卷煙商品購(gòu)銷(xiāo)談判-wenkub
2023-04-08 23:22:05 本頁(yè)面
【正文】 ，拖延、掩飾而不了了之。要尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共同點(diǎn)，在滿(mǎn)足顧客利益的基礎(chǔ)上滿(mǎn)足企業(yè)利益，只有這樣，銷(xiāo)售工作才會(huì)立于不敗之地。銷(xiāo)售人員在與顧客交往過(guò)程中，不要只考慮到本企業(yè)的利益，不顧顧客的利益，進(jìn)行不擇手段的征服顧客，試圖向任何人推銷(xiāo)任何商品。在銷(xiāo)售活動(dòng)中貫徹平等原則就是要通過(guò)發(fā)掘和滿(mǎn)足顧客需要，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。情感共鳴使雙方相互吸引，導(dǎo)致良好人際關(guān)系的建立和發(fā)展，反之則會(huì)產(chǎn)生情感排斥。交往的這一功能如果不能實(shí)現(xiàn)，那么，人與人之間就不會(huì)有相互認(rèn)識(shí)，也就談不上彼此的情感交流，良好關(guān)系的建立就是一句空話(huà)。在這里，不存在單純的影響者，也不存在絕對(duì)的被影響者，人們?cè)谟绊懰说耐瑫r(shí)，也在受著別人的影響?！毒頍熒唐窢I(yíng)銷(xiāo)員》之卷煙商品購(gòu)銷(xiāo)談判 發(fā)表時(shí)間：200394 第二章 卷煙商品購(gòu)銷(xiāo)談判 第一節(jié) 人際交往 一、人際交往的特點(diǎn)與功能 ?。ㄒ唬┤穗H交往的特點(diǎn) 人際交往是公關(guān)的基礎(chǔ)和前提，它作為一種社會(huì)現(xiàn)象，有著自己的特點(diǎn)?！ 。ǘ┤穗H交往的功能 關(guān)于人際交往的功能，社會(huì)心理學(xué)家有不同的認(rèn)識(shí)和說(shuō)法。如果交往雙方的信息溝通出現(xiàn)障礙，那么雙方的關(guān)系也就不能得到正常的發(fā)展。情感排斥導(dǎo)致人際之間的疏遠(yuǎn)或敵視，會(huì)使已經(jīng)建立起來(lái)的關(guān)系走向破裂。銷(xiāo)售人員與顧客之間是平等的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，沒(méi)有尊卑之分。這種推銷(xiāo)使人們對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了信任危機(jī)，使銷(xiāo)售工作步履艱難?！ 。ㄈ┬庞迷瓌t 講信用是社交活動(dòng)中的一項(xiàng)基本原則。 ?。ㄋ模┫嗳菰瓌t 在人際交往過(guò)程中，難免會(huì)有矛盾、沖突和誤解。面對(duì)顧客的失禮，完全不必驟然變臉；對(duì)顧客買(mǎi)前的百般挑剔，更應(yīng)充分理解，哪怕顧客的意見(jiàn)多么幼稚，也不要嘲笑、諷刺。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售商品過(guò)程中，其目的不僅僅是在推銷(xiāo)商品，同時(shí)也在建立關(guān)系，樹(shù)立形象。 1．相遇感知階段 我們和誰(shuí)也不是天生的朋友，良好的人際關(guān)系是從相遇感知開(kāi)始的。相遇的人要通過(guò)感知，才能發(fā)生聯(lián)系。而以人為對(duì)象的感知，不僅要觀(guān)察其外表特征（高矮、胖瘦、黑白、美丑），更重要是對(duì)其內(nèi)心特征（性格、情緒、思想、能力、態(tài)度、意愿）的感知。在人際關(guān)系形成的初期，彼此之間僅限于表層的了解，缺乏內(nèi)心的溝通，所以稱(chēng)之為表面接觸。表面接觸維系著我們大多數(shù)的關(guān)系，這是十分正常的現(xiàn)象。當(dāng)彼此能夠?yàn)閷?duì)方的品質(zhì)所吸引，當(dāng)彼此能夠相互滿(mǎn)足生活、學(xué)習(xí)和事業(yè)需要，就有了把人際關(guān)系推向深入交往的基礎(chǔ)。沒(méi)有熱情的關(guān)心和真誠(chéng)的幫助，或者另一方?jīng)]有相應(yīng)的回報(bào)，人際關(guān)系無(wú)法深入開(kāi)展?！ 。?）親密水平這種交往水平的特點(diǎn)是，雙方不僅積極參與共同活動(dòng)，而且在感情上有更多的依賴(lài)性。 ?。?）知心水平 這種交往水平是人際關(guān)系的最高層次，不僅有共同的事業(yè)，有感情的依賴(lài)，而且在思想上有共同的認(rèn)識(shí)和共同的信念?！ ∫陨纤鋈穗H關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段和深入交往的三種水平，只是在理論上的一般概括。在這里我們僅從人際關(guān)系形成的方面闡述這個(gè)過(guò)程。銷(xiāo)售人員與顧客在這個(gè)階段的關(guān)系，類(lèi)似一般人際關(guān)系形成過(guò)程中的相遇感知階段?！ ?．接近顧客階段 接近顧客是指銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行直接聯(lián)系的開(kāi)始階段。接近不了顧客就無(wú)法開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。銷(xiāo)售人員與顧客的交往能否成功，決定著商品交易能否實(shí)現(xiàn)。所謂人際吸引，是指在人際交往過(guò)程中，雙方給予對(duì)方積極和正面的心理傾向，從而深入交往的愿望和要求。人際吸引的基本規(guī)律分述如下： （一）人際吸引的鄰近規(guī)律 人與人活動(dòng)空間上的接近，便于形成人際間的相互吸引。人們總是隨著自己在生活空間上的變化，不斷地在自己鄰近的范圍內(nèi)選擇新朋友?！ 。?）人與人在空間上的接近，可以滿(mǎn)足雙方多方面的需要。同一地域的人，在心理和生理上有更多的相似之處，故容易相互吸引。彼此學(xué)識(shí)能力相似，既不會(huì)在別人面前自慚形穢，也不會(huì)感到別人不理解自己，在心理上容易產(chǎn)生共鳴?！ 。ㄈ┤穗H吸引的互補(bǔ)規(guī)律 人與人在需要的具體內(nèi)容上能夠互相滿(mǎn)足，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際間相互吸引。任何人際交往，雙方都能夠從交往對(duì)象那里獲得自己的滿(mǎn)足，良好的人際關(guān)系才能維持和發(fā)展。比如，一般的朋友關(guān)系，交往雙方的地位是平等的，雙方交往的紐帶是友情，相似因素是彼此關(guān)系的吸引力。希望得
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