卷煙商品購銷談判(存儲版)
【正文】 有明確的共同信念，主要靠感情因素支配著雙方的交往?！ 。ǘ╀N售活動中的人際交往過程 銷售活動過程是人際關(guān)系形成過程和商品交換過程的統(tǒng)一。這就要求銷售人員要有職業(yè)的敏感性，根據(jù)自己所銷售商品的特點，確定可能成為自己顧客的條件，在目標(biāo)市場范圍內(nèi)，進(jìn)行認(rèn)真的觀察，采用各種方法去尋找和發(fā)展自己的顧客。 3．銷售洽談階段 銷售洽談是銷售人員勸說顧客購買的活動。在社會生活中，了解和掌握人際吸引的基本規(guī)律，可以提高我們?nèi)穗H交往的能力，正確分析各種不同的人際關(guān)系，調(diào)節(jié)不融洽的人際關(guān)系，深入發(fā)展對自己事業(yè)有利的人際關(guān)系。 ?。?）人與人在空間上的接近，會使人產(chǎn)生友好相處的期望。在年齡上，老年入愛與老年人作伴，青年人愛與青年人為伍，兒童喜歡和兒童玩耍。因為，人們在交往中總是希望能夠獲得自己需要的滿足。比如，在傳統(tǒng)權(quán)力結(jié)構(gòu)中的上、下級關(guān)系，上級支配下級，要求下級服從；下級服從上級，接受上級支配。喜歡聽好話，不喜歡聽逆耳之言；喜歡真誠與溫和的態(tài)度，不喜歡虛情假意和橫眉立目，這是人性的弱點。不能否認(rèn)內(nèi)在美的重要，但抽象的內(nèi)在美只有借助形象的外在美才能顯示出來。交往雙方彼此真誠相待，人際關(guān)系自然向深化的方向發(fā)展。一些具有某種特殊技能的人會對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。成功的交往者總是善于聽取對方的言論，善于理解對方的意見和意圖，總是能站在對方的立場上考慮問題，設(shè)身處地地為對方著想，考慮對方的利益、需要、興趣、愛好和方便，減少給對方帶來麻煩?！ 。ㄎ澹┱嬲\地贊賞 每個人都希望獲得別人的肯定，并據(jù)以確認(rèn)自己的重要性，因此，內(nèi)心都非?？释说男蕾p。另外，遭到拒絕，也應(yīng)從對方拒絕的技巧中悟出解決之道，巧妙地避開所談的話題，模糊地對答，靈活地變通，要學(xué)會運(yùn)用幽默處理意料之外的事。企業(yè)在和公眾交往時，公眾的訴說，有可能毫無邏輯，但目的鮮明，針對性強(qiáng)、擊中要害，使企業(yè)認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)的不足，梳理出對自身有用的信息和建議，更有利于參與市場競爭。交往中，一方要吸引另一方，只有在一定范圍內(nèi)敞開胸懷，言明所求，喚起理解和同情，取得信任，交往才會成功；虛假遮掩，或者表現(xiàn)出極強(qiáng)的自我保護(hù)性，對別人過于防范，都難以使交往成功?！ ?．能夠自制 自制是人的意志特征，表現(xiàn)為目標(biāo)明確，行為自覺，能夠控制和支配自己的情緒，沉著穩(wěn)健，積極主動，堅韌不拔，對待自己的事業(yè)勤奮認(rèn)真。真誠給人安全感，避免因思慮不周而上當(dāng)受騙?！ 。ㄒ唬﹥x表因素 愛美之心人皆有之。而對那些厭惡我們的人，我們也同樣厭惡他。比如，一般的朋友關(guān)系，交往雙方的地位是平等的，雙方交往的紐帶是友情，相似因素是彼此關(guān)系的吸引力。 ?。ㄈ┤穗H吸引的互補(bǔ)規(guī)律 人與人在需要的具體內(nèi)容上能夠互相滿足，會產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際間相互吸引。同一地域的人，在心理和生理上有更多的相似之處，故容易相互吸引。人們總是隨著自己在生活空間上的變化，不斷地在自己鄰近的范圍內(nèi)選擇新朋友。所謂人際吸引，是指在人際交往過程中，雙方給予對方積極和正面的心理傾向，從而深入交往的愿望和要求。接近不了顧客就無法開展銷售活動。銷售人員與顧客在這個階段的關(guān)系，類似一般人際關(guān)系形成過程中的相遇感知階段?！ ∫陨纤鋈穗H關(guān)系發(fā)展的三個階段和深入交往的三種水平，只是在理論上的一般概括?！ 。?）親密水平這種交往水平的特點是，雙方不僅積極參與共同活動，而且在感情上有更多的依賴性。當(dāng)彼此能夠為對方的品質(zhì)所吸引，當(dāng)彼此能夠相互滿足生活、學(xué)習(xí)和事業(yè)需要，就有了把人際關(guān)系推向深入交往的基礎(chǔ)。在人際關(guān)系形成的初期，彼此之間僅限于表層的了解，缺乏內(nèi)心的溝通，所以稱之為表面接觸。相遇的人要通過感知，才能發(fā)生聯(lián)系。銷售人員在銷售商品過程中，其目的不僅僅是在推銷商品，同時也在建立關(guān)系，樹立形象?！ 。ㄋ模┫嗳菰瓌t 在人際交往過程中，難免會有矛盾、沖突和誤解。這種推銷使人們對銷售人員產(chǎn)生了信任危機(jī)，使銷售工作步履艱難。情感排斥導(dǎo)致人際之間的疏遠(yuǎn)或敵視，會使已經(jīng)建立起來的關(guān)系走向破裂?！ 。ǘ┤穗H交往的功能 關(guān)于人際交往的功能，社會心理學(xué)家有不同的認(rèn)識和說法。在這里，不存在單純的影響者，也不存在絕對的被影響者，人們在影響他人的同時，也在受著別人的影響。情感共
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