卷煙商品購(gòu)銷談判(存儲(chǔ)版)
【正文】 有明確的共同信念，主要靠感情因素支配著雙方的交往?！ 。ǘ╀N售活動(dòng)中的人際交往過(guò)程 銷售活動(dòng)過(guò)程是人際關(guān)系形成過(guò)程和商品交換過(guò)程的統(tǒng)一。這就要求銷售人員要有職業(yè)的敏感性，根據(jù)自己所銷售商品的特點(diǎn)，確定可能成為自己顧客的條件，在目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)，進(jìn)行認(rèn)真的觀察，采用各種方法去尋找和發(fā)展自己的顧客。 3．銷售洽談階段 銷售洽談是銷售人員勸說(shuō)顧客購(gòu)買的活動(dòng)。在社會(huì)生活中，了解和掌握人際吸引的基本規(guī)律，可以提高我們?nèi)穗H交往的能力，正確分析各種不同的人際關(guān)系，調(diào)節(jié)不融洽的人際關(guān)系，深入發(fā)展對(duì)自己事業(yè)有利的人際關(guān)系?！ 。?）人與人在空間上的接近，會(huì)使人產(chǎn)生友好相處的期望。在年齡上，老年入愛(ài)與老年人作伴，青年人愛(ài)與青年人為伍，兒童喜歡和兒童玩耍。因?yàn)?，人們?cè)诮煌锌偸窍Ｍ軌颢@得自己需要的滿足。比如，在傳統(tǒng)權(quán)力結(jié)構(gòu)中的上、下級(jí)關(guān)系，上級(jí)支配下級(jí)，要求下級(jí)服從；下級(jí)服從上級(jí)，接受上級(jí)支配。喜歡聽(tīng)好話，不喜歡聽(tīng)逆耳之言；喜歡真誠(chéng)與溫和的態(tài)度，不喜歡虛情假意和橫眉立目，這是人性的弱點(diǎn)。不能否認(rèn)內(nèi)在美的重要，但抽象的內(nèi)在美只有借助形象的外在美才能顯示出來(lái)。交往雙方彼此真誠(chéng)相待，人際關(guān)系自然向深化的方向發(fā)展。一些具有某種特殊技能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。成功的交往者總是善于聽(tīng)取對(duì)方的言論，善于理解對(duì)方的意見(jiàn)和意圖，總是能站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，設(shè)身處地地為對(duì)方著想，考慮對(duì)方的利益、需要、興趣、愛(ài)好和方便，減少給對(duì)方帶來(lái)麻煩?！ 。ㄎ澹┱嬲\(chéng)地贊賞 每個(gè)人都希望獲得別人的肯定，并據(jù)以確認(rèn)自己的重要性，因此，內(nèi)心都非?？释说男蕾p。另外，遭到拒絕，也應(yīng)從對(duì)方拒絕的技巧中悟出解決之道，巧妙地避開(kāi)所談的話題，模糊地對(duì)答，靈活地變通，要學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默處理意料之外的事。企業(yè)在和公眾交往時(shí)，公眾的訴說(shuō)，有可能毫無(wú)邏輯，但目的鮮明，針對(duì)性強(qiáng)、擊中要害，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的不足，梳理出對(duì)自身有用的信息和建議，更有利于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。交往中，一方要吸引另一方，只有在一定范圍內(nèi)敞開(kāi)胸懷，言明所求，喚起理解和同情，取得信任，交往才會(huì)成功；虛假遮掩，或者表現(xiàn)出極強(qiáng)的自我保護(hù)性，對(duì)別人過(guò)于防范，都難以使交往成功。 3．能夠自制 自制是人的意志特征，表現(xiàn)為目標(biāo)明確，行為自覺(jué)，能夠控制和支配自己的情緒，沉著穩(wěn)健，積極主動(dòng)，堅(jiān)韌不拔，對(duì)待自己的事業(yè)勤奮認(rèn)真。真誠(chéng)給人安全感，避免因思慮不周而上當(dāng)受騙?！ 。ㄒ唬﹥x表因素 愛(ài)美之心人皆有之。而對(duì)那些厭惡我們的人，我們也同樣厭惡他。比如，一般的朋友關(guān)系，交往雙方的地位是平等的，雙方交往的紐帶是友情，相似因素是彼此關(guān)系的吸引力?！ 。ㄈ┤穗H吸引的互補(bǔ)規(guī)律 人與人在需要的具體內(nèi)容上能夠互相滿足，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際間相互吸引。同一地域的人，在心理和生理上有更多的相似之處，故容易相互吸引。人們總是隨著自己在生活空間上的變化，不斷地在自己鄰近的范圍內(nèi)選擇新朋友。所謂人際吸引，是指在人際交往過(guò)程中，雙方給予對(duì)方積極和正面的心理傾向，從而深入交往的愿望和要求。接近不了顧客就無(wú)法開(kāi)展銷售活動(dòng)。銷售人員與顧客在這個(gè)階段的關(guān)系，類似一般人際關(guān)系形成過(guò)程中的相遇感知階段?！ ∫陨纤鋈穗H關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段和深入交往的三種水平，只是在理論上的一般概括?！ 。?）親密水平這種交往水平的特點(diǎn)是，雙方不僅積極參與共同活動(dòng)，而且在感情上有更多的依賴性。當(dāng)彼此能夠?yàn)閷?duì)方的品質(zhì)所吸引，當(dāng)彼此能夠相互滿足生活、學(xué)習(xí)和事業(yè)需要，就有了把人際關(guān)系推向深入交往的基礎(chǔ)。在人際關(guān)系形成的初期，彼此之間僅限于表層的了解，缺乏內(nèi)心的溝通，所以稱之為表面接觸。相遇的人要通過(guò)感知，才能發(fā)生聯(lián)系。銷售人員在銷售商品過(guò)程中，其目的不僅僅是在推銷商品，同時(shí)也在建立關(guān)系，樹(shù)立形象?！ 。ㄋ模┫嗳菰瓌t 在人際交往過(guò)程中，難免會(huì)有矛盾、沖突和誤解。這種推銷使人們對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任危機(jī)，使銷售工作步履艱難。情感排斥導(dǎo)致人際之間的疏遠(yuǎn)或敵視，會(huì)使已經(jīng)建立起來(lái)的關(guān)系走向破裂。 ?。ǘ┤穗H交往的功能 關(guān)于人際交往的功能，社會(huì)心理學(xué)家有不同的認(rèn)識(shí)和說(shuō)法。在這里，不存在單純的影響者，也不存在絕對(duì)的被影響者，人們?cè)谟绊懰说耐瑫r(shí)，也在受著別人的影響。情感共
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