中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員考試串講(編輯修改稿)
2025-03-16 23:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 未隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整 。 B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ，新增牌號(hào) Y對(duì)其產(chǎn)生了較強(qiáng)的沖擊。 C、批零毛利率降低，影響了零售客戶的銷售積極性。（每點(diǎn) 1分） （ 2）發(fā)展機(jī)會(huì)： 該市地處內(nèi)陸地區(qū)，人均收入屬中等水平，零售價(jià)格每條 50－70元檔次卷煙是市場(chǎng)主流產(chǎn)品。 （ 3分） 問(wèn)題二 * 15 ?請(qǐng)寫出小王在進(jìn)行該品牌上柜推廣時(shí)可以采取的三種措施。 （ 6分） 答：（ 1）品牌宣傳。常用的宣傳方式包括人員宣傳、會(huì)議宣傳、廣告品宣傳和活動(dòng)宣傳。如加大客戶經(jīng)理或電話訂貨員的宣傳溝通力度，召開(kāi)零售客戶品牌推介會(huì)、評(píng)吸會(huì)，分發(fā)產(chǎn)品介紹單、宣傳海報(bào)、贊助社會(huì)活動(dòng)等。 （ 2）重點(diǎn)營(yíng)銷。如查詢近期銷售數(shù)據(jù)，將購(gòu)買同檔品牌的零售客戶作為重點(diǎn)目標(biāo)，增加拜訪客戶的頻率，加大推介力度等。 （ 3）銷售促進(jìn)。如對(duì)客戶進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)，或?qū)οM(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等。 問(wèn)題三 * 16 ?請(qǐng)分析 Z品牌進(jìn)行宣傳推廣時(shí)的賣點(diǎn)。 （ 3分） 答：（ 1） Z品牌包裝喜慶，吸味醇和，受到消費(fèi)者的普遍喜愛(ài)，形成了一些穩(wěn)定的消費(fèi)群體。 （ 2）該品牌供應(yīng)商具有國(guó)內(nèi)一流的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。 （ 3）該品牌供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)具有較高的知名度和影響力，其生產(chǎn)的其他品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也很受歡迎。（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿分 15分。） 建設(shè)品牌（ 5分） * 17 題目： 甲卷煙品牌是某煙草公司重點(diǎn)培育的品牌，公司采取了一系列策略改進(jìn)品牌形象，以提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。具體如下： （ 1）公司品牌經(jīng)理定期走訪重點(diǎn)零售客戶，溝通交流甲品牌的銷售情況。 （ 2）把甲品牌的培育效果作為客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)考核的重要內(nèi)容。 （ 3）定期在市民廣場(chǎng)組織甲品牌卷煙咨詢活動(dòng)，為消費(fèi)者提供真假卷煙識(shí)別技巧。 （ 4）客戶經(jīng)理每月為重點(diǎn)客戶提供甲品牌銷售趨勢(shì)分析報(bào)告，為客戶經(jīng)營(yíng)提供參考。 （ 5）每月通過(guò)信息反饋單把收集的零售客戶對(duì)甲品牌的意見(jiàn)和建議反饋給工業(yè)企業(yè)，及時(shí)加以改進(jìn)。 請(qǐng)判斷以上 5項(xiàng)分別使用了提高卷煙品牌忠誠(chéng)度的何種策略？ 參考答案 * 18 答：（ 1）積極主動(dòng)和有效的溝通 （ 2）提高營(yíng)銷人員滿意度 （ 3）提高對(duì)消費(fèi)者和零售客戶服務(wù)的質(zhì)量 （ 4）提高對(duì)消費(fèi)者和零售客戶服務(wù)的質(zhì)量 （ 5）識(shí)別并反饋需求。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn) 1分，滿分 5分。 溝通（ 15分） * 19 題目： 某煙草公司在每個(gè)季度末定期召開(kāi)優(yōu)質(zhì)卷煙零售客戶座談會(huì)，告知卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)信息，請(qǐng)問(wèn)對(duì)卷煙零售客戶進(jìn)行信息告知應(yīng)主要告知哪些內(nèi)容？ 參考答案 * 20 答：卷煙零售客戶信息告知主要包括的內(nèi)容是： （ 1）定期向零售客戶提供 《 經(jīng)營(yíng)情況告知書(shū) 》 ，高職卷煙零售客戶上月卷煙銷售總量、獲利情況，重點(diǎn)卷煙的銷量和盈利情況，明碼標(biāo)價(jià)、合理供貨、品牌整合、真假煙識(shí)別等卷煙經(jīng)營(yíng)相關(guān)知識(shí)，以及一些個(gè)性化的友情提示；（ 5分） （ 2）向卷煙零售客戶提供 《 卷煙進(jìn)貨指導(dǎo)書(shū) 》 ，除告知卷煙經(jīng)營(yíng)情況外，還向卷煙零售客戶通報(bào)其專賣合理定量標(biāo)準(zhǔn)、客戶分類結(jié)果，告知緊俏品牌的供貨策略，幫助卷煙零售客戶設(shè)定重點(diǎn)培育品牌的銷售目標(biāo)，引導(dǎo)卷煙零售客戶在部分貨源不足的情況下，選購(gòu)公司培育的品牌進(jìn)行替代；（ 5分） （ 3）客戶經(jīng)理還可以向部分有提升潛力的卷煙零售客戶提供 《 客戶發(fā)展方案 》 ，為潛力客戶分析其存在的問(wèn)題，提出解決和發(fā)展方案，提供個(gè)性化指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。（
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