(wù)人群。那么除了常規(guī)的大商場(chǎng)、大超市、大型煙草專賣(mài)店外，圍繞商務(wù)人群的CBD（中心商業(yè)區(qū)）、私人會(huì)所、度假村等其所屬及周邊零售終端應(yīng)是必須的。另一種更為直接的說(shuō)法是，如果明天商務(wù)人群不坐飛機(jī)，改坐火車(chē)了，那么某產(chǎn)品的零售渠道規(guī)劃就應(yīng)把原有機(jī)場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)改為火車(chē)站銷(xiāo)售點(diǎn)。一句話，目標(biāo)對(duì)象在哪易于集中，零售渠道就必須覆蓋到哪里。2．合理兼顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況零售渠道規(guī)劃過(guò)程中，在商業(yè)企業(yè)現(xiàn)行終端劃分標(biāo)準(zhǔn)和配送體系制度的基礎(chǔ)上，工商協(xié)同制訂體現(xiàn)品牌培育和講求商業(yè)物流效率的零售渠道規(guī)劃。當(dāng)前各地區(qū)各級(jí)商業(yè)公司都對(duì)所轄地域的零售終端根據(jù)客戶價(jià)值、卷煙產(chǎn)品銷(xiāo)售額、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地理位置等多種要素，以權(quán)重的方式形成了一套較為科學(xué)的終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，并在此基礎(chǔ)上配套了相應(yīng)的物流配送制度。不同類(lèi)別的終端在物流配送上存在差異。因此，合理兼顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，避免產(chǎn)生閉門(mén)造車(chē)和紙上談兵的結(jié)果。3．做好新產(chǎn)品渠道的選擇對(duì)于新產(chǎn)品或新品牌，其渠道選擇的過(guò)程，就是制訂新品牌試銷(xiāo)零售客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，也就是確定上柜率（鋪市客戶數(shù)量）的過(guò)程。而對(duì)于成熟品牌，由于已經(jīng)有相對(duì)比較穩(wěn)定的渠道客戶，煙草企業(yè)更多應(yīng)采取保持現(xiàn)有渠道或者適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)有渠道，具體操作時(shí)可參照新品牌渠道選擇方法。這里主要介紹針對(duì)新品牌渠道選擇的一般方法?？傮w來(lái)講，確定試銷(xiāo)零售戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，主要是確保零售客戶的特點(diǎn)與新品牌特點(diǎn)的匹配吻合程度要高。在卷煙品牌方面：要考慮價(jià)格、產(chǎn)地、口味特性、焦油含量、品牌知名度、品牌其他特性等。在零售客戶方面：要考慮客戶的業(yè)態(tài)、地理位置、店面形象、卷煙結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)者水平；考慮客戶周邊消費(fèi)者有無(wú)明顯偏好，如卷煙的地方性口味偏好；考慮客戶同檔次品牌的歷史銷(xiāo)售能力、再購(gòu)率和存銷(xiāo)比；考慮客戶的銷(xiāo)售意愿等。例如，某煙草公司新引進(jìn)安徽產(chǎn)某具有較好口碑品牌的10元/包的新產(chǎn)品，則應(yīng)充分考慮到零售戶對(duì)該品牌較好的銷(xiāo)售積極性因素，選擇銷(xiāo)售能力相對(duì)較強(qiáng)、主要路段、主要商圈的零售戶優(yōu)先鋪市；同時(shí)應(yīng)充分考慮到該品牌產(chǎn)地與受眾的聯(lián)系，盡量選擇在安徽籍人士工作生活較集中的區(qū)域率先鋪市；另外，應(yīng)考慮到該產(chǎn)品的焦油含量、口味、中低價(jià)格等因素，按消費(fèi)者偏好的原則，選擇同系列品牌歷史銷(xiāo)量和銷(xiāo)售積極性較大的零售戶開(kāi)展鋪市等。二、渠道管理良好的規(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，取決過(guò)程的管理質(zhì)量。如何做好渠道管理，是每一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須思考和實(shí)踐的事情。接下來(lái)，我們將要介紹渠道管理的重點(diǎn)和一些常規(guī)的方法。渠道管理內(nèi)容在卷煙產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，主要抓好貨源投放、庫(kù)存監(jiān)控、價(jià)格管理，并綜合加以運(yùn)用。1．貨源投放市場(chǎng)供求是天平，貨源和需求則是天平兩端的砝碼。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的一方而言，適度稍緊的供求狀態(tài)是較為理想的市場(chǎng)平衡狀態(tài)。這種狀態(tài)下，既能保持一定的市場(chǎng)饑餓度，有利于產(chǎn)品價(jià)值的鞏固、提升，又能使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)利益最大化。然而，市場(chǎng)同樣存在競(jìng)爭(zhēng)，煙草產(chǎn)品更是面臨同質(zhì)化較為顯著的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，合理占用市場(chǎng)資源和市場(chǎng)需求，是貨源投放的基本目的。貨源投放的方法有很多形式，以下介紹常見(jiàn)的4種。（1）季節(jié)性投放。卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售有著較強(qiáng)的季節(jié)性。一般中秋、國(guó)慶以及元旦、春節(jié)是一年之中銷(xiāo)售旺季，五一前后僅次于前者。夏季則是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季。根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)性的差異，在旺季期間增加投放、集中投放，在淡季少量或不作投放的方式，稱為季節(jié)性投放。季節(jié)性投放優(yōu)點(diǎn)在于減少了渠道間的庫(kù)存壓力，產(chǎn)品銷(xiāo)售效率優(yōu)化。缺點(diǎn)是當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱的情況下，季節(jié)性投放會(huì)進(jìn)一步放大產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的弱點(diǎn)，加速產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的下降。（2）分批次投放。分批次投放的顯著特點(diǎn)就是“小批量、多批次”。分批次投放就是將貨源分若干較小的數(shù)量，多次投放市場(chǎng)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于，能夠較好的平衡市場(chǎng)供求，減少渠道間的庫(kù)存壓力。缺點(diǎn)是產(chǎn)品培育力度和速度受到相應(yīng)制約。分批次投放方法一般適用于新產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品。（3）提前投放。提前投放是季節(jié)性投放的一種變化。即在旺季前一段時(shí)間集中投放貨源。這樣的做法形成了占用零售渠道資源的效果，限制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展空間。實(shí)行提前投放需要工商業(yè)企業(yè)之間相互支持和配合。此外，提前投放也僅適用于，終端貨源消化相對(duì)較緩的中高檔以及高檔卷煙產(chǎn)品。（4）定期投放。定期投放也是季節(jié)性投放的一種變化。定期投放是根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)需求特性，在市場(chǎng)需求高峰期間集中投放，在其他時(shí)期內(nèi)少量或不作投放的方式。定期投放，要求營(yíng)銷(xiāo)上能洞察，市場(chǎng)需求的特性和差異，總結(jié)規(guī)律，并遵循這一產(chǎn)品獨(dú)有的規(guī)律，安排貨源投放，形成市場(chǎng)供給最佳效果。2．庫(kù)存監(jiān)控庫(kù)存監(jiān)控是當(dāng)前煙草工商業(yè)企業(yè)一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)工作。正如人類(lèi)社會(huì)的優(yōu)勝劣汰一樣，卷煙產(chǎn)品銷(xiāo)售同樣有著相同的競(jìng)爭(zhēng)，孰優(yōu)孰劣，聚焦庫(kù)存一目了然。一般來(lái)講，庫(kù)存監(jiān)控包括商業(yè)分銷(xiāo)渠道和零售渠道兩個(gè)層次。庫(kù)存監(jiān)控有兩個(gè)必須：分銷(xiāo)渠道和零售渠道必須關(guān)聯(lián)分析以及監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)必須具備準(zhǔn)確性、及時(shí)性。（1）關(guān)聯(lián)分析。庫(kù)存分析必須將分銷(xiāo)渠道